销售员乙的成功之处就在于，他善于从对方已经认同的观点出发，从对方的利益角度提问，问题都是对方已经认可的用车常识问题，并且在对方认同观点的基础上再进一步提出自我观点，后果怎样，你可以自己判断，最终达成交易。
如果想让别人接受我们的逻辑，按照我们的意思去办，我们就应该多站在对方的角度去考虑问题，多想想他们在想些什么、想得到什么、不想失去什么，然后再制定策略。
◎让他一点点接受你的逻辑
生活中，我们总能听到身边有人这样训话：“有完没完啊？你就不能一气儿把话说完吗？”
有一种人就是这样，他不会把自己的意思一次性表达清楚，而是选择“钝刀拉人”，像挤牙膏一样把他的要求一点一点地露出来。事实证明，这种由易到难的逻辑，分阶段得寸进尺提要求的做法，效果很明显，因为听者最终都会“受不了”而从命！
有这样一个故事：

　　一支商队在沙漠中艰难地前进，昼行夜宿，日子过得很艰苦。
一天晚上，主人搭起了帐篷，在其中安静地看书。忽然，他的仆人伸进头来，对他说：“主人啊，外面好冷啊，您能不能允许我将头伸进帐篷里暖和一下?”主人是很善良的，欣然同意了他的请求。
过了一会儿，仆人说道：“主人啊，我的头暖和了，可是脖子还冷得要命，您能不能允许我把上半身也伸进来呢?”主人又同意了。可是帐篷太小，主人只好把自己的桌子向外挪了挪。
又过了一会儿，仆人又说：“主人啊，能不能让我把脚伸进来呢?我这样一部分冷一部分热，又倾斜着身子，实在很难受啊。”主人又同意了。可是帐篷太小，两个人实在太挤，主人只好搬到了帐篷外面。

这个故事告诉我们：想操纵别人，让别人做一件事，如果干脆地直接把请求提出来，往往会让人产生畏难情绪，拒绝你的请求；而如果化整为零，不厌其烦地、一点一点地提出你的要求，对方往往会想，既然开始都做了，就善始善终吧，于是就会帮忙帮到底。
心理学家认为，一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受。如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。
现实生活中，无论你想说服别人，还是进行商业谈判，或者是让部下服从自己，成功地说服别人并不是一件轻而易举的事，因为被说服人的思维惯性和既成偏见是相当顽固的。面对这种情况，我们在进行说服时不必急于求成，可以采用循序渐进的蚕食技巧来逐步说服对方。
有一位心理学家，远近驰名，他成功治愈了很多承受着失恋痛苦的女性。他是如何做到的呢？他在与女性患者聊天的时候，总是先聊些大众化的问题，慢慢地解除对方的陌生心理。大约20分钟后，这些女性都会在心理学家的谈话技巧之下放松警惕，把平时说不出口的失恋故事告诉他。针对这些问题，心理学家会有针对性地提出解决方案，最终都能成功地安抚她们受伤的心。
如果说服别人的时候，一上来就触及核心部分，会给对方带来不必要的压力，并引发对方的抵触情绪。心理学家告诉我们，遇到十分固执的对象，千万不能怕啰唆，先聊一些与实质性问题较远的其他话题，比如电影、工作内容、家庭成员、将来的梦想等，这些问题无关痛痒，相对比较容易回答，而且能逐渐拉近双方的心理距离。这样层层铺垫、步步深入地引导对方，再一步步切入实质性问题，可以使对方随从说服者层层逼近的思维轨迹渐渐接受说服者所讲的道理。

　　美国费城电气公司的推销员威伯到一个州的乡村中去推销电。他叫开了一所富户的家门，户主是一位老太太。她一开门见是电气公司的，就猛然把门关上。威伯再次叫门，门勉强开了一条缝。
威伯说：“很抱歉，打扰您了。我知道您对电不感兴趣，所以这一次登门并不是来向您推销的，而是来向您买些鸡蛋。”老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出头，用怀疑的目光望着威伯。
威伯继续说：“我看见您喂的明尼克鸡种很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋带回城。”接着充满诚意地说，“我买的白色蛋，做的蛋糕不好看，所以，我的太太就要我买些棕色的蛋。”
这时候，老太太从门里走出来，态度比以前温和了许多，并且和他聊起了鸡蛋的事。威伯指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，您养的鸡肯定比您丈夫养的牛赚钱多。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫不承认这个事实。于是她把威伯视为知己，并高兴地把他带到鸡舍参观。
威伯一边参观，一边赞扬老太太的养鸡经验，并说：“您的鸡舍，如果能用电灯照射，鸡的产蛋量肯定还会增多。”老太太似乎不那么反感了，反问威伯用电是否合算。威伯给了她圆满的回答。两个星期后，威伯在公司收到老太太交来的用电申请书。

威伯之所以能说服固执的老太太，诀窍在于他不急于求成，而是采用幅度由小到大、招招紧跟的逻辑，一步一步具体而又细致地为对方剖析情势，为其出谋划策。这就一步一步地把双方的心理距离拉近了，促使老太太的态度一点一点地发生细微改变，就这样由小到大地一步一步逼近预定目标，最终取得了说服的成功。
让别人接受我们逻辑的过程，从某种角度上说，是引导被说服者心理渐变的过程。这个时候我们不能倡导简洁、精练，而应该运用循序渐进的说服技巧，这更符合心理学的逻辑规律。
◎让他一点一点改变自己的价值观
有时候，依照我们的逻辑，这件事情实在太重要了！求对方帮忙，他肯定不会多说二话，马上行动。遗憾的是，对方并不这么想。这是为什么呢？根源在于价值观不同。
很多时候，看似是双方做事方式和思维逻辑的差异，实际上是彼此的认知和价值观大不同使然。
哲学家说：“价值观是我们体内的指南针，冥冥之中发挥着无与伦比的强大作用。”人们对各种事物——无论是物质的，还是精神的——比如自由、幸福、自尊、诚实、服从、平等、金钱、家庭、朋友、社会地位、名誉、权力等，在心中都会判断其对自己是否重要，并依据其重要性，在心里排出次序。这种次序，构成了个人的价值观，构成了决定人们期望、态度和行为的心理基础。
   人们在作出选择时，大体上依次考虑这样三点：一是值不值得做，二是能不能做，三是怎么去做。值不值得做，就是人的活动该不该指向这件事，这就需要进行价值选择。认为有积极意义即有价值的事，“值得做”，应该做，就把活动指向它。否则，就不会去做。在选择的过程中，价值观起着决定作用。
   管理学上有这么一个“不值得定律”就说明了这一点：“不值得做的事情，就不值得做好。一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽、敷衍了事的态度。”