◎让对方觉得你是从他的角度出发的
　　小马想请心仪的女孩出去吃饭，他请教室友该怎么讲。
室友：“你准备怎么说？”
小马：“咱们学校附近新开了一个不错的餐厅，你晚上陪我去那里吃点什么好吗？”
室友摇头。
小马：“为什么？”
室友：“对方在作出答复前，心里就会算计一番：不错是指饭菜还是指装修呢？指饭菜的话，我们的口味一样吗？指装修的话，他有什么企图？她这么一想就会犹豫了。”
小马：“那我该怎么讲？”
室友：“你可以这样说：‘咱们学校附近新开了一家餐厅，你肯定喜欢！今天晚上咱们去那里吃点东西吧？’”

上述看似细微的差别，实际效果会大不相同。心理学家告诉我们，每个人都自动地被使自己快乐的事物所吸引，疏远那些让人不快的事物。对很多人来说，思考就是一件痛苦的事情。室友比小马高明之处在于，他的问话实际上已经首先潜在地帮女方解答了心里将要出现的问题，这样女生就更容易接受男生的邀请。
从对方的立场出发，为他分析出事情的利弊，对方便会认可我们的逻辑，主动地按照我们的思路走下去，从而达到我们的目的。
富兰克林曾经说过：“如果你辩论、争强或者反对，你有的时候可能获得了胜利，但是这种胜利是空洞的，因为你再也得不到对方的好感了。”
在日常生活中，人们常常遇到这样一种情景：你与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢？心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，仅观点正确还不够，还要掌握技术。
下面是两个销售员销售卡车的对话，由于出发角度和立场不同，最后的结果也大不一样。先来看看销售员甲是怎么做的：

　　销售员甲：“王总你好，贵公司需要的卡车，我们有。”
王总：“吨位多少?”
销售员甲：“4吨。”
王总：“我们要2吨的。”
销售员甲：“4吨有什么不好呢?万一货物太多时，不是正合适吗?”
王总：“我们也要算经济账啊!这样吧，以后我们要时再通知你……”
这样谈判当然是以失败告终了，可是如果换一种方式就不一样了。再来看看销售员乙是怎么做的：
销售员乙：“王总你好，贵公司需要的卡车，我们有。”
王总：“吨位多少?”
销售员乙：“你们运的货每次平均重量是多少?”
王总：“大约2吨吧。”
销售员乙：“有时多，有时少，是吗?”
王总：“是的。”
销售员乙：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看是什么货，一方面要看在什么路上行驶，对吗?”
王总：“对。”
销售员乙：“假如你在丘陵地区行驶，而且你那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所受的压力要比正常的情况要大一些，这你也知道的。”—— 已经认同的观点。
王总：“没错。”
销售员乙：“你冬天出车的次数比夏天多吗?”
王总：“多得多，我们夏天生意不太兴隆。”
销售员乙：“有时货物太多，冬天又在丘陵地区行驶，汽车就会经常处于超负荷状态。”
 王总：“对，是那么回事。”
销售员乙：“你决定购车型号时，是否留有余地?”
王总：“你的意思是?”
销售员乙：“从长远的观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢?”
王总：“当然是看它的使用寿命了。”
销售员乙：“如果你买一辆车总是满负荷，就会缩短使用寿命，就不划算。而如果你买一辆车从不过载，这辆车的使用寿命就会相对很长，就很划算。”—— 再推出自我观点。
王总：“……那你们的4吨车，能否价格再低些？……”
经过一番讨论，最后王总决定：多花3500元买下销售员的一辆载重4吨的卡车。