连载（5）

 

                  诊断省总代

                                                                     —— 女装省总代现状和变革浅析

 

   笔者 多年前曾服务于一个广州黑白女装品牌的浙江省总代理，这个省总代的老板很有理念，非常重视“市场拓展”。每次公司拓展经理出差开发市场前，该老板都要亲自设宴送行并进行鼓励；每次拓展经理从市场回来后，老板也要自安排酒席为大家接风洗尘。由于老板重视，亲自主抓拓展工作。结果，公司每位拓展经理士气高涨，业绩相当出众。该总代理多年来一直是这个品牌的全国第一名。

   笔者认为，老板的“门往哪里开，人就往哪里走”！老板的心在哪里，收获就在哪里！由此可见，“左膀右臂”是省总代的“任督二脉”！在中医里，任脉主血，督脉主气。正所谓“血气才能方刚”！任督二脉均为人体经络的主脉，任脉在前，督脉在后。任督二脉打通了，一通百通！不仅能增加体质，而且还能延年益寿！

   加强“左膀右臂”建设。打通“任督二脉”！是当前大部份省总代的工作重点和难点。也是省总代事业发展的突破口。笔者始终认为，攻克一座城池，不需要从四面进攻，只需要打开一个缺口，即可破城！省总代“左膀右臂”的建设，就是这个城池的缺口。

   一定要设立“样板市场”。榜样的力量是无穷的！

   省总代设立“样板市场”的目的，就是要缩短“革命的进程”！早日完成自己代理区域的“统一大业”！样板市场就是店铺生意、形象都比较好的市场。这些市场的经销商是省总代的“铁杆经销商”！让这些经销商为省总代“摇旗呐喊”！为品牌去做宣传。因此，省总代要花大力气扶持这样的样板市场，这些市场做好了，就是省总代的“招商活广告”！远比省总代在当地的招商杂志上做的招商广告强多了！

   笔者认为，代理商应该根据代理商市场的经济状况设置“三个层面”的样板市场。1、经济欠发达的样板市场（1—3）家；2、经济中等的样板市场（1—3）家；3、经济发达的样板市场（1—3）家。这样的样板工程做出来，意向加盟商客户的疑虑、借口就减少了。

   学习雷锋好榜样！雷锋这个样板，影响了一代又一代的中国人，可见，榜样的力是是无穷的！俗话说：“一个好汉三个帮”！ 各位省总代老板们，你的“左膀右臂”靠得住吗？你的“样板市场”有没有？

 

   建议三：给员工“四个机会”！

   根据美国著名心理学家马斯洛的五层次需要理论，人的需要是分层次的。第一层：生理需要；第二层：安全需要；第三层：社交需要；第四层：尊重需要；第五层：自我实现的需要。这五层需要从低到高，逐渐递升。但这样的顺序不完全固定，可以变化，也有例外。此外，还有两个需要：即“求知”的需要和“审美”的需要。马斯洛认为，这两个需要介于第四、第五层需要之间。

   给员工的四个机会分别是：做事的机会；赚钱的机会；晋升的机会；学习的机会；下面分别进行说明：

 

  

 

                    一、做事的机会

   老板辛辛苦苦请来的员工，却没有机会放开手脚做事。主要表现为：‘老板不授权、插手已授权和接受员工的反授权’。老板认为下属没有自己做得好，或者害怕受制于人，或者害怕受损失，或者认为下属效率低下等等，与其让员工做还不如自己亲自做。

   笔者认为，父母的能力太强，往往就会导致子女的能力太弱。因为，父母都把财富创造好了，子女就不用奋斗了，就开始享受生活了，子女“不劳而获”，能力肯定要下降；同理，老板的能力太强，员工的能力就太弱。因为，老板都把事情做了，员工就没有事情可做了，员工没有得到厉炼的机会，员工的能力就越来越弱。

   老板能力强。员工没法做事！如果员工是管理层的，还会丧失管理者的威信。员工不能做事，就开始混日子，最后离开你。所以，老板要让员工做事，自己才能解放，才有时间去做更重要的事情。

 

   

 

                    二、赚钱的机会

   大部份打工的人，都是来赚钱的！

   这个话虽然有点直白、甚至有点俗，但事实上就是如此。我们都不要指望打工的人，会有很崇高的使命感和责任感，更不要指望员工的心态像老板一样的心态。角色不同，心态肯定就不同！员工在你这里赚不到钱，或者说没有赚钱的机会。员工就有可能跳槽。哪里出钱高就去哪里，“有奶便是娘”！这是一个功利的社会。

   笔者认为，钱财是什么？钱财说白了就是一种工具！往高处讲，它可以帮助人实现自己的梦想；往低处讲，它可以帮助人买车、买房，过上好的生活。

   省总代的老板们一定要让你的员工有赚钱的机会，员工都没有赚钱的机会，老板想持续赚钱就比较难了！有的老板认为，员工赚钱了就会跳槽，就会自己做老板。其实这个问题应该这样看，员工赚钱了，跳槽的成本就更高了，也就是说员工跳槽后可能赚不到这么多钱了。因为很多老板都没有让自己的员工有赚钱的机会。他在你这里能赚钱，到别人那里赚不到钱，为什么要跳槽呢？此外，员工赚钱后做老板去了，你应该高兴才是！因为，员工留在你这里是为公司做贡献，自己创业了，是为社会、为国家做贡献。你为国家又培养了一个“小老板”，又培养了一个纳税人！老板要有这样胸怀和境界。你的事业才会做得更大！

   老板成全员工，员工才会成全老板！老板让员工赚钱，员工就会让老板赚到更多的钱！

 

  

 

                      三、晋升的机会

   水往低处流，人往高处走！能力强的员工，希望能得到老板的重用，能做更多的事情，实现更大的自我价值！如果老板没有设置不同的职业上升通道，解决员工职业生涯的发展问题。是不太可能留住人才的。因为真正的人才都是有想法的。一但经不住竞争对手“封官许愿”就跳槽了。结果你辛辛苦苦培养的人才，却为你的竞争对手做了嫁衣。

   笔者认为，人一定要做自己最喜欢做的事情，才会有真正的快乐！因为，热爱是最好的老师！人一定要做自己最擅长做的事情，才会有真正的成就！因为，专注的力量无与伦比！

   每一位员工都有自己的兴趣和擅长的方向，老板们要设置不同的职业上升通道来满足员工不同的职业发展需要。一般来讲是三条线。即：‘销售线、管理线和创业线’。事实上，有的员工就是喜欢做销售，不喜欢做管理，也不喜欢当老板；有的员工就是喜欢做管理，喜欢坐办公室，喜欢指挥人；有的员工做梦都想当老板，想创业……

   老板要让员工有晋升的机会，让员工实现自我价值。员工只有实现了自我价值,老板才能实现更大的自我价值!

 

 

 

                      四、学习的机会

   笔者认为，人跟人最主要的差别，是“脖子以上的部份”！在一个组织里面，大致有四种学习状态：

   一、老板学，员工不学。老板学习了，会对员工提出更高的要求，逼使员工也学习；

   二、老板、员工都不学。即“百战归来再读书”！在实践中发现知识不够用再学习；

   三、老板员工一起学。通过学习，包括老板在内的全体员工认识提高了，这样大家沟通起来也比较容易；

   四、老板不学，员工学，这种情况最差，因为员工提高了，老板没有提高，这种情况下，老板跟员工的沟通就会错位。

   有的员工是知识型员工，来到一家公司或者机构，不仅希望能在岗位上厉炼自己，提升能力，更希望通过各种学习的机会来提升自己的学识水平。从而增强文化自信，让自己的内心变得更加强大！虽然现实社会很浮燥，真正爱学习的人并不多。但真正爱学习的员工，往往都是有上进心的员工。学习多，想法就多。学习快，进步就快。如果老板不能为这样爱学习员工提供好的学习机会。迟早都会被员工“炒掉”的。

   老板要给员工学习的机会，特别是要给“爱学习的员工”学习的机会。让爱学习的人去带动更多不爱学习的人走上学习之路。在今天这样竞争激烈的社会，一个爱学习的团队与一个不爱学习的团队相比。前者能赚更多的钱。

   老板给员工学习的机会，就是给自己赚钱的机会！

 

 

    敬请关注《诊断省总代》连载（6）

 

    

 

 

 

 

 

                  作者简介

 

    作者简介：孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌！长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。   
   独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。

 

   
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