10个特定日中，也有法定假日，只不过是针对“特殊人群”的，故笔者将其归类为特定日。它们按时间顺序分别是：2月14日（西方情人节）、3月8日（国际劳动妇女节）、4月30日（5月1日前一天）、母亲节（5月的第2个星期）、7月初7（中国情人节）、9月10日（教师节）、9月30日（国庆节前一天）、12月24日（平安夜）、12月25日（圣诞节）、12月31日（新年最后一天）。

                     关键因素17：促销能力 

   促销（英文名：promotion）。是营销4P之一。   促销在市场营销学中包括：广告、销售促进、人员推销和公共关系四个方面。本文的促销能力，是狭义的，即销售促进。只是“促销能力”更加通俗和常用。故使用“促销能力”来表达。

   促销能力，本文是指为了提升店铺销售业绩而使用的各种刺激顾客购买的方式和方法的总称。促销的本质是降价销售商品。做服装或多或少都是有库存的，根据行业研究表明，衣服的折旧率平均每天是“7 ‰”。什么意思呢？就是说，一件衣服从正常上市销售开始起计算，每天吊牌价会损失“7 ‰” 。举例：一件衣服的吊牌价是1000元。按7 ‰ 折旧率计算，如果晚一天销售出去，每天就会损失7块钱。一个月30天就损失210元。一个季度3个月，就是630块钱。如果当季没有把这件衣服卖出去，过季后，这件衣服就损失了630元，原价是1000元减去630元。还有370元。相当于这件衣服原价打了3.7折在销售了。所以，大家经常看到换季时，专卖店也好，商场也好，都在大幅度的降价销售，有的是全场5折。有的全场4折，有的全场3折等等。一句话，服装过了季，特别是女装过了季，基本就不值钱了。 

   很显然，经销商促销能力不强，库存就会增加，资金周转速度就会下降，压力就大；经销商促销能力强，资金周转速度快，压力就小。实践中，许多经销商不太会做促销，只会做“直接折扣”促销，即原价是多少，现在价格是多少或者折扣是多少这样对品牌“影响伤害”较大的促销。笔者认为，造成这种情况的主要原因在于品牌厂家和代理商。其次才是单店经销商老板自己。

   特许加盟业务的核心是一套运营系统（笔者总结高度概括为品牌、商品、店铺、人员、运营十个字，内容很多，这里不展开）。这套系统不能保证经销商百分之百的赚钱，但是能最大限度的规避人为带来的经商风险！这套系统不仅是品牌厂家发展特许加盟业务的依据，更是品牌厂家对经销商的系统支持。然而现在国内大部份女装品牌厂家都没有这套系统。许多品牌厂家连一个“完整的企划部”都没有，更不用说运营系统的支持了。经销商加盟厂家的品牌后，就靠经销商自己“自生自灭”，这样做门店生意肯定是不行的。

   笔者认为，品牌厂家要把全年包括73天在内的所有促销活动做成“方便面”式的促销方案。方便面是比喻，就是人人都会掌握使用。就是品牌厂家把全年每个特定时间包括新店开业在内的促销活动做成“不低于五套”的常用的促销方案。然后下发给经销商，让经销商根据自己的实际情况进行选择。从而避免经销商自己摸索。这就是“方便面”式的促销方案。

   敬请关注《十九个关键因素决定你的销售业绩》（连载12）

                       作者简介

    作者简介：孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌！长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。 

  
   独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。

   
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