连载（10）

         十九个关键因素决定你的销售业绩

                          重新解读

             —— 决定女装店铺销售业绩的“关键因素”

                  关键因素14：销售力

    销售力是什么？销售力就是销售商品的能力！通俗一点讲，就是卖货的能力。“从商品到货币是一次惊险的跳跃。如果掉下去，那么摔碎的不仅是商品，而是商品的所有者”。这句话来自马克思《资本论》中的原文。伟大的革命导师在百年以前就有这样精准的论述。

    客单价。是店铺销售额除以开票数（小票数）的平均价。一个店铺一天的销售额除以开票数，就是当天的平均客单价。平均客单价越高，反映店铺销售人员“附加推销能力”越强。反之就越低。

   “附加推销能力”是客户成交后，销售人员继续向其推销其他关联商品的能力。比如顾客购买了一件上衣后，销售人员又为其搭配了一条裤子。顾客再次进行购买。销售人员在其成交后，再一次为其推销了一条围巾等等……  这样该顾客的客单价就很高。如果店铺销售人员的“附加推销能力”都很强的话，店铺的销售业绩肯定就好。这种“附加推销能力”其实就是成交后“扩大战果”的能力。提高客单价的能力是销售人员“销售力”的重要组成部份之一。

                  

 

     服务跟进力。是对顾客进行第二次服务或者跟进的能力。   店铺完成第一次销售后,不是销售的结束,而是销售的重新开始!服务跟进的目的，是提高顾客重复来店的消费次数（回头率）和转介绍客户（转介绍率）。最终的目的是做大店铺的“VIP”客户群体。

     回头率。是单位时间内顾客第一次来店接受服务后，再次来店的人数占单位时间内来店总人数的占比。回头率包括两种：一种是没有在店铺消费过的顾客再次回头；一种是已经消费的顾客因对产品和服务比较满意而再次回头。笔者认为，对于没有在店铺消费过或者消费过的的顾客，店铺销售人员都应该通过建立信任和专业销售技术争取拿到顾客的电话号码或者QQ号码。因为这是跟进服务的纽带。

    转介绍率。是已经消费或者没有消费的顾客因对产品或者服务比较满意而向其他人进行推荐介绍而占接受店铺服务总人数的比例。一般来讲，顾客有消费体验并且满意后才向其他人推荐或者转介绍。但实践中，也有没有消费但对店经销商老板或者铺销售人员的服务比较满意而转介绍的。服务跟进是销售竞争的重要环节。你没有服务跟进，你不能保证你的竞争对手没有服务跟进。现在女装品牌太多，信息泛滥，顾客选择品牌的机会太多。让顾客记住你，让顾客认为你关心她、让顾客认为你的服务很到位。这样，顾客在下次消费时，你被选中的机会就大大提高了。多少新朋友，变成老朋友！多少新顾客，变成老顾客！特别是做女装这样的门店生意。就是老顾客不断带来新顾客的过程。服务跟进力是店铺销售业绩倍增的关键因素。

  

    敬请关注《十九个关键因素决定你的销售业绩》（连载11）

 

         

 

 

 

                       作者简介

 

    作者简介：孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌！长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、昆明、贵阳、重庆、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。

    独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。

 

   
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