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《女装门店销售十九条军规》连载8

热度 26已有 670011 次阅读2012-4-12 08:50 |个人分类:经销商|系统分类:招商加盟|

连载（8）

十九个关键因素决定你的销售业绩

重新解读

—— 决定女装店铺销售业绩的“关键因素”

关键因素11：选择店铺位置

选择店铺位置，就是选址。

如果做专卖店，选址就是选择在哪一条街道上的哪一个门面来开店？如果做商场专柜，选址就是选择在商场中的哪一个位置有多大的面积来做专柜？选址问题是零售业中的关键因素。用业内的行话来说，就是“一步差三市”！什么意思呢？就是说位置差一点，生意就可能差三成，这一点业内人士基本都形成了共识。

选址需要考虑的因素很多，对于女装来讲主要包括两点：客层和客流量。客层就是客流的性质。客流量是单位时间里经过专卖店或者专柜的人数。客流量大的地方，不一定能开女装店。比如火车站、码头、菜市场或者男装一条街等等，因为客层的性质与购买女装的客户心理状态不太吻合。当然，个别城市的车站码头与当地商圈重合则除外。

国内有许多零售专家认为，零售业成败的“70 %”取决于选址。笔者不知道这个“70 %”是怎么测算出来的。不过，话又说回来，选址问题的确很重要。选址不好，轻则生意不好，重则“很快关门”！就这么简单。

纵观国内大部份行业，竞争早就进入了“白热化”状态，女装行业更是如此。不仅在品牌、产品等各个方面要展开竞争，更且在终端店铺资源上更要展开竞争。无论是省会城市、地级城市、县级市或者县城或者某些名镇，做女装的一类地段的门面基本上是很少有转让的，而且好的门面基本被有实力的老板所控制，转让的机率很小很小。即使偶尔出现转让的门面，都是一些面积太小的店，或者是位置看起来就不能做生意的店，或者是换了几个老板都做不起来的店，或者是房租和转让费高的吓人的店等等。这种情况在国内太多太多了。大家可以想一想，门面位置又好，性价比也很好，这样的门面谁会去转让啊，除非遇到了一些特殊情况。

举例：前些时间，浙江省慈溪市做女装最好的一类地段——天九街。有一个大约有50平方米的双门面转让，年租金51万。转让费35万。这样高的房租和转让费，加上人员工资、电费和其他杂费。笔者算了一下，一个中档的女装品牌，一年销售的盈亏平衡最少要做到280万销售额，才能让店铺不亏本。不要说280万，第一年能做100万的中档女装品牌都不多。很显然，这样的销售门槛对于中档女装品牌来讲，特别是第一年进驻的品牌来讲，成功的概率几乎为零！

如果做专卖店。城市中一类地段有价值的店铺，出现的机率小，是可遇而不可求事情；如果做专柜。要拿到与品牌相适应的商场中比较好的位置，需要与商场经理的关系好、费用大，而且还要排队。

如果做专卖店。一类地段的单门面做起来“格局”太小，无法与“用双门面做的品牌”进行抗争。店铺小，就会“客大欺店”；店铺大，才能“店大欺客”；如果是双门面，由于房租、转让费太高，则国内二三线的一般女装品牌很难做到盈亏平衡；如果做商场专柜，则大部份一般女装品牌只能拿到20—30平方米的中岛（商场中间位置的厅，行业内称中岛），这样的面积，品牌形象做不出来，业绩也不会好到哪里去。而且现在大部份的商场都要做“销售保底”的，所谓销售保底，就是商场设定一个专柜一年最低的销售业绩，如果经销商达不到，商场要根据与经销商的协议按“联营扣点”来“买单”的。

举例：商场与经销商在联营协议中约定，年销售额保底80万（会分解到每个月的保底）。扣点是25 % ，即销售100元，商场拿走25元。如经销商一年只做到60万，那尚缺的20万就要乘以25 % ，即要扣除5万元作为经销商的“买单”来确保商场自身的利益。

先做销售保底，后搞销售排名（品牌跟品牌比），这是目前商场普遍的做法，一句话，会让你活得很辛苦！

经销商如果选择做商场专柜，一方面要有关系才能拿到位置，另外一方面还要做“销售保底和排名”！可见选址问题已经不再是单纯的技术问题。而是“有没有店铺”并且“能不能把销售做起来”的问题了。

选址决定了客流，有客流才有钱流，钱随客走。不过实践中，仍然有客流量大的好地段的店铺生意做不起来。在理论上，客流量的大小决定了进店率的高低。笔者认为，我们既不要低估选址对客流量大小的影响；也不要高估选址对客流量大小的期望。

因为客流量仅仅是提高进店率的重要因素之一，不是全部。

敬请关注《十九个关键因素决定你的销售业绩》（连载9）

作者简介：孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌！长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。