连载（7）

        十九个关键因素决定你的销售业绩

                                重新解读

                     —— 决定女装店铺销售业绩的“关键因素”

             关键因素9：供货响应能力

    供货响应能力，是指品牌厂家对经销商订货、补货要求的执行满足能力。这种能力的实现在现实中主要存在以下两个方面的问题：

   第一个方面、经销商在订货会上的订单订货，品牌厂家不能完全执行和满足。

   主要原因是大多数品牌厂家在每次订货会结束时的最后一天，要对经销商所下的订单进行“数学统计排名”，即把所有经销商订单中所订的款式和数量进行数学统计，从而得出排名“前50名”的、或者排名前100名的，或者排名前200名（款比较多的品牌厂家）的订货量较大的款式的统计数据，这个排名统计，是品牌厂家进行面料采购和生产的主要依据。凡是经销商下了订单但又在排名之外的款式，品牌厂家基本不会生产。原因是面辅料采购量太小，有的面辅量供应商有最低采购量的要求，或者由于采购量太小，供应商没有折让。采购价格高，成本就高，厂家就不愿生产。一句话，经销商下了订单的款式或者说是看好的款式，由于在排名之外，品牌厂家有可能不生产，自然而然就有可能会影响店铺的销售。

   第二个方面、经销商在店铺销售过程中补货，品牌厂家不能完全执行和满足。

   在店铺销售中，由于某些款式、颜色、尺码的衣服卖得好，经销商进行补货。品牌厂家因面辅料采购备货不足或者补单的数量太小，拒绝补货生产；或者为了增加销售接单生产，但产品生产出来时，已经过了产品的销售周期，经销商为减少损失不提货或者以“差钱筹款”等名义故意拖延不提货。

   很显然，经销商下单后不提货，厂家就受损失。结果厂商矛盾出现。影响双方的后期合作。这种情况下经销商店铺的生意就可想而知了。

   笔者认为，品牌厂家的供货响应能力其实是为经销商店铺生意进行“加分”的能力！这种能力越强，经销商店铺的生意就越好。

                关键因素10：选择店铺类型

   选择店铺类型，其实就是营销4P中的渠道选择。渠道（英文：Place）。说白了就是选择在哪里做销售的问题。

   有的经销商经常问我，你们的品牌是做专卖店好，还是做商场专柜好？这个问题看起来有些好笑。我的回答是：具体情况，具体分析。专卖店比较强势的地方，就顺应大势，做专卖店；商场比较强势的地方，就进商场开专柜。一切从实际出发！

   打个比喻：在贵州省的都匀市，女装品牌的专卖店很强势，当地基本没有什么像样的商场，如果经销商一定要在当地的商场里开一个什么专柜，基本上就注定了失败的命运。因为当地的女性顾客没有到商场去消费的习惯。相反，在浙江省的金华市，商场非常强势，女装专卖店基本没有，有的女装专卖店开了一段时间就开倒了。金华是一个地级市，市区人口100万。居然有6个以上的商场和购物中心，还有世纪联华、沃尔玛以及其他小商场，当地的女性顾客基本没有到街铺消费的习惯。如果经销商一定要开专卖店与商场抗衡，注定是“鸡蛋打石头”！

   有的城市，商场与街铺“势均力敌”，大家都差不多，这样一种情况下，究竟选择进商场开专柜还是开专卖店？就需要品牌厂家与经销商权衡利弊了。

   有的城市，历来是专卖店消费，从来就没有商场出现过。突然当地或者外地的地产商进入当地的零售市场开商场或者开购物中心。这样一种情况下，做还是不做？笔者认为可以从以下几个方面考虑：

   1、商场或者购物中心地处城市的繁华地段，经营面积不大，餐饮娱乐等设施不配套，经营团队有或缺乏专业背景。都坚决不做。

   2、商场或者购物中心地处城市的开发新区或者二类三类地段，经营面积很大（面积小就更不用说了），餐饮娱乐等设施也很配套，经营团队有没有专业背景。都暂时不要做。

   3、商场或者购物中心地处城市的繁华地段，经营面积比较大，餐饮娱乐等设施比较配套，经营团队有或者没有专业背景。都可以考虑做。

   选择什么样的店铺类型，是品牌厂家和经销商（也含省总代与下线客户）的共同责任。只是责任的权重不同而已。有的品牌厂家，特别是品牌厂家的业务经理，为了追求业绩和提成，不顾经销商的“死活”。经销商所在的城市，明明是专卖店很强势，只能做专卖。现在经销商要进当地的一家商场做专柜。请问，品牌厂家批准还是不批准？为了业绩和提成，就批了。结果呢，生意做不起来，责任在谁的身上？

   笔者曾经服务一个广州黑白女装的浙江省总代理。这个省总代的老板就很重视这个问题，浙江省所有下线的意向客户，只要找到进商场的机会或者门面。这个老板都要与自己的业务经理亲自驱车到现场进行确认，察看客户的选择是否合适。确保客户在店铺选择类型及其位置上没有明显的“先天缺陷”！可见，选择店铺类型是决定店铺销售业绩的一个关键因素。然而在实践中，这个问题被大家忽略了。

   究竟是做专卖店？还是做商场专柜？一定要想清楚了再行动。

   敬请关注《十九个关键因素决定你的销售业绩》（连载8）

                       作者简介

  作者简介：孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌！长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。

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