用73天的时间做完全年 80 % 的生意

                      —— 寻找女装店铺的“核心销售日”

                                           作者——孙 强

                                               孙强原创销售系列文章（之一）

 

    笔者是《销售与市场》的忠实读者。

   “核心销售日”这个概念最早见于《销售与市场》2005年第10期的营销版。当时看到这个概念，就“眼睛一亮”！觉得在营销界真是山外有山，楼外有楼啊！ 居然还有这样精妙的营销概念被人提出来，只有暗暗告诉自己，赶快学习！

    时过境迁，真理不变。

    顾名思义，“核心销售日”说白了，就是客流量比较大，销售比较集中，最能产生销售业绩的某一天或者几天。这些时间可能是旺季中的某一天，也可能不是旺季！那女装店铺的“核心销售日”是哪些呢？

                              52个星期日

   一年有52个星期日，大家都知道，按双休日记算，有104天。由于我国东西差异，南北差异，城乡差异、消费习惯等原因，每个地方的女装店铺在一个星期的时间里，总有一天的销售业绩是最高的。这一天可能是星期五，也可能是星期六，当然也可能是星期天。在中西部地区，由于国有的企事业单位相对较多，民企相对较少。故双休日中，客流量可能平均分配在周末两天中。而在东部沿海地区，由于民营企业较多，且每周休息大多是在星期日（大部份民企一个星期只放假休息一天），故星期日的客流量相对于平时就要大一些了。

                 11个法定节假日

   11个法定假日分别是：元旦1天（1月1日），春节3天（除夕1日、正月初一、初二），清明节1天，端午节1天，五一劳动节1天（5月1日），中秋节1天，国庆3天（10月1日、2日、3日）。

   对元旦、春节、五一、国庆这些传统的法定节假日里，销售自不言待，肯定是“核心销售日”了！只是有些地方的消费习惯不一样，不一定就是假日那几天。比如春节，在许多省份的三线、四线城市，外来务工、创业人员等等纷纷返乡，所在地的春节前形成一个消费高潮，反而到了春节的初一，初二，女装店铺里没有太多的生意。因为大家都在家中过年了，不出门，只是到了正月初三，走亲访友相互拜年才开始。客流量又多了起来，当然，这只能算是“旺季”了。

                       10个特定日

   10个特定日中，也有法定假日，只不过是针对“特殊人群”的，故笔者将其归类为特定日。它们按时间顺序分别是：2月14日（西方情人节）、3月8日（国际劳动妇女节）、4月30日（5月1日前一天）、母亲节（5月的第2个星期）、7月初7（中国情人节）、9月10日（教师节）、9月30日（国庆节前一天）、12月24日（平安夜）、12月25日（圣诞节）、12月31日（新年最后一天）。

   在10个特定日中，5个特定日与女人有直接关联。其中，2月14日情人节、7月初7中国情人节两个特定日，基本上是男女性别理论上各占一半，除了其他礼物外，这一天男性为女性买衣服作为礼物的的比较多；9月10日教师节，教育部门的女性占大多数（女教师偏多也是国情）；只有3月8日和母亲节是全体女性的节日。需要特别说明的是，9月10日的教师节和3月8日妇女节这两个节日，在许多地方和单位，特别是妇联、学校、教育管理等部门的“团购销售”特别旺盛，出货可能是在节日前的一天或者两天由女装店铺直接发货或者送货到团购单位，也有可能是节日前后由单位上的女性职工直接到店铺试衣买衣。这两个节日的消费量是很大的。

   剩余的5个特定日中，除平安夜与圣诞外，3个特定日也是一个消费高潮。一个是五一前夕，一个是国庆前夕，一个是新年前夕，这3天，全国各大商场已经在节日前的一两天开始了“节日促销大战”！有些女性客户为了兼顾购物和节日期间外出旅游等，故提前进行消费，实践证明，这三天的销售量特别突出。因此，应作为“核心销售日”对待。

                    80/20法则与73天

   众所周知，80/20法则是意大利经济学家帕雷托在20世纪初提出来的，本质是“抓住关键的少数，创造重要的多数”！核心思想是在决定一个事物的众多因素中分清主次，识别出“少数的但对事物起决定作用”的关键因素，从而区分出“多数的但对事物影响较小”的次要因素，目的的加强对“关键因素”的管理。80/20法则在政治、经济、社会等诸多领域广泛存在并深刻影响。具体到一个女装店铺中，就是“怎样以最少的资金和努力来获得最大的利益和价值”！

   需要注意的是，80/20法则是对这种少数决定多数的“不平衡”关系的简称。这种不平衡不一定是80/20，也可能是90/10，也有可能是70/30，或者75/25，等等。

   一年有365天，按照80/20法则，365天的20 %，正好是73天。毫无疑问，73天相对于全年是少数，但对一个女装店铺的全年销售来讲却起着决定性的作用。这73天，如果是公司的直营店铺，商品部门就要备足货品支援店铺，销售部门就要派出做优秀的销售人才驻店销售，人力资源部门就要齐动员上阵助销；这73天，如果是经销商的店铺（大部份是夫妻店），就要提前补货，就不能放假（可调休），就要老板驻店助销；这73天，是女装店铺一年中最具有挑战性的时间，要投入大量的人力、物力和财力。最大限度的刺激，挖掘店铺的销售潜力，把销量冲上去！

   笔者过去曾服务过一家女装公司，该公司是广州某黑白时尚品牌的浙江省总代理。这家公司的老板要求，每个周末和节假日公司办公室人员必须到杭州市区内的各个直营店铺“助销”，不得请假（可换休）。老板也在市区内各店铺巡视助阵，如果某店销售目标达到了设定目标或者各店在销售竞赛中拿到冠军，老板就请大家吃夜宵进行鼓励，老板员工皆大欢喜。由于老板重视销售并抓住了重要的销售时间不放松，结果该品牌浙江省的销量连续多年在全国省级经销商中都是第一名！单店业绩也是多次位列全国第一名！

   由此可见，“核心销售日”对店铺的销售贡献是多么的重要，抓住了“核心销售日”就等于是抓住了女装店铺销售的“牛鼻子”！

   本文的标题借鉴了刘春雄老师在2006年写过的一篇文章，题目是《一天赚回一辈子买书的钱》。他山之石，可以攻玉！ 各位重视销售的管理者或者老板们，用73天的时间做完全年80 % 的生意！你有信心吗？

   （全文完）

   

 

   本文发表在《销售与市场》2012年4月评论版。编者题目改为《终端店铺掘金核心销售日》，内容有微调。

 

 

   作者简介：孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌！长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、昆明、贵阳、重庆、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。独创女装终端店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。

 

 

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