连载（6）

 

        十九个关键因素决定你的销售业绩

                         重新解读

              —— 决定女装店铺销售业绩的“关键因素”

 

                   关键因素7：激励机制

   站在管理学的角度来看， 激励机制是调动管理活动主体积极性的一种机制。有正激励和负激励之分。通俗一点讲，就是要解决“革命以后”有“什么好处”的问题。具体到店铺销售，就是要解决销售人员的“销售积极性”。否则，卖多卖少一个样，卖好卖坏一个样。差别不太，就搞成“大锅饭”了。

   笔者在开发市场的过程中，经常看到许多店铺很忙碌，生意也不错的，但是店长、店员并不高兴，也不开心，问其原因才知道。店长、店员根本不希望店铺的生意好，这才是怪事啦，怎么会是这样？因为生意好大家就累嘛，但是老板从来不给员工加工资，也没有什么奖励。所以，最好是不要忙，不要累！混一点底薪过日子就可以了。许多人可能不解，店铺销售不是有提成吗？做得多，提成就高嘛！理论上是这样，其实不然。很多老板定的提成就是（1-2） % 个点。而且只有这样一种传统措施。卖100块钱的销售额，有1—2块钱的提成。这样的提成，没有什么感觉。就像打麻将一样，输赢金额太小，不够刺激，大家都没有兴趣，玩一会大家就打瞌睡了。

   笔者认为，一个店铺最大的“风水”，就是店铺销售人员的“那一张脸”！

   俗话说，“出门看天色，进门看脸色”！如果经销商没有销售激励或者销售激励单一，从而导致销售人员心情不好，脸色不好看的话，经销商老板的损失就大了。因为这样的销售人员天天都在得罪顾客。店铺销售人员如果没有销售积极性，就像是战士到了战场一样没有战斗力！武器先进，硬件一流，打仗还是打不赢！前几年热播的电视连续剧《亮剑》就是很生动的教材......

   笔者认为，天地之间，人是最重要的！因为，这个世界上，除了自然的力量以外，所有伟大的事情、平凡的事情、还有失败的事情都是人做出来的，一切取决于人！

   激励机制的建立和完善是当前经销商对店铺销售人员最合适、也是最有效的管理！ 关于经销商老板如何激励店长和店员，笔者近期将有创新之作《女装销售的核动力》与广大读者见面，敬请关注！            

 

                  关键因素8：订货能力

   服装生意，是靠“眼睛吃饭”的一门生意，做女装更是如此！与男装相比较，女装的流行性、时尚性、变化性更快。现在大部份女装品牌厂家都是实行“订货制”（期货制）。即提前举办每个季度的产品订货会。一般是提前2—4个月，时间是3—5天，品牌厂家把全国的经销商召集在一个酒店里进行订货。经销商订货后，品牌厂家根据经销商的订单情况采购面料并组织生产。订货会这几天，不仅决定了品牌厂家下一个季度生意的好与坏。而且也决定了经销商生意的好与坏。

目前订货中存在的问题主要有以下几种：

   一、有的经销商老板不带自己店铺的销售人员到现场订货，自己订的货，却要求店员卖出去。店员也找到了借口，说老板的眼光不行，订的货品土气、不好看，卖不出去。这种老板的店铺，一般是店员人数较少或者店员能力不强，老板如果带店员参加订货会，店铺就没有人看管了。或者老板为了节省差旅费用不愿带店员来参加。

   二、有的经销商老板只订自己喜欢的款式、颜色和尺码，不喜欢的一律不订，结果订的货品到了店铺里，没有色系，没有整体感，挂出来后七零八落的，陈列不出效果，影响销售。这种老板一般是三重角色集于一身，即老板、店长、店员。或者是老板比较强势，店员只是参与而没有订货权。

   三、有的经销商老板只订外套，不订内搭；或者只订上装，不订下装；或者只订衣服，不订饰品；或者只订价格低的，不订价格高的；或者只订．．．．．．．结果在店铺中无法做“连带销售”，客单价上不去，自然影响整体销售。

   四、有的经销商老板订货数量非常少，只订60件、80件或者只订120件等等，订货的数量远远达不到“自己店铺的盈亏损平衡”！也就是说，从订货开始，就注定了这是一个一定要亏损的店铺！没有“足够的枪支弹药”，谈何消灭“敌人”？这种情况的出现，往往是店铺的前期生意不好，老板很害怕，不敢多订货，结果生意越做越差，没有货卖，形成恶性循环。

   五、有的品牌厂家赚了一点钱，老板的头脑就开始发热，认为自己的品牌已经比较“有名气”了，可以牛了。再加上职业经理人给老板“画大饼”，鼓吹业绩神话。这样经理人可以拿到丰厚的奖金，为了奖金，经销商是死是活就管不着了，与上面正好相反，过犹不及！这样的情况主要有两种表现：

   1、在订货会上品牌厂家给单店加盟的经销商或者省级经销商定“订货指标”，即厂家压货。

   2、在订货会上省级经销商给自己的下线经销商定“订货指标”，即省代压货。省代压货的主要目的就是想拿到品牌厂家给予的高额进货返利或者其他特殊支持。许多经销商就是被“货压死的”，赚了一大堆库存。

   六、有的品牌厂家自己都不专业，不懂得如何指导经销商定货；或者虽有能力指导，但是没有足够的人员数量去指导经销商订货。要知道一个厂家举办的订货会，少则几十人，多则几百人，上千人。遇到人数多的订货会，经销商特别是一些单店的经销商，只好自己“摸着石头过河”订货，结果就可想而知了。

   货订得太少，钱就不好找！货订得不好，生意就做不好！北京中研SEC的观点是：‘订一盘好货，是经销商的看家本领之一’。笔者认为，这种说法不够全面。好像订货的好与坏变成了经销商的单边责任了。正确理念是：货订的好与坏，是品牌厂家、经销商老板和店铺销售人员共同决定的，三者之间的权重有所不同而已。

 

   敬请关注《十九个关键因素决定你的销售业绩》（连载7）

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   作者简介：孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌！长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。现服务于杭州妆宜女装品牌。

   
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