连载（4）

         十九个关键因素决定你的销售业绩

                            重新解读

                   —— 决定女装店铺销售业绩的“关键因素”

                   关键因素3：价 格

   价格（英文：price）。

   要把一件衣服卖到顾客手中，最后要过价格这一关的。笔者认为，衣服的定价不是说越低越好，也不是越高越好！而是要有四个层面的考量。

   第一个层面：我们想要什么？即定价战略是什么？是追求利润最大化？是追求市场占有率？还是为了打击竞争对手？或是兼而有之？

   第二个层面：我们的竞争对手对这个品类的产品是如何定价的？我们定一个什么样的价格才有一定的价格竞争优势？

   第三个层面：我们的品牌在行业中处于一个什么样的地位？我们的产品价格与我们品牌在行业中的地位是否相适应？

   第四个层面：我们的预期销售量、毛利率是否可以让公司活下来？

   上面四个层面的问题考虑清楚了，就可以对产品定价了。否则，定出来的价格与自己的“身份”不符合；与竞争对手相比价格又太高了；毛利率是够了，理论上也挣线了，但是产品在店铺里面走不动货，销售人员卖得很辛苦。实践中，绝大多数品牌厂家的定价就是老板、老板娘说了算，营销部门根本不参与产品的定价。坐办室的人，不了解市场、也不了解竞争对手，但是有定价权；做销售的人，跑市场的人，没有定价权，不参与定价。这是中国绝大部份女装企业的现状。

   价格定高了，量跑不起来；价格定低了，没有利润；该高的不高，该低的不低。现在的顾客都很精明，货品三家才决定是否购买。所以，李践老师说：定价定生死。确实是有道理的！

   产品的价格如何定？是品牌厂家的责任。

                   关键因素4：品牌知名度

   许多经销商拿到一个不错的女装品牌，产品也不错，价格上也还合理。但生意就是做不起来，“活人开死店”！为什么？原因很多，但有一点是明确的：品牌是新品牌，没有知名度；或者说，虽然不是新品牌，但是在经销商当地没有知名度。没有知名度的品牌，生意要做起来，是需要下功夫的。

   品牌知名度。专业上讲就是“品牌识别、品牌回想和第一提及知名度”。江湖上的说法，就是牌子响不响？有没有名气？经销商说，你的品牌没有听说过嘛？说明你是新品牌或者没有名气。没有知名度的品牌，不仅招商困难，而且终端销售也比较困难。

   为什么这么多品牌每年不惜重金都要上中央电视台做广告？举例：像茅台酒，不仅是国酒的代名词了，而且是“酱香型”白酒的代表性品牌。这样的行业地位，这样的产品，还要上央视作广告，为什么？笔者认为主要有两点：

   一、茅台酒的国酒地位，是其他白酒难以撼动的。但是，现在的80、90后喝白酒的人并不多。再过20年、30年，这些人群中只有一小部份是白酒的主力消费人群，届时，高端白酒，谁是老大？茅台不做广告，五粮液就要做，五粮液不做，剑南春就要做！剑南春不做，洋河就要做！“酒香不怕巷子深”的时代已经离我们越来越远了。一个老大，多年不露面，就会逐渐淡出人们的视野，到那时，就是一个传说了。因此，上央视保持“老大”的出镜率，强化品牌知名度，推动终端销售。

   二、中国的高端白酒，不是只有茅台，还有其他品牌参与竞争。茅台酒并没有完成全国所有地区的招商，并且现有的经销商客户还有被其他品牌争夺的可能。因此，央视广告拉动招商，增加现有经销商“继续跟党走”的信心。

   品牌知名度是品牌厂家与经销商共同的责任。有的品牌在全国知名度并不怎么样，但在某些城市或者某些地区的知名度非常之高，这种情况，往往就是经销商比较厉害。是经销商超强的能力把这个品牌做成了当地一个响当当的牌子。

   当大家的品牌都有知名度的时候，就要比另外一样东西了。

   敬请关注《十九个关键因素决定你的销售业绩》（连载5）

   作者简介：孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌！长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。现服务于杭州妆宜女装品牌。

   
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