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江山是打出来的《诊断省总代》连载4

热度 23已有 370814 次阅读2012-3-14 13:52 |个人分类:经销商|系统分类:营销实战|

连载（4）

诊断省总代

—— 女装省总代现状和变革浅析

给省总代的四大建议

建议一：设定理想、价值观和阶段性目标。凝聚人心！

俗话说，人无远虑，必有近忧！人没有理想，就会只看到眼前。人没有理想，就会斤斤计较。理想会让一个人看到别人看不到的地方。在MBA的课程里，理想就是愿景。对个人而言，就是想成为一个什么样的人，对一个机构或者公司来说，就是想成为一个什么样的机构和公司。对代理商而言，就是想成为一个什么样的代理商？

价值观是判断事物的标准。对事实做出判断，是还是不是？对决策做出判断，行还是不行？对结果作出判断，好还是不好？哪些事情能做，哪些事情不能做，哪些事情要先做，哪些事情要后做。人没有自己的价值观，就会迷茫，就会经不住诱感，从而丧失正确的判断。有些省总代生意做大以后，就创立自己的服装品牌，从“代理商”变为“品牌厂家”，或者是“双重身份”。进入了自己并不擅长的领域。结果骑虎难下。理想很丰满，现实很骨感！国内这样代理商不少。笔者认为，价值观是为理想“保驾护航”的！

没有阶段性目标，理想就是一句空话！

理想是不能当饭吃的，理想离现实还有很远的距离。因此，必须要有分阶段目标。把理想分解成若干个阶段性目标。今年要达到什么目标？明年要实现什么目标？或者三年后在达到什么目标等等。一步一步的向理想靠拢。经济学的原理告诉我们：竞争是有效劳动的正向积累！伟大是时间的函数，成功都是熬出来的！

有一次，笔者建议一个省总代老板把A4纸裁成一半，分发给他公司的全部员工，让员工写下公司未来发展的战略。结果，每个人的答案都不一样，有的人认为公司要做中国老大级的代理商；有的人认为公司要成为省里的第一名；有的人认为要成为单品牌的冠军；有的人则希望公司给每一个人发一套房子；有的人则希望公司按时发工资…… 可见，在一个思想没有统一的队伍里,员工的想法千奇百怪,100个人有100个方向，思想不统一，步调就不一致。没有理想，也没有价观，更没有阶段性发展目标。这样的代理商老板在当前想把生意做得更好、想把人才留住真是不太可能的事情。

各位代理商老板们，你们的理想是什么？价值观在哪里？阶段性目标写出来没有？明确吗？笔者认为，有理想，才有原动力！有价值观，才会“坐怀不乱”！有阶段性目标，才能看到光明的前途！

建议二：加强“左膀右臂”建设。打通“任督二脉”。设立样板市场！

国内女装品牌的省总代，绝大部份都是个体户。

有的人一谈到省总代的变革，马上就想到“公司化”运作。省总代是否要进行“公司化”运作？笔者认为，代理商的组织结构形式一定是为代理商的理想和目标服务的。个体户与“公司化”运作都是组织形式。省总代是否需要开公司？要具体情况，具体分析。一切从实际情况出发来进行考量。为了公司化而公司化，这是没有道理的。

从管理学的基本原理来看，一个省级代理商的老板，一般情况下直接管理的下属是在（5—8）个人这个范围，超过这个范围，效率就会下降，管理效果就会打折扣。这是许多省总代老板感到特别累的原因之一，当然，精力特别旺盛的个别管理者除外。因此，按照上述原理，我们认为，非公司化运作的代理商直接管理的品牌（每个单独品牌设品牌总经理管理的）最好不超过5个。这样可以集中精力做好事业。实践中，有的省总代进行公司化运作就是为了“装点门面”！吸引厂家的重视。

大道从简！因需而动！

笔者认为，无论省总代是单品牌运作，还是多品牌运作。也不管省总代是做10个品牌还是做20个品牌。都要解决两大核心问题。一个是市场开发问题；一个是终端销售问题。

请看（图4）

大家通过（图4）可以看出，省总代的市场销售其实就是四个字：“开店 + 卖货”！

第一是市场开发。解决的是“开店问题”！

无论是直营店，还是加盟店，都需要有人去开发。如果开直营专卖店，需要寻找门面资源；如果开商场专柜，需要拜访商场经理，建立商务关系、获取联营合同；如果是发展加盟商，需要拜访经销商客户。获取加盟合同。因此，没有店铺，就谈不上终端销售。有了店铺，没有人扶持，店铺生存也不会长久！二者是“因”和“果”的关系。市场开发不仅是省总代市场销售的龙头工作，更是是整个传统服装市场销售的“龙头”工作。是重中之重。是第一位的！

实践中，很多省总代没有市场拓展经理，老板自己下市场去拓展，顾此失彼；或者虽有拓展经理，但拓展经理是“老油条”，一事多主，兼职多个省总代老板的拓展，为多个代理商同时在服务。这样的拓展效果就可想而知了。或者很多总代理没有销售管理，拓展经理下市场后偷懒在宾馆里睡觉，不去拜访客户等等。

第二是终端销售。解决的是“卖货问题”！

无论是直营店、还是加盟店，都需要人去扶持。没有扶持，陈列上不去，服务上不去，员工素质上不去，销售业绩就上不去。销售才是硬道理！业绩上去了，生意好了，经销商才会口碑相传。才会对市场开发提供良性支持。这样才能持续的赚钱！

实践中，很多省总代没有“市场督导”或者市场督导不专业，对经销商的服务也是停留在表面。一般是在经销商新店开业时到店铺去做做陈列之类的。之后就很少再到经销商店铺中服务了。笔者认为，市场督导不是办公室督导，市场督导一定要在市场上为经销商服务，而不是在代理商的办公室里做督导。市场督导一个月至少要有不低于20天的时间在市场上。把终端店铺的各种问题消灭在萌芽状态。最后，要把市场督导的个人收入与店铺的业绩直接挂钩。进行绩效考核。

省总代的三大问题就是最好的答案！

无论省总代是否要进行公司化运作，也无论省总代做了多少个品牌。省总代都要加强“左膀右臂”的建设。“左膀”就是“市场拓展”，必须招募到优秀的拓展经理开发市场，解决“打江山”的问题。这个问题没有解决，其他问题就无从谈起！“右臂”就是“市场督导”，必须招募到优秀的陈列督导、销售督导和培训督导。解决“守江山”的问题。这个问题解决不好，或者没有解决。就会反过来影响市场拓展的进程。“左膀右臂”是相辅相成的！二都互为因果！

敬请关注《诊断省总代》连载（5）

作者简介：孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌！长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。现服务于杭州妆宜女装品牌。