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江山是打出来的《诊断省总代》连载3

热度 22已有 407388 次阅读2012-3-7 09:55 |个人分类:经销商|系统分类:营销实战|

连载（3）

诊断省总代

—— 女装省总代现状和变革浅析

省总代的“两个缺乏”和“三大问题”

根据笔者多年对全国女装市场的开发和研究。现在国内绝大部份的女装省总代存在“两个缺乏”和“三大问题”。

见（图2）、（图3）

省总代两个缺乏

省总代两个缺乏是：一是缺乏理想，二是缺乏人才。

所谓缺乏理想，就是代理商老板没有什么明确、具体的目标。按流行的说法就是没有愿景。自己想成为一个什么样的人？想建立一家什么样的公司？都没有目标！所谓缺乏人才。就是代理商身边没有优秀人才，或者代理商留不住人才。

缺乏理想与缺乏人才，互为因果。

一、因为缺乏理想。

所以吸引不了优秀的人才加盟代理商的团队；优秀的人才不是求生存，而是求发展的。而且大多数优秀的人才都有明确的想法，或者说是目确的目标。如果代理商老板没有理想，也没有明确的目标，只想赚钱！至于想赚多少钱都没有明确目标的话，是很难、很难吸引到优秀人才的。

当老板没有理想时，老板身边的有理想的人才就会跳槽，特别是一些爱学习的人才就留不住。一个人只要持续的学习，认识和境界就会上去，这个时候如果代理商老板不学习，或者学习速度太慢，跟不上员工的学习速度，就很容易被员工“炒掉”。

二、因为缺乏人才。

所以代理商的事业总是做不大，也做不强。没有人才，支撑不了代理商的理想，一句话，没有人才就做不了太大的事，靠代理商一个人打天下，根本不现实。代理商由于没有人才，想了也是白想。曾经“有过一些理想”的代理商老板，在“抱怨为什么没有人才”中“理想”慢慢地变成了“空想”！

见（图3）

省总代三大问题

一、省总代没有强大的“革命军队”打江山！

笔者走遍国内各大女装代理批发市场，感受最深的就是绝大部份的省总代没有强大的“革命军队”打江山！“革命军队”是比喻。其实就是市场开发人员，在服装圈内称为“市场拓展”。没有市场拓展或者市场拓展能力不强，店铺开不出来，一切都是空谈！

对空白市场要拓展。找到合适的经销商客户进行合作；对表现不好的客户，要进行调整。重新寻找新的经销商客户；对做的好的客户，要进行优化。要把“小店”开成“大店”、要把“单店”开成“多店”！这些工作，都是“市场拓展”要做的工作。然而。大多数的省总代都是“夫妻老婆”店。不仅没有专职的市场拓展，而且还在“守株待兔”等客上门。典型的“坐商”！笔者把这样的代理商生意状况比喻成为“小火烧开水，烧也烧不开，冷也冷不下去”！反正每年维持几百万的销售回款就行了。

二、省总代没有合格的“管理干部”守江山！

管理干部是比喻，其实就是“市场督导”。市场督导包括三种：一种是陈列督导；一种是销售督导；一种是培训督导；一个经销商的专卖店开出来以后，如果市场督导不专业或者没有市场督导，不能实实在在为经销商解决实际问题。特别是销售问题的话。那么经销商与代理商或者经销商与品牌厂家的合作关系是很难维持下去的。除非经销商自身的操作能力非常强。

三、省总代没有优秀的“样板市场”做口碑！

样板市场就是生意做得比较好的模范市场。俗话说：“金奖银奖比不上加盟商的夸奖，金杯银杯比不上加盟商的口碑”！在一个省区内，服装圈子是不大的，大家同行基本都认识的，正因为这样，口碑效应是非常明显的。样板市场能增强代理商下线客户的合作信心。“以点带线，以线带面”，从而达到“四两拨千斤”的神奇效果。

综上所述，省总代三大问题是现象，两个缺乏才是根本原因。对此，笔者提出以下建议。

敬请关注《诊断省总代》连载（4）

作者简介：孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌！长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。现服务于杭州妆宜女装品牌。