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连载(2)
十九个关键因素决定你的销售业绩
重新解读
—— 决定女装店铺销售业绩的“关键因素”
上接表(1)
《十九个关键因素汇总表》
序号 | 关键因素种类 | 责任担当 | 备注 | |||
品牌厂家 | 经销商 | 销售人员 | 自然因素 | |||
1 | 选择合适品牌 |
| √ |
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2 | 产 品 | √ |
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3 | 价 格 | √ |
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4 | 品牌知名度 | √ | √ |
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| 权重不同 |
5 | 品牌定位 | √ |
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6 | 选择销售人才 |
| √ |
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7 | 激励机制 |
| √ |
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8 | 订货能力 | √ | √ | √ |
| 权重不同 |
9 | 供货响应能力 | √ |
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10 | 选择店铺类型 | √ | √ |
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| 权重不同 |
11 | 选择店铺位置 | √ | √ |
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| 权重不同 |
12 | 店铺吸引力 (≠ 进店率) | √ | √ | √ |
| 权重不同 |
13 | 商品视觉表现力 (≠ 陈列) | √ | √ | √ |
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14 | 销售力 试穿、成交、连带 |
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| √ |
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15 | 服务跟进力 回头率、转介绍率 | √ | √ | √ |
| 权重不同 |
16 | 时间管理 |
| √ |
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| 权重不同 |
17 | 促销能力 | √ | √ | √ |
| 权重不同 |
18 | 学习能力 | √ | √ | √ |
| 权重不同 |
19 | 天 气 |
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| √ |
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小计: 19个 关键因素 | 品牌厂家 13个 | 经销商 13个 | 销售人员 7个 | 自然因素 1个 |
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(表1)
上述“19个”关键因素,是决定一个女装店铺销售业绩最重要的因素。接下来,笔者将对这“19个”关键因素进行展开说明,让大家对这个问题有一个更加深入的了解。从而能准确的把控店铺生意的真正来源。
关键因素1:选择合适品牌
很多人说, 选择比努力重要!
笔者认为,选择是一种能力,选择正确了,努力就有了方向。
这个道理大多数的人都知道,但是知道不等于做到。用培训界的语言来表达就是:知道 + 做到 = 得到。万事开头难啊!大家想一想,如果各位经销商选的品牌不适合你们的市场,接下来,你再怎么努力,都是没有用的!因为,在“错误的道路上做正确的事情”是没有意义的。做得越好,错的越大!
举例:陕西省西安市西北商贸中心某客户张小姐,选择了一个广州女装品牌做陕西省总代理,苦撑了一年,生意就是做不起来,最后只有放弃。笔者问其原因,张小姐说,我喜欢这个牌子的风格和味道。没有想到生意做不起来,货发下去后,终端卖不动货,真是怪事啦!?
笔者认为,“爱好型”的经销商往往会犯这种错误。
再举例:黑龙江省哈尔滨市红博服装市场,有一姓刘的先生,对上海货比较喜欢,做了一个上海品牌,这个品牌的价格在华东地区还是比较合适的。结果呢,衣服的价格太高了,与黑龙江省市场的消费能力不匹配,结果无功而返。最后还是做了原来做过的杭州品牌。
还有许多“跟风型”的经销商,由于受服装圈子里“意见领袖”(往往大家都是做一个品牌)的影响。“老大”做什么牌子,我就什么牌子,结果,在甲地能做成功的品牌,乙地就不起来。在甲地卖得好的产品,乙地就不一定卖得好。在南方卖得好的产品,在北方不一定卖得好。市场营销学的基本原理告诉我们: 市场 = 人口 + 购买力 + 购买欲望。
请问:你选的品牌适合你们市场吗?
举例1:一个人口只有10万人的小县城。去掉男人一半。还有5万女人,5万女人中,1/3是未成年;1/3是老年女人;1/3是有效客户群,在客户群中,有1/3是喜欢休闲风格的;有1/3是喜欢淑女风格的;有1/3是喜欢中性风格的;在喜欢你的产品人群中,有1/3是有钱的;1/3是没钱的;还有喜欢到外面购的等等…… 这样算下来,有效人群能有多少?有效人群不足,生意想要做得好,真难!
举例2:一个人口有80万的县城,人口数量是够了,但是居民的购买力不足,城镇居民可支配收入和农民人均收入都很低,而且还是国家级贫困县。你选的品牌是好的,大家都有购买欲望,但是没钱买啊!在这样的情况下,品牌进入市场早了,成为“烈士”!晚一步成为“相公”!当然,也不排除有一定资金实力的经销商,提前进入市场,抢占市场第一,到抢占心智第一的!因为,伟大也是熬出来的嘛! 不过,这样的经销商毕竟是不多的。
这样的案例太多太多了 ......
现在的国内女装市场,是一个品牌过剩的“买方市场”,品牌多如牛毛!经销商选择的余地非常大,当然,好的品牌厂家也在选择经销商。但是,最终的选择权还是在经销商身上。
品牌选择对了,做生意成功的概率就会加大;选择错了,失败的概率就会加大;就这么简单!正是“女怕嫁错郎,男怕入错行”!如何选品牌?有兴趣的朋友可以参考笔者发表在中国营销第一刊 ——《销售与市场》上的文章《女装品牌江湖谱》(2012年元月评论版)。第一营销网同步连载。
赢在选择。不要输在起点上!
敬请关注《十九个关键因素决定你的销售业绩》(连载3)
作者简介:孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌!长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究,足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。
欢迎共同探讨!
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营销人刘进辉: 当局者迷 旁观者清 一个业内高手 站在一个旁观者的角度来谈这个问题 实属不易!
周维中: 本人作为一个营销人员,真的很希望中国也有好的百年企业,但本人也深信国外的百年500强企业不可能总是说别人该怎么样怎么样,他们肯定会时常低头看看自己该做些什 ...
周维中: 本人作为一个营销人员,真的很希望中国也有好的百年企业,但本人也深信国外的百年500强企业不可能总是说别人该怎么样怎么样,他们肯定会时常低头看看自己该做些什 ...
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