连载（2）

 

        十九个关键因素决定你的销售业绩

                        重新解读

             —— 决定女装店铺销售业绩的“关键因素”

 

   上接表（1）

                《十九个关键因素汇总表》

序号	关键因素种类	责任担当				备注
		品牌厂家	经销商	销售人员	自然因素
1	选择合适品牌		√
2	产  品	√
3	价  格	√
4	品牌知名度	√	√			权重不同
5	品牌定位	√
6	选择销售人才		√
7	激励机制		√
8	订货能力	√	√	√		权重不同
9	供货响应能力	√
10	选择店铺类型	√	√			权重不同
11	选择店铺位置	√	√			权重不同
12	店铺吸引力 （≠ 进店率）	√	√	√		权重不同
13	商品视觉表现力 （≠ 陈列）	√	√	√
14	销售力 试穿、成交、连带			√
15	服务跟进力 回头率、转介绍率	√	√	√		权重不同
16	时间管理		√			权重不同
17	促销能力	√	√	√		权重不同
18	学习能力	√	√	√		权重不同
19	天 气				√
小计： 19个  关键因素		品牌厂家 13个	经销商 13个	销售人员 7个	自然因素 1个

                                                   （表1）

   上述“19个”关键因素，是决定一个女装店铺销售业绩最重要的因素。接下来，笔者将对这“19个”关键因素进行展开说明，让大家对这个问题有一个更加深入的了解。从而能准确的把控店铺生意的真正来源。

 

                  关键因素1：选择合适品牌

   很多人说， 选择比努力重要！

   笔者认为，选择是一种能力，选择正确了，努力就有了方向。

   这个道理大多数的人都知道，但是知道不等于做到。用培训界的语言来表达就是：知道 + 做到 = 得到。万事开头难啊！大家想一想，如果各位经销商选的品牌不适合你们的市场，接下来，你再怎么努力，都是没有用的！因为，在“错误的道路上做正确的事情”是没有意义的。做得越好，错的越大！

   举例：陕西省西安市西北商贸中心某客户张小姐，选择了一个广州女装品牌做陕西省总代理，苦撑了一年，生意就是做不起来，最后只有放弃。笔者问其原因，张小姐说，我喜欢这个牌子的风格和味道。没有想到生意做不起来，货发下去后，终端卖不动货，真是怪事啦！？

   笔者认为，“爱好型”的经销商往往会犯这种错误。

   再举例：黑龙江省哈尔滨市红博服装市场，有一姓刘的先生，对上海货比较喜欢，做了一个上海品牌，这个品牌的价格在华东地区还是比较合适的。结果呢,衣服的价格太高了，与黑龙江省市场的消费能力不匹配，结果无功而返。最后还是做了原来做过的杭州品牌。

   还有许多“跟风型”的经销商,由于受服装圈子里“意见领袖”（往往大家都是做一个品牌）的影响。“老大”做什么牌子，我就什么牌子，结果，在甲地能做成功的品牌，乙地就不起来。在甲地卖得好的产品，乙地就不一定卖得好。在南方卖得好的产品，在北方不一定卖得好。市场营销学的基本原理告诉我们：  市场 = 人口 + 购买力 + 购买欲望。

   请问：你选的品牌适合你们市场吗？

   举例1：一个人口只有10万人的小县城。去掉男人一半。还有5万女人，5万女人中，1/3是未成年；1/3是老年女人；1/3是有效客户群，在客户群中，有1/3是喜欢休闲风格的；有1/3是喜欢淑女风格的；有1/3是喜欢中性风格的；在喜欢你的产品人群中，有1/3是有钱的；1/3是没钱的；还有喜欢到外面购的等等…… 这样算下来,有效人群能有多少？有效人群不足，生意想要做得好，真难！

   举例2：一个人口有80万的县城，人口数量是够了，但是居民的购买力不足，城镇居民可支配收入和农民人均收入都很低，而且还是国家级贫困县。你选的品牌是好的，大家都有购买欲望，但是没钱买啊！在这样的情况下，品牌进入市场早了，成为“烈士”！晚一步成为“相公”！当然，也不排除有一定资金实力的经销商，提前进入市场，抢占市场第一，到抢占心智第一的！因为，伟大也是熬出来的嘛！ 不过，这样的经销商毕竟是不多的。

    这样的案例太多太多了 ......

    现在的国内女装市场，是一个品牌过剩的“买方市场”，品牌多如牛毛！经销商选择的余地非常大，当然，好的品牌厂家也在选择经销商。但是，最终的选择权还是在经销商身上。

    品牌选择对了，做生意成功的概率就会加大；选择错了，失败的概率就会加大；就这么简单！正是“女怕嫁错郎，男怕入错行”！如何选品牌？有兴趣的朋友可以参考笔者发表在中国营销第一刊 ——《销售与市场》上的文章《女装品牌江湖谱》（2012年元月评论版）。第一营销网同步连载。

    赢在选择。不要输在起点上！

  

    敬请关注《十九个关键因素决定你的销售业绩》（连载3）

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   作者简介：孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌！长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。
   
   

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