连载1

 

        十九个关键因素决定你的销售业绩

                          重新解读

           —— 决定女装店铺销售业绩的“关键因素”

 

   决定一个女装店铺销售业绩的“关键因素”究竟有哪些？

   关于这个问题，由于女装的流派不同、所处的层面不同、站的角度不同，答案也不尽相同。目前主要有以下几种观点：

   女装界的“务实派”。即从事实际工作的业内人士普遍认为就是三个字：“人、货、场”。意思就是人员、货品和卖场三大件，具体项下的内容有哪些？笔者没有见到国内女装界有人把这个问题说清楚。持这个观点的人，一般都是女装界资深的零售经理、销售经理或者在女装领域沉淀多年的人。这些人实战经验丰富，但是学习不够。一句话，实战有余，理论不足，因而不能很好的拓展对这个问题的认知。

   女装界的“务虚派”。即从事高阶管理的人士普遍认为就是十个字：“目标、方法、流程、激励、考核”。意思就是目标要明确、方法要可行、流程要合理、激励要到位、考核要有效。笔者认为，这是管理思维。具有这样观点的人，一般是处于女装企业的管理层面或者对管理学有研究的管理者。这些人理论有余，实战不足。提出的观点感觉有道理，但是没有解决实际问题，因而是悬在半空，没有落地。

   智业界的“咨询派”。即从事咨询、培训的顾问型、讲师型的人士普遍认为，影响女装店铺销售的“关键因素”或者说是店铺营业额公式。即：营业额 = 客流数×进店率×深度接触率×成交率×成交额×续销（率）×回头率×时间。在客流量的前面还有“客层”等等。这是目前市场上的主流观点。比较有代表性的就是北京中研SEC。还有国内其他一些服装类的咨询管理公司。这些人往往都是“学院派”或者“半路出家”的服装人士组成的。理论上的东西比较多。实战的东西太少。

   笔者认为，决定一个店铺销售业绩的关键因素。不是“人、货、场”这样的高度概括，也不是“目标、方法、流程、激励、考核”这样简单，更不是靠一个公式这样的数学题能解决的。

   以上各种观点都没有全面反映一个女装店铺销售业绩的“关键因素”。也不能从根本上剖析影响女装店铺业绩的成因，因而不能正确的指导经销商做生意，甚至误导经销商朋友。

   立场不同，观点就不同！角度不一样，意见就不一样！许多所谓的专家、讲师在大谈“决定一个店铺销售业绩的因素”的时候，我在想一个问题，这些人是为谁在讲课？如果是受品牌厂家的邀请，那一定是在为品牌厂家说话，因为厂家付讲课费嘛；如果是在为省级经销商（即总代理）服务，那一定是在为总代理说话，因为，总代理付讲课费嘛。

   中国有句老话：“拿人钱财，替人消灾”！笔者相信，国内的专家、讲师中还是有人能够全面的认识这个问题的，只是没有说，不想说、不愿意说而已。即然大家都没有说，笔者就把它说出来，让它“重现天日”！

   笔者的基本观点包含以下内容：    

   一、一个女装店铺的销售业绩是“多因一果”，即多种原因造成一种结果。

   二、本文的“关键因素”是指影响女装店铺销售业绩中最重要的因素，不含“次要因素”。但会做一个简要说明。

   三、本文将把“关键因素”落实到谁来担当责任的4个层面。即：品牌厂家、经销商、销售人员、自然因素。

   四、经销商是指“省级代理商”和“单店加盟商”，二者均为习惯称谓，市场营销学中统称为“经销商”。

   五、本文将结合“营销4P、定位理论、店铺销售流程、管理学”等几个方面，从定性和定量角度全方位的将决定店铺销售业绩的“关键因素”全景展示出来。

   六、本文所指的女装店铺是指：

   1、与品牌厂家直接合作的单店加盟商的——女装店铺；

   2、与省级经销商（代理商）直接合作的下线单店加盟商的——女装店铺；

    根据笔者多年的潜心研究和实战，女装店铺的销售业绩来源于“19个”关键因素。这“19个”关键因素，是决定女装店铺销售业绩的重中之重，直接关系的店铺生意的好坏。其他次要因素都是来源、衍生于这些关键因素。

   请看（表1）：

   

   敬请关注《十九个关键因素决定你的销售业绩》（连载2）

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   作者简介：孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌！长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。现服务于杭州妆宜女装品牌。

   
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