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十九个关键因素决定你的销售业绩
重新解读
—— 决定女装店铺销售业绩的“关键因素”
决定一个女装店铺销售业绩的“关键因素”究竟有哪些?
关于这个问题,由于女装的流派不同、所处的层面不同、站的角度不同,答案也不尽相同。目前主要有以下几种观点:
女装界的“务实派”。即从事实际工作的业内人士普遍认为就是三个字:“人、货、场”。意思就是人员、货品和卖场三大件,具体项下的内容有哪些?笔者没有见到国内女装界有人把这个问题说清楚。持这个观点的人,一般都是女装界资深的零售经理、销售经理或者在女装领域沉淀多年的人。这些人实战经验丰富,但是学习不够。一句话,实战有余,理论不足,因而不能很好的拓展对这个问题的认知。
女装界的“务虚派”。即从事高阶管理的人士普遍认为就是十个字:“目标、方法、流程、激励、考核”。意思就是目标要明确、方法要可行、流程要合理、激励要到位、考核要有效。笔者认为,这是管理思维。具有这样观点的人,一般是处于女装企业的管理层面或者对管理学有研究的管理者。这些人理论有余,实战不足。提出的观点感觉有道理,但是没有解决实际问题,因而是悬在半空,没有落地。
智业界的“咨询派”。即从事咨询、培训的顾问型、讲师型的人士普遍认为,影响女装店铺销售的“关键因素”或者说是店铺营业额公式。即:营业额 = 客流数×进店率×深度接触率×成交率×成交额×续销(率)×回头率×时间。在客流量的前面还有“客层”等等。这是目前市场上的主流观点。比较有代表性的就是北京中研SEC。还有国内其他一些服装类的咨询管理公司。这些人往往都是“学院派”或者“半路出家”的服装人士组成的。理论上的东西比较多。实战的东西太少。
笔者认为,决定一个店铺销售业绩的关键因素。不是“人、货、场”这样的高度概括,也不是“目标、方法、流程、激励、考核”这样简单,更不是靠一个公式这样的数学题能解决的。
以上各种观点都没有全面反映一个女装店铺销售业绩的“关键因素”。也不能从根本上剖析影响女装店铺业绩的成因,因而不能正确的指导经销商做生意,甚至误导经销商朋友。
立场不同,观点就不同!角度不一样,意见就不一样!许多所谓的专家、讲师在大谈“决定一个店铺销售业绩的因素”的时候,我在想一个问题,这些人是为谁在讲课?如果是受品牌厂家的邀请,那一定是在为品牌厂家说话,因为厂家付讲课费嘛;如果是在为省级经销商(即总代理)服务,那一定是在为总代理说话,因为,总代理付讲课费嘛。
中国有句老话:“拿人钱财,替人消灾”!
笔者相信,国内的专家、讲师中还是有人能够全面的认识这个问题的,只是没有说,不想说、不愿意说而已。即然大家都没有说,笔者就把它说出来,让它“重现天日”!
笔者的基本观点包含以下内容:
一、一个女装店铺的销售业绩是“多因一果”,即多种原因造成一种结果。
二、本文的“关键因素”是指影响女装店铺销售业绩中最重要的因素,不含“次要因素”。但会做一个简要说明。
三、本文将把“关键因素”落实到谁来担当责任的4个层面。即:品牌厂家、经销商、销售人员、自然因素。
四、经销商是指“省级代理商”和“单店加盟商”,二者均为习惯称谓,市场营销学中统称为“经销商”。
五、本文将结合“营销4P、定位理论、店铺销售流程、管理学”等几个方面,从定性和定量角度全方位的将决定店铺销售业绩的“关键因素”全景展示出来。
六、本文所指的女装店铺是指:
1、与品牌厂家直接合作的单店加盟商的——女装店铺;
2、与省级经销商(代理商)直接合作的下线单店加盟商的——女装店铺。
根据笔者多年的潜心研究和实战,女装店铺的销售业绩来源于“19个”关键因素。这“19个”关键因素,是决定女装店铺销售业绩的重中之重,直接关系的店铺生意的好坏。其他次要因素都是来源、衍生于这些关键因素。
敬请关注《十九个关键因素决定你的销售业绩》(连载2)
作者简介:孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌!长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究,足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。
中国营销第一刊 ——《销售与市场》特约撰稿人。
中国服饰营销网专栏作家。
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