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江山是打出来的《诊断省总代》连载1

热度 20已有 363058 次阅读2012-2-28 08:22 |个人分类:经销商|系统分类:营销实战|

连载（1）

《诊断省总代》

—— 女装省总代现状和变革浅析

省总代到了“最危险的时候”！

目前，国内各个行业竞争加剧。笔者所在的纺织服装行业更是如此。尤其做女装的许多老板，感到生意越来越难做，人也越来越累。辛辛苦苦一年下来赚不了几个钱，相反库存倒是赚了一大堆。最近笔者电话联系了许多做女装品牌的省总代，结果有人到山西挖煤去了；有人开了饭店；有人做了男装；有人干脆在家呈“休闲状”，有的人则非常迷茫．．．．．．

事业如行舟，不进则退！

省总代是“省级代理商”的简称。是一个既传统又重要的女装销售渠道力量。需要说明的是，代理商与经销商在市场营销学中是两个不同的概念。代理商没有商品所有权，赚取的是佣金；经销商拥有商品所有权。赚取的是差价。只是在行业内，大家习惯称“省级经销商”为“省总代”或者“总代理”或者“总代”或者“代理商”。本文沿用习惯称谓。

笔者认为，省总代已经到了“最危险的时候”！再不变革，再不寻求突破，形势将会进一步恶化。因为竞争会越来越来激烈，市场会越来越难做。与其“坐以待毙”，还不如“华丽转身”！

本文将通过省总代的来龙去脉、所起的作用、面临的威胁、存在的问题、对省总代的建议等几个方面进行详细说明。目的是帮助更多的代理商朋友“脱胎换骨”，从而实现事业新的突破和发展！

省总代的“前世今身”

国内最早一批女装品牌的省总代，大多数是浙江人，而在浙江人中，大多数又是温州人。浙江温州地区地处浙江西南，没有什么矿藏资源，也没有什么明显的区位优势。因此，大部份温州人只有闯天下求生存。

今天，无论是在沈阳的五爱服装市场，还是北京大红门、动物园；或者是郑州的银基、世贸商城，或者是西安的西北商贸中心；或者是新疆的乌鲁木齐西部当代市场。根据笔者不完全的数学统计，10个女装代理商中，大约有5个是浙江人，3个是本地人，2个是其他地方的人。

我们来看一下省总代的简要发家史：

1997年之前，国内大多数女装品牌都是“单品”出现在市场上，没有整盘货的概念，更谈不上品牌专卖了。销售主要是靠批发市场和商场中的单品专柜走货。这个时期，国内女装市场尚处于商品相对短缺时期，总代理的生意是比较好做的，日子过得比较滋润。

1997年—2002年，97年亚洲金融危机以后，“商品过剩”逐渐凸显，买方市场开始慢慢形成。国内一些“先知先觉”的女装品牌厂家开始走上品牌设计之路，并尝试进行销售模式转型，开始做零售。像阿依莲、欧时力等女装品牌都是在这个时期创建并发展起来的。这一时期的总代理，有的在厂家的要求下从批发市场跳出来进行销售转型升级，有的代理商则还在批发市场观望。

2003年—2008年，这是中国品牌女装全面发展的黄金时期，国内大部份女装品牌在这一时期获得了快速的扩张。特别是2006年到2007年这两年。由于受股市拉动，从2006年元月份开始。中国股市一路上扬，牛劲十足。到2007年10月16日，也就是党的十七大开幕的第二天，上证股市大盘涨到6124.04点。达到中国股市历史的最高点。股市是经济的“睛雨表”！这两年，基本上是“全民炒股”、个个赚钱。这两年也是国内女装总代理“最幸福”两年，全民分享到了改革开放带来的成果。

2008年—至今。2008年9月，金融危机爆发。这几年，大部份的女装品牌厂家、女装总代理的日子都不好过。金融危机的余波尚未退去，欧债危机又开始登场。大家的生意就像“王小二过年，一年不如一年”！这几年，天气变化异常。2011年的冬天前半段暖，后半段冷。冬装都压在仓库里，业绩越来越差，省总代感到了空前的压力！

笔者认为，造成省总代这样的被动局面，主要原因在于省总代自己。从省总代的发家史来看，大部份的省总代都是从农村出来的，白手起家，创业初期就是靠敢为人先的拼搏精神才成就了今天的事业，但是随着财富的增加。房也买了，车也买了，一句话，什么都有了。省总代从“狼变成了羊”！

人都是有惰性的！

“温水煮青蛙”的道理大家都懂。在温水中，青蛙不会感知到水温的变化，相反觉得很舒服；当感到水温太高时，想跳出来已经晚了。省总代也是如此，当前大环境不好，但是还有饭吃！根本原因是“品牌厂家的数量多于代理商的数量”，是买方市场。在厂商博弈中，大多数的品牌厂家尚处于下风。

笔者认为，现在省总代就像温水里的青蛙一样，不要迷恋也不要抱怨更不要等待，而是要勇敢的从温水中跳出来，实现新的突破！否则，到了“水温”太高时，想跳就跳不出来了。居安思危是一个人成熟的表现。更是一个省总代成熟的表现。

敬请关注《诊断省总代》连载（2）

作者简介：孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌！长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。现服务于杭州妆宜女装品牌。