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界定问题的性质和边界
—— 孙强原创销售系列文章
现在的生意越来越难做了!
当下,这句话已经成为大部份经销商与品牌厂家的口头禅!为什么大家会感到现在的生意难做?笔者认为,没有比较,就没有鉴别!之所以感觉生意难做,关键在于跟什么比?过去赚过大钱的人,今天就不愿意赚小钱;过去赚过暴利的人,今天就不愿意赚小利;过去赚过快钱的,今天就不愿意赚慢钱!跟历史相比较,就感觉现在的生意越来越难做了,就这么简单!
尽管如此,面对同样的金融危机和欧债危机,还是有一些经销商和品牌厂家把生意做得风生水起,一样赚钱,而且还活得很滋润!
赚钱一定有方法!生意难做一定有原因!
传统的女装生意,无论是什么样的经营理念和销售模式,最终都要通过终端店铺将产品卖给顾客。一家女装店铺销售业绩的好坏,决定了一个经销商生意的好坏;三十家、五十家店铺销售业绩的好坏,决定了一个省总代生意的好坏;一百家、一千家女装店铺销售业绩的好坏,决定了一个品牌厂家生意的好坏。可见,女装店铺销售业绩的好与坏直接关系到厂商的“生死存亡”!是头等大事!
店铺销售不好的时候,经销商往往就会抱怨品牌厂家的产品不好,价格太高、款式有问题、没有扶持等等;相反,品牌厂家也会认为经销商能力不行,资金实力有问题、不求上进等等。
公说公有理,婆说婆有理!
到底是谁的问题?一个女装店铺的销售业绩究竟是由哪些关键因素决定的?这个问题不解决,厂商之间的抱怨就永远没有评判的标准,就分不清谁对谁错!就永远没有改进!
笔者认为,首先要找到问题,然后判定问题的性质,最后确定问题的边界或者大小,这样问题就解决了一半。剩下的就是拿出解决问题的方法、流程和时间表了。
本文在国内首次提出了“决定一个女装店铺销售业绩的十九个关键因素”。意在招来讨论,引发共鸣,从而完善对这一问题的认知。由于本人系非著名的“砖家叫兽”,观点可能有失偏颇,疏漏在所难免,故请各位专家、名师、学者及广大读者批评指正为谢!
孙 强
2012年2月于杭州繁盛客房
作者简介:孙 强、男、43岁。中国非著名女装市场拓展第一品牌!长期专注于中国女装市场的开发、建设、管理和研究,足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、株州、广西、南昌、济南、太原、哈尔滨、沈阳、兰州、乌鲁木齐、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过 13000位客户 的 一对一陌生拜访 记录和实战。独创 女装店铺陌生拜访技术 和 女装电话销售技术 。
中国服饰营销网专栏作家。
中国营销第一刊 ——《销售与市场》特约撰稿人。
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