没有人否认“渠道”的辉煌，但也不应该迷信渠道

    中国营销界选择做渠道而非“品牌”，获得了巨大的成功，可以这么说，没有这个选择，我们早就在经济上被殖民了。

    我们用小人书式的手法试试为这段历史复盘。面对市场大考，当时谁也拿不准如何能胜出。洋人用他们善长的一套，考好了品牌这一课，排名第一。中国人呢，面对市场竞争失败，一时没了主意，但中国人的适应力是最强的，很快发现，原来考试有好几门课呢，我不懂品牌这一课，但我考好渠道这一课，一样可以得分。这样大家打平,洋人渠道课弱,中国人品牌课弱.

    关于渠道的论述，比我精彩和深刻的多了去了。但是，我想借这个说法告诉大家，结构发生了改变。

 

天变道亦变——社会消费的进化在抵消渠道的效用

          接着用上面的比喻，如果考试规则（结构）发生了变化呢？主课中去掉了渠道这一课呢？

    社会发展分四个阶段：工具(能用就行)——器具(要精美)——道具(代表身份)——玩具(自我享受)。前20年的中国，处于第一个阶段，在这个阶段，渠道可以对抗品牌——难不成这个超市没有我喜欢的香皂就要去另一家找？买个其它的牌子也差不多啊.

    但是，现在的中国市场，变得复杂和分化，不同的人群分处不同的阶段（简化的说法，其实，同一人在不同行业产品面前，也处于不同阶段），前3个阶段的市场都不小。第一个阶段，渠道可以对抗品牌。第三个阶段呢，会选择已经被社会认同的产品和品牌。我们来看第二阶段。这个阶段发生的主要变化是什么？最重要的一条是：

主课只有一门：产品。品牌和渠道是副课。

    最为经典的例子就是苹果手机。它的成功，主要归功于产品，你可以把硬件和生态链打包，叫做广义的产品。它绝对不是靠品牌，诺基亚、索爱品牌比他牛，也绝不是靠渠道，中国众多想掌控渠道对抗诺基亚的手机厂，要多惨有多惨。

       除了这个俗气的案例外，我们自己也都是案例。难道你没有买过一个“闷骚”或“明骚”的产品？它满足以下条件：品牌不是最牛的，也没有渠道给你施加影响力。可是你就是喜欢得不得了，四处打听售卖地点，花了相对的大价钱买回去了？

    这就是第二阶段的市场大考结构——主课只有产品一门。其它是副课，60分万岁，希望不要有人和我纠缠说其它的要素如何重要，没有也不行，我说，是60分万岁,没说绝对不要。Ok?我不喜欢“拧不清”的学究。

    所以，没必要把“渠道”作为一种普世的工具，神圣到不可置疑。至少，当我拿到一款特别的产品时，我往往会考虑依产品特性创造一条新渠道，而非公共渠道。如果还没有好的产品呢？能否在大举投入渠道之前，把产品搞牛B一点？你是企业家，怎么能屈服于那些“产品同质化”的淫威？

    还有一个秘密要告诉你，千万不要听我的建议，你要看看你所处的行业，是否有一个主够大的子市场，处于第二阶段。

 

时机是否成熟？

    如果你确定你所处的行业，有一个主够大的市场，处于第二阶段。还是不能听我的建议。您得看看时机是否成熟。

    什么是“机”？你能看出一桶水里面有能量，你就有眼光，但是凭眼光不能释放能量还是白搭，如果你能在桶的底部开一个洞，你就启动了这种能量，水会形成一个漩涡，一会就流出去了，它可以用来发电，也可以冲干净你的便便什么的。

    经济社会中，需求是不能安全转化为钞票的。它同样需要“机”，而这种“机”启动的条件是经济性，或者叫效率。

    万幸的是，企业不需要去考虑启动“机”，市场已经帮你干了，你只需选择进入时段。时机到了吗？我认为到了，因为它有效率。

    当千军万马过独木桥式的抢渠道时，渠道成本已经很高，高到降低了产业效率。如果您的产品够牛，单独创造一个渠道，或者，老渠道会对您的产品VIP待遇。

    

        每年都有像今天一样冷的日子，但每次这么冷的时候，你可以选择穿不同的衣服。