昨天的文章写关联产品，本不准备再写一篇文章的，巧了，今天刚好看到一咨询师在讲它的课程，与关联产品有关，正好我也发发感慨。

咨询师讲到的案例：天梦之床

这名咨询师讲的是商业模式的课程，里面提到一个案例，是国外威斯汀酒店的天梦之床。

我在网上摘些文字，可以加快写文章的速度：

• 1999年，在全球31个国家及地区拥有169家酒店和度假酒店的威斯汀酒店及度假村(WestinHotels&Resorts)在对住客的调查中发现，只要威斯汀能把酒店业最本质的一项服务加以精进，便有可能获得巨大的同业竞争优势。接受那次调查的客人们表示，“一整夜舒适睡眠”是酒店应该为客人们提供的最重要服务。
• 在这个重要信息的指引下，威斯汀酒店迅速启动了打造“最佳睡眠体验”的巨大工程——投入3000万美元打造了天梦之床（全部客房换床品）。
•  做工精细的天梦之床由10层组成，包括威斯汀特有的被套、羽绒被、定制弹簧床垫、埃及棉质床单、13英寸双垫层舒适床垫和豪华的五个各式枕头及靠枕。在这张全白色的大床里安睡，宛若被朵朵白云环抱。
•  舒适的睡眠体验使天梦之床很快赢得客人的青睐，而威斯汀酒店则按照“让顾客带着比入店时更好的体验离开”的理念，不失时机地开展了天梦之床零售业务。
• 威斯汀已售出 3万多张睡床和10万多个枕头!

以上是官方宣传版本，我还查到过背后经济利益版的数据，不过不小心关了页面，找不到了。大致是当年威斯汀把床品的订货标准上调了6倍，大幅提高了床品质量，获得了顾客深度认可。然后开始对顾客零售该床品，零售价是按订货价的2.5倍外卖的。大家可以算算按它公布的数据赚了多少金额。

 

海鲜自助店的外卖业务

去年我曾和这名咨询师在山东吃过一次海鲜自助，因为大家很熟，所以去的小店。那是一个临沂的火锅自助店，自助菜品里面有花蟹、皮皮虾之类的海鲜，价格很便宜——48元/位。中午更便宜——38元/位。

我们都是贪吃的人，所以吃了很多，看看周围的人也都吃得不少。于是开始考虑一个问题：

这家店赚钱吗？

当然这个问题也不用考虑，肯定是赚钱的，因为临沂很多这样的店，而且这家开了4年时间了，亏本早就关门大吉了。于是又想到盈利估计很辛苦，然后又想到一个问题：如何提高盈利？

我当时就出了一个方案：给来店的客人外卖海鲜和丸类的产品。因为这类商品自助店采购价格优势大，远远比顾客到超市或菜场便宜，所以在加价5%的情况下，估计仍然有竞争优势。但是，这对客人意味什么呢？因为这家店的定位中低端，这家店的客人大多数是家庭客户，这些客人对价钱很敏感，会很乐意这个方案，于是本来吃自助有几家餐厅选择的，现在会优选这家（因为吃完顺便买点便宜的海鲜或丸类产品回家）。那么对于自助店，利润增加2块：

• 客户增加，翻台率上升。不增加成本的前提下增加了利润。
• 外带产品的利润

（以上方案未经证实，不知道与海鲜自助行业特点有否冲突）

 

       2个案例是一致的内在原理

       这2个案例是一致的逻辑啊：

• 找到经营的关键要素（高级酒店是高质量睡眠，大众餐厅是高性价比）
• 打造关联产品拉高关键要素，协同原有业务提升，从而提升盈利性
• 关联产品本身也是新的盈利点

 

为什么不讲中国的案例，身边的案例

    以下文字是发牢骚的，可以不阅读，哈哈。

    为什么案例非要用老外的？身边的案例不是更通俗，更接地气？是听课学生觉得身边案例土气？还是授课老师的原因？

       

谢谢大家的阅读。

山峰（高端商品营销）

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