到底是什么促使企业成功呢？大家习惯认为是产品满足了顾客的需求。为此包括研究顾客需求、形成产品、通过合适的定价和分销将产品推到顾客面前，以及通过各类促销方式去打动顾客购买。

    郑州营销策划公司    ——必胜营销策划认为，仅仅满足顾客需求远远不够，因为你不是在真空中经营企业。有太多的企业都在满足顾客需求，大家做着相同的市场调查，推出相同的产品和诉求，有太多相同的东西包围在顾客周围，而消费者只需要几个有限的选择，也只能够接纳几个有限的选择。真正有实战经验的人员就会发现，商业成败的关键在于击败竞争对手，而竞争的本质发生了变化，它再也不是一场比赛，它成了一场战争，是一场企业之间争夺顾客有限心智的战争。

    心智资源决定顾客的购买，是一个企业成长力量的源泉。品牌经营应该围绕着在顾客心智中建立定位而展开，不再是围绕着满足顾客需求而展开。在新的竞争环境中，传统的以满足顾客需求为中心的营销观念需要修正，必须以竞争对后为参照物，来满足消费者的需求才会有效，否则将面临失败的危险。

   举例：“海王银得菲”花费几个亿的广告投入而禄禄无为的原因正在于此，它在竞争激烈的行业环境中，还以满足需求的观念指导操作，出发点就错了。海王认为，既然消费者对感冒药最大的需求是“快”，那么能够去满足消费者的这种需求就应该能成功。问题是市场并非真空，任何一个品类数一数二的领导品牌，都是因为满足了顾客的最大需求才成为领导品牌的。作为感冒药里面的最大需求，它代表的心智资源不可能没有占领。前面我们已经分析过，一旦心智资源被人抢占以后，做正面的攻击将会是无效，即一个后发品牌不可能通过正面进攻而获得成功。

    虽然“海王银得菲”投入了几个亿的巨资，但即使它再追加几个亿也不会成功。因为大家知道，“泰诺”就是满足消费者需求“快”的品牌，早就建立“快”的认知了，人们不需要更多“快”的品牌。“泰诺”承诺“30分钟见效”，“海王银得菲”还花这个精力去攻打，无异是鸡蛋碰石头。现在的时代，企业不会因为满足了顾客的需求而成功，除非品牌在顾客的心目中建立了定位。

    当然不是说感冒药就没办法做了。恰恰相反，只要带着心智阶梯的观念重新去审视市场，可能会发现机会突然间变得很多。“顺爽”的问题也一样，“头发柔顺”的定位属于飘柔，除非你用低价，否则是很难走货的。

    大家恐怕很难想象满足需求的思维定势给企业带来的影响。我们发现日下企业与企业之间的竞争仿佛在做一场看谁的市场调查做得好、做得更深透的比赛。企业每年花在研究顾客需求方面的钱和精力像军备竞赛一样彼此互升高，市场调研的工具和花样也刺激得五花八门。在这里我可以告诉大家，大多数的市场调查只是证明了驴子果然有两只耳朵。“海王银得菲”不需要大规模的调查，也能知道消费者对感冒药的需求是快，而这些明显的需求已被行业先行者占有了。另外又有大量的市场调查指向对于顾客潜在需求的研究，这更是一个陷阱，为什么呢？一是顾客从来就不知道他自己到底潜在的需求是什么，二是顾客对于未出现的产品或服务从无产生评价，三是因为各种因素的干扰，顾客常常是说一套做一套。其实，市场研究的本质不是研究顾客的需求，而是研究竞争对手在顾客的心智中占有何种定位，拥有何种心智资源，然后在这个基础上来制定品牌的定位战略。