销路通：拔掉快消企业心中的三根刺

 

  当前国内快速消费品市场形势日渐严峻，金融危机对国内快消品行业产生不良影响，行业内部市场竞争加剧，通货膨胀导致消费者购买力下降，消费者不断对产品及服务提出新的要求，同时政府对消费品产品质量、价格等方面管控力度加大……这种种问题，已经成为影响行业及企业生存、发展的关键因素。快消品企业如何生存发展，面临的问题如何解决？这些都是所有快消品企业关注和头疼的焦点。先进的管理手段、快速高速的落地能力是企业在竞争中赢得胜利所必不可少的重要一环。

 

营销规划管理：快消品企业缺乏中长期营销规划。

   随着快消品行业的不断发展，目前企业营销规划管理主要出现以下问题：

缺乏中长期营销战略规划，导致品牌塑造力度不强，产品开发储备不足，只能临时、被

动地响应市场变化；跨年度大型营销推广活动准备不够充分等。 缺乏从营销规划到行动计划的具体化，导致规划和年度计划难以执行监控和落地。年度计划到预算的匹配性差，没有按照业务计划做预算，而是比较粗放地按比例分摊，不能充分发挥资源的杠杆效应。营销规划执行缺乏过程监控和执行回顾体系，无法及时发现差异进行调整优化。

销路通，帮助企业制定长期管理规划使每一比营销费用年度计划与预算匹配。做到每比费用申请都有计划，销售，利润，费用相互整合，对企业长远规划提供决策性依据。

（销路通：营销看板）

 

营销费用与检核管理：需加强营销费用投入的定向性，检核体系缺失。

“管理方式最简单，费用使用最自由，结果最不可预测 ”——这是我在快速消费品企业中听到的最多的一句话。大多数的企业都是凭着老板的一支笔，或者营销总监的“超级大脑”在管理这笔巨大的支出。一开始是老板痛苦，天天几十上百的审批单，后来老板把重担交给了营销总监，于是营销总监开始痛苦，就把责任分解给了大区经理或者助理，于是就有了“管理方式最简单，费用使用最自由，结果最不可预测”这句话。

销路通：营销费用管控从申请开始，相关决策人可以对每比费用设置需反馈及需检查，需反馈及需检核的申请活动，必须检核及反馈结束后才可以做核销，真正做到每次活动开展真实有效。

（销路通：费用申请）

（销路通：活动反馈）

 

渠道管理：渠道专业化的问题。

精细化管理在企业管理各领域已成为管理变革和管理提升的主旋律，营销也不例外。在品牌运营商/生产企业、经销商、销售终端等都能适用。其目的是通过整合的营销手段，充分挖掘市场潜力，提高市场占有率和品牌影响力，提高产品销量。重点是强调产品在终端的表现和如何衡量渠道绩效以找到改进空间。

销路通：渠道管理以点对点的管理方式分根据，经销商，系统，网点；针对，分区，省，城市进行管理。实现了六级连动的管理体系。

 

(销路通：经销商分布图)

（销路通：网点管理）