也许是非市场营销科班出身缘故吧，我对拥有市场品牌的渠道陷入深深地迷思，如果是五年前，我会滔滔不绝地给你大谈特谈理论，但现在，随着在冰箱行业默默耕耘五年，亲眼目睹了我品牌冰箱从极少的几个型号，到现在上百个型号，从只做县城市场到全面开发乡镇，这几年一直在忙碌着混日子，盲目地去实践渠道建设和维护，对销量的提升似乎只有价格这一因素，对传统的4P理论，单方面把价格优势发挥到无限大。

同时也经历了美的冰箱从不起眼到大举扩张，用钱砸市场，迅速超越传统冰箱品牌，对海尔冰箱形成虎视眈眈之势，到如今的乡镇人们一提起冰箱，首先想到的是海尔和美的，可美的才进入冰箱行业短短的几年，当我们辛辛苦苦与二三线品牌拼杀在价格战的泥潭中，美的已经成功地进入价格战阶段，通过无时不在的视觉冲击，美的冰箱已经成了消费驱动型的大品牌，成了各个经销网点争相用来吸引客户的招牌。

美的集团每年都要求产品销量增加30%，同时美的体制又形成内部的竞争机制，职业经理人有自由权从而提高他们的积极性，所以美的每一次的销售目标都是对其他厂家的宣战，美的一路高歌猛进的 方式无疑要为自己多树立几个敌人，美的即使厂家眼里的公敌，又是渠道商眼里的公敌。

美的冰箱有很好的奖罚政策，永远逼着经销商去成功，经销商只有紧跟美的的政策走，才能最终挣到钱，所以经销美的冰箱的客户每时每刻都有无形的压力，因为你稍不留神，就赶不上美的的步伐，你只有紧跟美的的政策走，你才能拿到美的冰箱上个月的返点，否则，只有拼命地去压货和贷款再压货，同时拼命地去销货，很多时候商家为了迅速出货，就是平进平出或者赔钱向销售区以外的乡镇串货，所以现在蒲城地区美的冰箱市场很混乱，竞相压价去销售，各个乡镇经销商为了拿到返点，或者拿到季度末的货车奖励，都私下各自串货，作为商家的他们真的很累。

美的冰箱为了完成任务，对经销商采取高压政策，随着集团实力的不断壮大，产品整合提高影响力，美的冰箱也不断地淘汰一些完不成任务的经销商，在不断淘汰中美的冰箱又为自己留下了一个个心怀不买的敌人，这些人也是美的冰箱渠道混乱的推手。同时，经过几轮竞争淘汰，美的也保留了一些优质的经销商，时时与美的步调一致的经销商，步入荆姚的苏茂虎即认可美的冰箱的利润。又对美的集团的发展前景很看好，努力打造全系列美的电器专卖店，对其他品牌形成排斥之势，每时每刻努力推销美的冰箱。当然还有一批认清了美的的本质，对美的怨气很大，同时也不愿意全心全意跟美的的经销商，党睦的李晓梅便是一例，李晓梅至今好后悔经销美的冰箱，因为她是家电后进者，资金实力有限，为了跟上美的的步伐，她人竟整日闷闷不乐，动不动因为压力太大而打吊针，原本激情四射的她，现已经目光呆滞，陷入了长久的资金困扰中，销售美的冰箱的薄利让她对发展前景失去信心，因为经销商之间相互砸价让原本可观的利润薄的不能再薄，美的冰箱乡镇串货太严重了，严重打击了经销商的积极性，不知美的的高增长政策还要持续多久，美的冰箱的变革将如何再激进，一切都不得已而知了。

也许我对品牌上生气的渠道认识不够，对渠道的认识不够吧，我总有似懂非懂的感觉，也许这种乱象是品牌上升期必须面对的一个过程吧，可能也是品牌深入人心的一个标准吧，不然明知不赚钱，经销商还要销售美的冰箱，可能是美的冰箱成长为消费者指定购买品牌的一个标志吧！

2011年3·12于蒲城