美的电器被益为家电行业的公敌，美的并不是一只会打打杀杀的莽汉。事实上，美的有着清晰的发展思路和精准的市场策略。通常，美的的宗旨就是让其他企业做行业的是试水者，等到技术成熟，利润丰厚的时候，美的就花大力气用钱砸市场。这无疑是一种高明的蛰伏，在行业看来就是“流氓文化”，美的是家电行业的“定时炸弹”，因为你永远不清楚它什么时候会跳出来。

美的以电风扇起家，经过几年的发展，几乎把触角伸向了所有细分的家电市场，白电本来不是美的的强项，随着近几年冰箱行业的蓬勃发展，美的以大手笔收购小天鹅、荣事达等为砝码，对另一巨头海尔形成虎视眈眈之势，远远超越美菱、容声、新飞传统冰箱强手，形成了美的VS海尔双雄争霸的局面。

虽然我品牌打击了我对家电行业的信心，同时也对下一步的工作方向作出了调整，努力使自己朝着一个商人的方向转变，但“责任”二字压得我好沉重，这些不负责任的经销商深深地把我拖向了2011年的春天，结尾工作迟迟不能做好，我的双脚依然被深深捆着，我的身体是自由的，但我的心灵依然深锁在“大牢里”。

冰箱行业随着家电下乡的逐步推进，迅速地向农村普及，形成了强者更强的马太效应，美的冰箱便是后来居上，美的冰箱延续美的空调营销模式，自去年各个地区成立制冷公司，形成了空、冰、洗集团整合作战，到处都是美的蓝色白底的门头，小天鹅和荣事达同时下乡形成对其他品牌的合围之势，所以一个乡镇，美的至少有两个专卖店，美的所得的业绩生生是从其他品牌厂家身上刮过去的，美的提出五年再造一个美的无疑对其他家电厂家的宣战，那样的目标是出了美的之外谁也不敢想象的。

早就知道美的对经销商控制的很严，采取胡萝卜加大棒的政策，一方面给经销商下一定的任务，另一方面又采取高压政策，如果本月不能完成厂家下达的任务，便会失去上月政策的通补，这样一方面逼迫商家拼命去卖，又在另一方面形成对其他品牌的挤压，使商家对其他品牌销售有心无力。

苏茂虎是荆姚镇一个美的专卖店老板，美的电器从里到外，从上到下，包括路边的灯箱广告，店里展台上全摆满了美的冰箱各种款式30多个型号，另外是美的空调展台，店中央是美的小家电展架，苏茂虎几乎把全部精力投入到美的电器的销售，同时苏茂虎也是我品牌荆姚镇的经销商，但他无力销售我品牌冰箱，他最头痛的是每月如何完成美的冰箱下达的任务，他心理盘算的是如何拿到美的冰箱的通补。据他说，只要努力跟政策，到年终可以达到14个扣点，平均利润每台达到五百多元，这样的利润远远大于海尔、容声、美菱等传统大品牌，同时，他比较看好美的的未来发展前景，无论是电视，还是网络，或者听收音机，无论走到哪里，无处不在都会受到美的蓝色白底形象的冲击，所以她对这个企业很有信心。其实，在大多数乡镇经销商的眼里，只有美的海尔才是真正的品牌，因为消费者进店指名要这两个品牌的电器，所以目前美的冰箱得益集团的推广，已经成为品牌驱动性的大品牌。

当然了，经销商的心目中只有利益，对于二线品牌，他们对利润看得很重，同时精明的他们又很会细算投入产出比，即使二线品牌政策放的再好，他们也会算资金流动率，如果吃一笔二线品牌冰箱政策，一年内消化完，即使每台保证赚1000元，对于他来说也是不合算的，这些文化水平不是很高的经销商，自从加入美的销售队伍以来，也变得贼精贼精的。

我品牌今年也骤然向大品牌靠拢，而我品牌缺少广告促销支持，从一个很低的价格，转向按政策给经销商送冰箱，与以往比，利润降低了不少，同时今年严格按照行规必须做到现款现货，当我品牌突然失去了原有的优势时，那么我们现在的优势时什么呢？我品牌从价格战走向价值战真的做好准备了吗？

今年流失客户是必然的，那么如何平衡政策与经销商的关系呢？一方面在保持原有销量的基础上，争取有所增长，另一方面又要保持经销商一定合理的利润空间，提高他们的积极性，这一切对我来说都是眼下的难题，如何协调好这中间的关系，将现实地摆在我面前。

那么怎样的政策才能吸引经销商呢？我的对策是一方面延续特价机政策，特价机是吸引小户的一种手段，同时对对手形成一定的威慑。总之，要充分发挥现有政策最大效应，让我品牌继续在蒲城更上一层楼。

2011年3·24于蒲城