终端工作的要求

终端工作是非常辛苦的，有一个说法：“想尽千方百计，说尽千言万语，历尽千辛万苦，走遍千山万水。”销售人员夏天头顶烈日，冬天紧裹棉衣。尽管这样，企业中还有许多不成文的思路：销量做得不好是因为市场人员做得不好，他们没有从终端上拉动市场；销量做得好是因为销售代表做得好，销售代表还能得到奖励。在很多企业中，市场人员的工作是最难做的、被人轻视、被认为是最不重要的工作。其实事实完全相反，市场工作是企业发展的根基，市场工作是企业营销政策能够得到落实的有力保障。对于市场人员，有下面四个要求：

1，.不讲企业的坏话。企业难免会出一些问题，可能是产品问题、推广问题、销售渠道问题等，市场人员不要和终端一起抱怨，而应站在企业的角度向客户解释，解决不了的，就把终端的意见带回企业。市场人员要记住，你去拜访终端是代表企业的行为，而不是你个人的行为。

2，不讲企业员工的坏话。和上司、同事保持良好的关系。尊重上司，尊重同事。上司之所以成为你的上司，一定有他的长处。他可能在专业方面比你强，可能工作态度比你好，也可能在沟通方面比你有技巧，最起码他和再上一级沟通的比你多，比你好。如果你和上司发生了不可调和的矛盾，老板难道会为了你、为了所谓的“正义”和“公平”而“牺牲”你的上司吗？企业不是维护正义的组织，企业是实现利益最大化的组织。除非上司有严重损害企业利益的行为，否则，他一定不会因为工作能力有限而受到处分，所以市场人员要保持开阔的心情，不断学习上司的长处。在客户面前，不要说企业的坏话，否则客户怎么会对企业有信心呢？上司知道以后，怎么可能信任你呢？

3，不要随意承诺。销售政策落实到基层，企业资源变得有限，经常发生企业承诺的促销礼品迟迟不到位，但是广告已经打出去了，终端“嗷嗷待哺”的情况：许诺给终端的返利，到了下个月底还没有给终端回返，发货总是慢半拍。市场人员天天和终端打交道，如果不了解事情的全部真相，没有得到企业领导的承诺而随意给零售店承诺，就会丧失信益。在终端的眼里，你的信益就是企业的信益。等你下次再去拜访，店老板只要一句话就可以把你的信心打击殆尽：“上次你答应过我们，说在我们这个区域搞促销活动，我已经向店员传达了，到底什么时候开始，我们都等着呢，好一起把你的销量搞上去。王老板上次也提到过这个事情，我很担心，你的货最近的销量下降的很快。”你该怎么办？终端很可能不卖你的货，而等促销的到来。你那里知道销量下降是因为市场不好，还是因为你没有兑现承诺而被老板“做手脚”让你好“掩面而逃”？

4，不说竞争对手的坏话。竞争对手的存在一定有他的优势，终端最清楚每个产品的优势和劣势，你妄加评论，可能引起他的反感。竞争对手是用来尊敬的，不要去诋毁他。你可以把竞争对手的产品和服务与你的对比，让终端自己体会你的优势。