几年下来，许多中小代理商依然在原地踏步，听他们抱怨，主要还是两个问题：一是市场太难做了，似乎是只要脱离了他们所在的行业就可以一下子进入蓝海；二是，太缺乏共同打江山的铁哥们了，似乎如今的社会大家都太“功力”太“自私”了，言外之意他们俨然成了最有一批君子。那么真正的问题出在哪里呢？个人认为主要存在以下三方面的问题：

一是言行不一，公司发展前景不明朗。他们手下的业务人员长期挣扎在贫困线上，许多时候老板巴不得把市场风险转接到业务员身上。

我有一个好友，代理某一个知名家电品牌好多年了，几年下来，虽然也算雄踞一方，但公司总时长不大，总有一个拼劲没有突破。听好友一番描述，真是让人热血沸腾，好友已经对家电行业未来十年的发展前景了如指掌，并有心扩展其他行业，对中国经济未来几年走势看得也很透，但末了，还是缺乏冲锋陷阵的人才，几十个人能力再强，永远也是在打“游击”，几年下来疲于奔命。反观好友这么多年走过的路，有些事情还是放不开，尤其在薪酬待遇方面，本来给业务员承诺底薪2500，但到了月底就可能变成了1600或1700，对于工资的发放，业务员心中不知按什么标准，起初业务员很理解他，因为公司效益确实不好，老板也不赚钱，渐渐地时间长了有能力的业务员开始另谋高就了，朋友依然独自承担大梁。其实朋友对这个问题的严重性早有认识，再次三番五次决心整改，但不知今年年后是否痛下决心来一个大变革。

作为老板，首先要明白自己需要什么样的人才，其次还要明白优秀的营销人才究竟需要什么？作为商业，只有靠利益维系了。现实是中小代理商老板只知道全面考虑自己的利益而不顾及营销人员的感受，说难听一点，既要马好，又不希望马吃草，这怎么可能呢？作为一个业务员，从第一天上班开始就想着升官发财，因为上班就是为了挣钱，所以你公司的薪酬体系的第一原理就是这个人想挣钱，必须当官，必须晋升，必须往上爬，必须表现好，必须达到公司的要求。兄弟们选择你，就是为了让生活过得更美好，如果你持续让手下的兄弟长期挣扎在贫困线以下，公司发展前景又不明朗，那么你也别指望自己发大财图大业了，因为财聚者人必散。

二是一味强调感情，江湖义气太重，公司现状还算可以，未来不明朗。记得在一次酒会上，以为在西安奋斗了二十几年，十几岁开始从蹬三轮车送货到如今的一方诸侯，在那次公司的酒会上，这位老板深情地向公司各位员工亲自敬酒，感谢他们这么几年来的孜孜追随，并说：你们才是我最亲的亲人，因为我今天的一切都是你们给我的。

几年下来，这帮兄弟不离不弃，公司也一直向前发展，但就是内部关系总是处理的不太顺利，有时老板也很为难，毕竟都是几十年的老兄弟了，每每有人提出离职老板都感伤不已。每天除了工作之外，大家就是在一起吃饭喝酒、打牌，兄弟们的感情真的很深，看到这种场面让人感动，但就是形不成真正的规章制度。外来的人很难融入这种文化，也很难真正管得住这帮兄弟。这帮兄弟出苦力可以，但真正对销售很难有所作为，毕竟大家都是苦力出身，忠诚有余，能力不足。

现在公司面临的现状是如何扩大销售，如何网络营销精英加盟，如何吸引80、90后新人，要彻底打破老人（60、70后）当政的沉闷气氛。之所以有很多人追随这位领导干，不是因为这个领导有多大能力，也不是因为团队能给他带来多少回报，一切都在于情义。但公司发展壮大，绝不能完全靠情义维系，尤其是营销团队，世界上最不忠诚的就是客户和业务员，作为普通人都会自然与被动地与周围的人对比，一个没有高工资没有未来美好前景的公司，员工的背叛只是时间问题，不要怪兄弟们太“无情”，只怪我们还停留在|“远古时代”。

三是机构臃肿，人浮于事。曾经有一个代理商，不知道他们公司究竟有多大的实力，但“官员就一大堆|，从董事长、总经理、财务总监、办公室主任、工程部经理、业务部经理、市场部经理、店长~~~~~，总之我也有点急不清了。作为一个年营业额几千万的区域代理商，面对家电竞争越来越白热化，利润越来越薄，我不知道这位仁兄究竟是为了扩大销售额还是为了填充门面，与他们这帮官员的几次促销配合，每次都感到很累，真是白养活了在这么多闲人，每次各部门都互相扯皮，直到董事长出面大家才积极配合，看到这么一帮高学历的人才互相掣肘，感觉真有点惋惜。

人是动态的，人是会发生变化的，你机制好了以后你会发现，那些原来没有能力，你认为格局小、没有业绩、没有客户的人，各个如狼似虎。好的机制让坏人变好，坏的机制让好人变坏。这个社会人干的任何一工作，都应该有利益驱动，这个社会你不能让一个员工无休止地去做无效的工作，没有利益的工作，现实是有能力的人拿到更多的收入。