法罗力热水器目前正在陕西市场有条不絮地销售着，为了更好地加大我品牌在陕西市场的销售力度，扩大法罗力系列产品在广大渠道的影响力，我公司特制订以下几点规划：

一，关于我司营销队伍的构建。

队伍有多大，销量就有多大。无论是操作一个产品还是管理一片市场，招聘到优秀的营销人才是启动市场的关键。所以春节前后做好营销人员的招聘储备工作，主要通过两个渠道，一是行内人士的推荐，另一个是通过前程无忧面向全省招聘。具体的人员到岗在三月份之前组建完毕，做到在一个地级市配备一个业务经理，人员安排如下：

1,1个领头人。一个团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好的业绩和发展前途的。目前我司采用职业经理人负责制，由拥有多年市场操盘能力的行业职业经理人全权负责销售管理工作，这是我们取得市场业绩的保证。

2.培养2个精英。两个精英，这是团队业绩的保障。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理，即20%的精英产生80%的业绩。销售精英往往具有积极行动，善于寻找方法，这一点跟经验没有多大的关系，这是我司领导重点投入精力需要培养的。

3,3个中流，这个中流不是中流砥柱，而是业绩和能力等表现平平者。这些员工往往工作缺乏目标，缺少正确的激励，没有充分发挥特长。但他们实战经验丰富，团队的任何正负面因素都能影响他们，同时他们也是公司不可或缺的组成部分，业绩的突破发展在精英，团队的稳定发展在中流。

4,1个机动。一个机动就是末位淘汰制，是业绩最差者。铁打的衙门流水的兵，只有实现业务人员的合理流动，才能保证我们营销团队成员的危机感。

“我们练兵的口号是：官教兵，兵教兵，兵教官，战士们有很多打仗的实际经验，当官的要向战士学习，把别人的经验变成自己的，他的本领就大了。”（毛泽东）。相信，我们组建的团队一定是一只敢打必胜，勇往直前的铁军。

二，目标市场分析：

1，  优势：1）欧洲热水器专家，专业性强，有“世界热能银行”的美意；2）与其他类型的热水器相比能耗低，更安全。

2，  劣势：1）缺少品牌知名度，与同类型产品A`O史密斯、海尔、美的、万和等知名品牌相比认知度较差；2）耐用消费品，生命周期长，价格较高，消费者购买比较理智；3）销售渠道未建立起来。

3，  机会：1）很多老式住宅面临着拆迁，家电需求依然旺盛；2）整体经济环境不好，其他产业产品利润率更低，很多行业外游资在寻找新项目，可以发展经销商；3）人们更关注技能环保，这方面我品牌有优势。热水器属于耐用消费品，由于生命周期长，消费者购买比较理智，其销售需要一个长期的市场培育，除了需要一定的知名度，它更需要美益度和忠诚度。让消费者接受你的产品的同时，更要接受你的品牌和服务。目前法罗力产品在陕西服务口碑较好。4），新农村建设及国家城镇化建设的稳步推进，也为我们提供了广大的市场空间。

三，渠道开拓及终端建设。

说一千道一万，没有渠道，一切都是纸上谈兵。为了更迅速打开市场布局，建设好终端，我司主要分以下两个步奏：

（一），渠道的开拓。

1，布局西安各大建材市场及商场。开拓西安市场最大的有利条件是，我品牌在国美的良好形象及几年下来积累的消费者口碑。目前以开发南北大明宫建材市场及红庙坡、韦曲等地的建材市场，与这些商家已经建立了良好的合作关系。后期主要布局橱柜、卫浴等渠道客户，做到在西安市场布局15—20家客户。

2，布局咸阳、宝鸡、商洛、汉中、安康、延安、榆林七个地级市的布局，力争在五一前夕做到一个地级市两个以上网点。

3，布局县城市场{咸阳10县、宝鸡10县、商洛6县、安康9县、汉中10县、延安12县、榆林11县}。力争法罗力产品覆盖60%的县城，一县一点保证商家专营利润。

4，  布局关中地区的乡镇市场，主要以电热为主。关中是陕西人口最密集的区域，八百里秦川号称天府之国，随着新农村建设的逐步推进及70、80后逐渐成了消费的主力，电热水器渐渐成了他们的首选。

要想开拓广大的二三级市场，必须要有更多的适合二三级市场需求的产品类型，来满足市场需求。在产品上，我司需要丰富热水器的品类，继续扩大市场占有率，一方面继续加大我品牌的宣传力度，另一方面要从价格体系上与竞品做个比较，在广大的三四级市场，我司产品零售价偏高，市场接受程度不高，建议每类产品可选特价系列，产品可以分为三个档次，特价机、常规机、高端机三个档次价格区分，来满足不同消费者的需求。

5，  工程团购。

法罗力产品实用性较广，不仅仅局限于家庭使用，酒店、宾馆、物业、员工宿舍、美容院、理发店、装修公司、房地产开发商等，批量走货我们称之为工程。对于这类热水器大客户，其购买需求明显，产品需求量大。客户对于产品价格、产品质量和售后服务比较看重。对于这些客户，就需要公司相关人员去跟踪，或是利用广告宣传让对方主动联系到我们，为了更好地开拓工程市场，我司特设了市场工程部，有专人负责工程市场的开发，对于价格可以由业务员根据客户的采购量进行报价。

  （二），终端的建设，渠道分销的决胜点。

       为了更好地建设巩固好开发后的网点，我司特设了产品培训经理及客户经理，定期解决终端销售中存在的疑难杂症，协助业务员更好的提高终端销量。

1，  市场营销，拉力与推力。简单地说，市场营销就是拉力与推力的组合。拉力—广告（品牌），推力—终端建设（形象、人员等）。

, 2，决胜终端。作为消费渠道的终端，终端市场是消费者和产品直接接触的地方，是厂家商家会战的主战场，是竞争最激烈的地方。做终端，是需要花钱的事情，但是如果不做终端，企业付出的代价会更大。许多销售机会就会失去。因此，强化终端建设可以增强企业的竞争力，而终端建设的两个重要因素：网点数量、网点质量，应遵循以下原则:

①尽最大的可能扩大我们产品在终端的铺货网点，增加产品的铺货率

②每一个销售网点都有自己固定的商圈，但是这些商圈的影响范围不尽相同，为此，企业要想扩大自己产品的知名度，就必须要进行深度分销，增加产品的铺货率。

③每一个高质量的网点都能提高企业产品的美誉度，能带来高数额的销售终端形象化建设。

提高网点质量的方法：

◆按照企业的统一标准筛选、建设终端；

◆按照企业的产品推广策略规范终端；

◆按照统一的价格控制终端；

◆按照企业统一的市场推广宣传终端；

◆按照企业的要求加强终端人员素质的培训；

3，渠道拉动。

到达终端的途径是通路，选择多样化、不同的通路可以到达不同的终端，所以在避免渠道冲突同时，更重要的是维护渠道成员的利益。设定合理的通路利润是产品顺利抵达终        端的保证。渠道不畅，铺货率不高，我们投再多的广告也不能达到期望的目标。

铺货目标达到以后，立即跟上有效的终端促销，在经过有规律、高效率的回访统计后，我们就可以确定哪一些是最近一段时间应攻克的目标。

四，促销策略。

1， 小区促销。在有条件的小区做好产品的推广工作，通过单页、车体喷绘、短信及电视滚动字幕等。

2， ，“五星级服务，六星级享受”“法罗力热水器优惠服务月”的策划互动，一方面通过电话回访老用户（据统计比力奇、法罗力至少在西安拥有八万以上的老用户），这是我们庞大的无形资产，通过回访，一方面可以扩大我品牌的服务口碑，另一方面可以促使老用户二次购买法罗力产品；二是，在小区进行相关的广告宣传，搭棚，问卷调查，采用奖励小礼品的模式，采访对于热水器方面的调查看法，看目前消费者使用的主要是哪种热水器，以及问作为消费者是否听过法罗力热水器，看下他们对于这种热水器的观点，以及所能接受的价格 。   

 

3，联合促销。当地经销商联系当地与家具建材相关的商户进行互送模式、联合大型促销活动模式进行产品推广，热水器系列可以和卫浴店等合作，小厨宝可以和橱柜专卖店等合作。

 

五，售后服务管理。

   经过我司十二年孜孜不倦的耕耘，我们已经在全省各地建立了良好的售后服务维修体系，储备了一大批能征善战的技术精良的维修人员，赢得了广大消费者的赞意。展望未来，我们更有信心的做好法罗力热水器在全省各地的售后服务工作，为法罗力品牌在陕西发展更上一层楼。

1，全国24小时免费400客服热线，客户有任何质量问题时，可以免费打这个400电话，48小时上门服务到位。

2，有经销商的地方我们就发展我们的售后服务网点。

3，  为了保证我们的服务质量，我司特设一位机动售后服务专员，专门负责各地售后网点的日常培训及各地售后解决不了的维修难题。

4，  为了提高签约售后服务商的技术水平，我司特举办全省各地服务商技术培训会，定期交流服务心得，凡是有需要提高技术维修能力的服务商，我司都免费提供专人技术手把手指导，一切吃住学费用都由我司免费提供。

历经十二载风风雨雨，西安秦佳家电服务有限公司已从当初的蹒跚学步到如今的茁壮成长，回顾往昔，我们激情澎湃，展望未来，我们信心十足。秦佳公司之所以不断持续发展，靠的是全体员工不畏艰难，昂扬斗志、主动积极的态度及创新性的思路，让我们借这次法罗力热水器渠道开拓之东风，厂商携手、共同努力、团结、拼搏，战胜此次金融危机及限购政策带来的各种困难，迎接法罗力热水器新的春天。希望在公司领导的正确带领下，厂商紧密协作，共渡时艰，齐心协力，再创辉煌。

      陕西秦佳家电服务有限公司——我们依然在路上！