我有一个非常要好的乡镇经销商朋友，是他所在乡镇远近闻名的海尔冰箱销售大户，但几年下来，别人赚的盆满钵满，而他依然辛辛苦苦地赚取一点可怜的搬运费。几年下来，竞争同行对他横眉冷对，他的上游厂家也对他颇有微词，渐渐对他产生了厌恶。现在他彻底成了孤家寡人，没有同行愿意与他交流。

原来都是价格战惹的祸，几年下来，他把价格战发挥的淋漓尽致，海尔冰箱本来价格就很透明，为了吸引顾客，他永远比附近几个乡镇商家的零售价低，甚至有时候低的有点离谱，为了拉住顾客，他有时候还把海尔冰箱赊销给用户。记得有一次，他为了与远在50公里以外的同行抢占生意，尽然把一台海尔冰箱以毛利50元送货上门。经销其他品牌也一样，极端一点的是他会把洗衣机以5块钱的毛利零售给用户，他这样的行为无形中伤害了他所在区域的同行，慢慢的大家达成一致协议，凡是他经销的品牌，大家都拒销，这样逼的许多二三线品牌厂家也不敢轻易选择他。其实他也很明白这样做的后果，我也劝过他几次，希望他能提高产品的单台利润，但每次他都以生意难做为由拒绝采纳。

为什么会出现这种现象呢？经过分析他存在以下四种因素：

1，              受一二线市场大连锁产品价格宣传的影响，当消费者提到价格时，没有信心说服消费者，就直接牺牲利润。

2，              受同类产品经销商的影响，只要听说有竞争对手同类型的产品卖较低的价格，就一定不惜利润竞争抢夺市场份额。

3，              对产品和消费者没有研究，对于不同消费能力的消费者应该推什么样的产品，不同的产品，该怎样定价（战斗机、主推机、利润机等没有明确的区分）。

4，              缺乏利润支撑的二三线品牌，由于一线品牌价格比较透明，价格战到最后几乎没有什么利润可言，而二三线品牌往往价格不透明，能够给经销商带来很高的单台利润，而我这位朋友就缺乏这样的二三线品牌。

我还有一位要好的同样也是乡镇家电经销商，他也是该区域数一数二的家电销售大户，但几年下来，他已经赚的“肥的流油”，不仅花一百多万建了一个卖场，还给自己买了一辆奥迪越野车。几年下来，他都成了各个厂家争夺的对象，也成了所在区域许多商家争相学习的对象，同样我这位朋友也很善于打价格战。他不仅经销海尔、容声、TCL等一线品牌，还经销星星、华宝等三四线品牌，不仅一线品牌的销量很大，三四线品牌的销量也永远是他所在区域最大的。与众不同的是他还特意建立了自己的售后服务部，不仅受理自己销售产品的维修服务，还承接竞争对手维修服务，这样无形中又为他增加了很多销售的筹码。

这个经销商很善于炒作，拍卖、砸冰箱、有奖销售、店庆、国庆、各种节庆等，而且他不拘一格学习医药、汽车、服装、快消费等行业的促销经验，活学活用，让竞争对手永远也赶不上他的步伐。记得有一次他拍卖一台价值2000多元的美的冰箱，他却以一元起拍，最后拍到了800元成交，他也乐呵呵地给人家送礼品，那天活动下来他销售星星、华宝等三四线品牌冰箱不少于30台。他每周都发起价格战，每天都把自己制作的拱门支在店外，每天都有礼品相送，每个月都调整产品结构及型号，而且他卖场产品高中低应有尽有，但他有一个原则，主推机和利润机永远不会用来打价格战，战斗机每个月都换型号，以免消费者产生审美疲劳及竞争对手模仿。每次促销活动，他的主推机和利润机的销售量至少要占到总销售量的80%以上，真正的战斗机很少，而且主要针对困难户，有时候干脆免费送给农村的鳏寡孤独者，这样超低的价格为他吸引了不少眼球，赢得了很大的口碑。

针对农民收入主要集中在秋季，他也赊销产品，但绝不赊销一线品牌，主要是能带来至少40%以上利润的三四线品牌，而且他专门有专人负责在秋季收款。家电是耐用品，售后服务显得很关键，他销售的任何家电产品出问题保证10小时内解决问题，许多用户到他店里买产品，有很大一个因素是他的售后服务特别好。针对农村信息比较闭塞，他自费打了许多墙体广告和立体广告，每个村都有它的卖场广告，每个十字路口，都有他的立体广告牌，。记得09年家电下乡第一年他的星星、华宝等三四线冰箱品牌累计销量超过一千台，以那时冰箱每台利润500元计，仅这两个品牌就为他带来至少50万的利润，况且他还经销其他很多品牌。

同样都是热衷于打价格战，为什么一贫一富呢？分析这个经销商盈利的原因，主要有以下两点：

1，               根据市场变化调整库存状况，每周灵活调整重点，让战斗机、主推机、滞销机、利润机有机搭配，利用战斗机的震撼价吸引消费者的关注，又用主推机、利润机说服消费者购买，这样既让消费者掏更多的钱，又让消费者得到更大的满足。

2，               把促销、产品、价格、售后有机地结合起来，形成一个别人永远无法超越的价值链。

乡镇经销商打价格战，还需改变两个观念：一，促销活动就是降价，现在很多经销商过于看重促销方法，促销活动的核心在于促销货物的销量，销量的多少取决于产品价格的的高低。因此，销量大小与盈利不成比例；二，低价产品没有利润，三四级经销商传统的观念认为价格低的产品，性价比就低。这样的产品就不可能创造多少利润，价格高的产品一定要保证利润。