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做好乡镇家电营销的“降龙十八掌”（三）
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十三，抓住消费者意见领袖。农村市场由于受到地里特征的限制，信息相对闭塞，不对称。加之消费心理不成熟，易跟风、爱攀比、使用产品的经验和知识不足，受电视、广播、口碑效应、促销活动和经销商推介等影响他，而农村的基层干部就担负着这样的意见领袖作用。
零售商首先把产品推介给当地的民政部门和村干部们使用，并可以承诺那对以他们推介的产品销售给予一定奖励，那么，一般来说，只要你的产品质量没有问题，这些意见领袖就会将产品在他们能够影响到的区域内进行大力传播，推荐。很多地方某种产品形成一个村全用一个产品的效果就是这么来的。
双鹿冰箱曾经利用惠农卡在一个大山深处的乡镇，组织村干部来座谈如何发放惠农卡，以村干部凭关系分配几十张惠农卡发到农民手中，要让农民知道这张惠农卡是政府真心补贴，来之不易，而且又有时间限制，同时又很优惠。所以许多农民拿着村干部签字的惠农卡到指定零售店购买双鹿冰箱，双鹿冰箱当月在该镇实现销售50万，还有我当年服务的星星冰箱，在蒲城许多村子几乎都是用星星冰箱。
十四，针对乡镇，制定切实可行的提货政策。制定可行的销售政策的厂家的核心能力。一方面可以迅速扩大自己的销量，另一方面，可以达到抑制竞争对手的目的。优秀的厂家都严严实实把零售商的库房占满，就像耍流氓把人家女孩肚子好大，看你从不从我。这里主要谈谈美的冰箱在家电下乡期间制定的提货政策，美的冰箱针对乡镇客户资金实力弱，忠诚度低等特点，特别制定了零售商月返利、季返利、年返利，年终奖励等措施，环环相扣，其中一环脱节将意味着满盘皆输。如果零售商按照美的制定的提货政策走，年终完成任务不仅可以拿到高返利高额现金奖励，还有机会赢得美的奖励的送货车一部，这样算下来，销售美的冰箱的利润空间将远远大于销售二三线冰箱品牌。所以在特定时期，美的专卖店是很难被挖墙角的，零售商也没有精力去经销其他品牌。
十五，切实加强品牌建设，为未来的销售打好坚定的基础。乡镇的现状是三四线品牌及假冒伪劣产品充斥市场，一方面反映了农村消费者比较注重价格，对产品的需求大多停留在功求阶段，另一方面，说明农村消费者品牌意识淡薄，容易被忽悠。
另一种现状是乡镇遵循着“先入为主”的原则，即先进入的品牌就是名牌，也就是许多在一线城市名不见经传的“红日、创尔特、鑫奇”等杂牌厨卫占据着乡镇至少50%以上的份额，皆是因为他们沉淀的时间比较久。
乡镇品牌的第三种现状是谁的声音大、谁的推广活动做得好，谁的销量大，谁就是品牌。逢集是乡镇比较好的一种集中销售产品方式，也是各个品牌八仙过海各显神通施展营销攻势的最好时机，这也就是三四线品牌长久耕耘在乡镇市场的秘籍。许多不知名的品牌，在乡镇就是大佬，索伊在乡镇的知名度远远大于索尼，韩电冰箱在乡镇的影响力往往就大于西门子、三星等外资品牌，皆是因为他们长期专注于乡镇市场，销量累积下来很客观，长期坚持自然就形成品牌了。在有些村庄，一个人购买了某品牌产品，如果使用效果好的话，
邻居跟风也会购买，所以在现实中，有时候几乎一个村庄的人都在使用同一个家电品牌。
十六，渠道开发与维护并重。在县乡市场，时时要做好网络的调整与开发，开发与维护并重。由于乡镇市场容量小，零售商都希望独家经营，以保证利润，这不可避免地涉及到厂商利益的博弈。所以，在三四级市场网络开发与维护中，要有智慧，有技巧地应对各种情况。
渠道维护就是常走走、常看看、常转转、常谈谈。竞争总是垂青于有准备的大脑以及领先一步的行动。在三四级市场的维护中，分时段发起一波又一波的渠道及终端的强力攻势，并从资金利用、投资收益、素质提高、利润需求等方面帮助零售商做详细的分析，并从精神上彻底征服他们，自然也就达到了维护客情的目的。
十七，打造厂商一体化进程，共同与时俱进，达到厂商天人合一的境界。从这几年的市场拜访情况看，凡是市场经营好的厂商，零售商对厂家都有宗教般的狂热，尤其对企业的核心领导，简直达到了个人膜拜的程度。格力的零售商谈起格力言谈举止中充满自豪和信心，零售商案头必备“行棋无悔、棋行天下、格力人杂志”等企业宣传书籍和杂志，对董明珠语录了然于胸，谈起格力，永远是世界上最好的公司，而且不会场合时间地点向外界推销格力；海尔的零售商认为海尔是世界上最优秀的公司，海尔是海，博大精深，随身带着海尔文化手册时时学习，这就像文革中大家对毛主席语录的学习，海尔零售商以到青岛见张瑞敏一面为最高荣誉。其他企业诸如海信、创维、美的等大致一样，这一方面是企业长期耕耘市场的结果，另一方面是企业和营销人员长期坚持给零售商灌输企业理念，这样长期潜移默化中对零售商形成了洗脑，还有大品牌的一线业务人员也被所在企业洗脑，开口闭口就是关于他们企业的状况，可能是长期的职业化所为吧。
也许未来企业竞争的核心就是企业之间文化的竞争，就看谁能真正占领零售商的大脑。
十八，深耕乡镇市场，随时做好大品牌下乡的围剿与反围剿的斗争准备。家电下乡以来打破了原有的市场格局，一二线品牌耕耘一二线市场，三四线品牌耕耘三四线市场格局。现在是一二线品牌纷纷下乡，三四线品牌纷纷进城，各自都在证明各自的实力。所以，今后大小品牌围剿与反围剿的拉锯战将在很长一段时间上演。
打铁还需自身硬，不断巩固与创新我们的乡镇渠道，建立牢固根据地市场，就是天王老子也不怕。时刻进行乡镇渠道的创新，不管黑猫还是白猫，开发出市场。占领了乡镇市场的制高点就是好猫。
到群众中来，到群众中去，彻底融入乡镇的大环境。乡镇市场不同于城市市场，有其特殊性，所以还需我们彻底了解这个市场的状况，然后对症下药。由于水平所限，还有很多不完善的地方，需要在今后的工作中努力去提炼。
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