一个做了十几年家电代理生意的老商人经常给我抱怨“你把身上的肉割下来给这帮经销商，他们吃了之后还要抽你的筋，喝你的血，直到把你吃干剜尽，然后再吃下一个。所以对这帮王八蛋不要太好。”老商人早年是一个地地道道朴实的庄稼汉，商海浮沉几十年 ，积累了几千万的家产，见证了家电行业的兴衰起伏，享受了市场红利带给他源源不断而来利润的快感，同时也阅尽了人间冷暖恩仇 ，对做人经商有一套自己的见解。

联想到现实营销工作中，许多刚出茅庐的年轻业务员 ，过度迷信与经销商的关系，认为与经销商关系铁，经销商就会主推我们的产品，给我们多打款。依然工作多年的老业务，任然沉醉在与客户的私人交情上，对客户的私人需求关照有加，认为满足了客户的特殊爱好，与客户志同道合，就能让客户主销我们的产品。整天的工作就是与客户一起喝茶、打牌、打麻将、瞎聊等，晚上KTV、洗脚房、按摩房等等，多年下来与客户亲如兄弟，但这些陪护工作究竟对产品销售有多大的帮助作用呢？如果你的产品是畅销品，不用公关，经销商自然比你还积极；如果你的产品单台利润空间比较大，经销商需要它去赚钱，他依然会主推；如果你的产品很大众化，品牌不占优，利润不占优，那么，在这种情况下，你还能指望经销商去主推你的产品吗？你们之间的私人交情还能转化为产品的销售价值吗？

我曾经服务于一个二线冰箱品牌，当时公司赋予我很大的权力，那就是不惜一切代价抢占市场。当时我们不顾行规，大肆向客户赊销冰箱，记得那时候，很多经销商有困难就找我们，言辞恳切似乎我们就是他最亲的人。家电下乡以后，有时候我还帮他们下乡复印农民的户口本、粮食补贴卡，甚至有时候直接到乡财政所帮助他们办理补贴。那那时候我们三天一小聚，十天一大宴，喝酒唱歌KTV娱乐一掷千金，很多时候大家在酒场就像梁上好汉，但就是这帮兄弟，部分人利用我人性的弱点，大肆侵吞我们的货款，把欠条打成收条，把不好办的事全推在了我们这里，总之，他们就做一本万利的生意。他们从我这里赚的盆满钵满，那时我提供给他们行业最高的利润，最高的赊销额度，跟我们合作，简直就是捡钱。就在这样好的条件下，有些人还赖账，从我这里坑钱。当他们躺在巨大财富盛宴上狂欢时，我正为这些债务的清偿而绞尽脑汁，一家人陪我忍受清贫。

对于过往，我不想更多地追究谁对谁错，那样没有必要也不值得。经历了这些，我淡定了很多，我认为不管做什么，一定要遵循规律。在营销工作中，一定要明确自己的定位。其实从做营销的那一天起，我们就是一个经商之人，我们自己也是一个会说话的商品。商人是干什么的呢？商人就是赚合理利润的人。经销商是比我们更狡猾精明几十倍的对手，能为富一方，说明他很有能力，他什么样的朋友没有交过，为什么偏偏要与你交朋友呢？其实，在经销商群体中，很少真正能有我们的朋友，在业务工作中，我们唯一能做的是商业伙伴，只有不断帮助经销商提高赚钱能力，提升其管理水平，帮助提高其对未来的信心，才能达到彼此的双赢。所以，有了利益，才有关系，如果要升华，可能未来大家会变成很好的朋友。

丢掉幻想，准备上阵。我们就是商人，绝不是义士。经销商是我们的商业伙伴，绝不是亲人，我们之间只有利益，而少感情，只有做好商人该做的事，彼此才有更大的私人空间可以发展。      、