进入2012年以来，家电整体销售惨淡，除了前几年家电下乡高速增长的冰箱在今年开始极度委缩，彩电也在大幅下滑，今年的五一促销很冷淡，许多卖场厂家促销员多于进店的顾客，进入五一白电销售旺季，市场依然难见起色，今年家电大幅下滑是板上钉钉的事了。从2011年家电上市公司财报显示，数年来家电首度出现全年亏损企业——志高空调，志高集团董事局主席李兴浩在接受媒体采访时声称“五万人的制造企业，赚钱还不如五个搞金融投资的”。

    或裁员，或减薪，否则就亏损。上游厂家经历着市场变革的剧痛，原本业内期待的"五一” 黄金周，变成了罕见的“五一寒流”。白电高额的库存，致使整个市场被迫进入“清仓季节”。2011家电下乡补贴政策逐步淡出，白电市场自此急转直下。业内人士认为，家电行业规模化竞争时代已过，开始进入消费升级时代。上游厂家如此，那么作为中间环节的代理商呢？

     在前几年市场行情好的时候，厂家响应深度分销的营销大势，知名一点的家电品牌都实行渠道扁平化，掀起了一场“砍”大户风潮，那些年的省代要么退出家电行业，要么经营国际大品牌或江浙的二三线小品牌，或作国内某一大单品家电的搬运工。其实那时相对来说是产业资本发达，商业资本薄弱，所以才有后来的国美苏宁“清军入关”。从厂家渠道发展来看，一般都要经历三个阶段，即渠道开发期、终端掌控期及渠道优化期。

     渠道开发期就是大量开发经销商，渠道逐渐从省、地、县、镇下沉的过程，渠道每下沉一级，经销商的数量便会增加很多，这时需要很多厂家业务员去维护；终端掌控期就是深度分销，厂家的渠建设完成以后，为了稳定渠道，增强渠道成员的忠诚度，提升品牌形象，需要大量促销员和业务员；渠道优化期，为节约成本，需要减少经销商的数量又回复到最先开发的水平，即每个省只保留一到三个代理商，这样可以大大减少销售人员的数量，节省大量开支。

    天下大势，分久必合，合久必分。随着市场销售的萎缩和营销成本的上升，家电企业的规模不经济的短板越发明显，整个行业已经从规模主导的增长方式，转变成技术与产品主导的增长方式。美的营销变革最能说明问题，自2011年九月以来，国内白电行业全线受挫，均遭遇“寒冬”，业内进行战略收缩明显，2011年财报显示，美的已经裁员3万多人，美的冰洗已经从原来的县代回归到地代，原来一个县一个产品两个业务或三个业务，精简到一个地区一到两个业务，美的代理商的话语权在逐步增大，面对“寒冬”，美的厨卫电器逐步把市场管理交给地代或省代，陕西省配备四到五个业务，销量维持在一个多亿，为了保利润，美的在逐步完善产品品质和功能，逐步走向高端挺进。

    那么代理商的优势在哪里呢？那就是熟悉当地市场，拥有广泛的人脉资源和健全的渠道网络，随着家电销售市场的萎缩和各个厂家高昂的营销费用和高额物流费用，长期以往厂家必不能承受高费用下的低收益。机会来了，只有代理商才能整合分散的各个厂家资源，各个不同产品各个不同档次的品牌，可以共享渠道营销费用和物流配送费用，促销资源完全可以整合，营销费用可以迅速降低，市场推广模式可以快速复制，这些都是各个厂家永远也不能完成的。

    是的，如今的家电市场到处充斥着悲观的情调，但历史发展的潮流是谁也不能阻挡的，强悍如国美苏宁也不能渠道通吃，未来的家电渠道应是大厂家——大代理——大终端的格局，那些消极悲观不思进取的代理，必将被淘汰出局，未来的市场必将集中在行业几个大代理之间，那些拥有良好发展规划和资金实力的代理商，那些执着于家电营销的代理商必将是未来的大赢家。