今天彬县美的专卖店开业，清晨我陪耿总去彬县，除了祝贺美的专卖店之外，还有一层就是协助耿总拉近与这个新开发经销商的感情。令人不解的是，美的冰洗已经失去了往日的凌厉攻势，面对市场颓势，美的去年十月份开始大规模裁员，先前直控终端，密集的人海战术到如今完全把市场交给代理商管理，美的总能从一个极端走向另一个极端。当然对终端的投入，无论是广告还是展台物料的配备，美的还是令其他厂家无法向背的。今日美的专卖店开业，美的制冷业务的缺席还是令零售商多少有点遗憾，其实商家还是很会合纵连横的，用这个厂家的支持向另一个厂家施压，总能在厂商之间的博弈中给自己争取最大的利益，这个彬县商家也不例外，利用创维的支持，迅速把创维172冰箱标成999元，9公斤洗衣机打成599元，即使今天美的投入很多物料，帐篷拱门条幅到处是美的制冷的海洋，面对消费者对价格的敏感，创维冰洗成了今日的独角。其实消费者进店是冲着品牌来的，进店以后往往被产品的功能和价格所打动，美的今日的失误就是没有推出其“战斗机”，以制衡创维冰洗的攻势，大规模裁员和大幅降低员工薪酬，也给市场带来很多负面影响。

   中午耿总开车拜访了郑家·太村·张洪等几个乡镇，耿总为美的冰洗的旺季做准备，代理美的冰洗这种大牌，开口其实就那么几句话“最近生意怎么样？有什么困难吗？何时回款？”，用耿总批评他的业务员的话说，美的这种品牌，就是一条狗都能跑出业绩，何况人呢？借助厂家强势地位，代理商和业务员永远是强势的。创业初期，老板是超级业务精英，特别策划大师，超级搬用工，一句话老板不是人。其实耿总也是一样，他的强势更加衬托出业务员的弱势，半天时间不到耿总轻松搞定20多万的回款，但我更关注的是耿总代理的另一个擦边球“美菱”冰箱，但在我们拜访的几个乡镇没有发现“美菱”的踪迹，当然了这里的二三线冰箱品牌也很多，有尊贵·韩电·索伊·长城·小鸭等杂牌，其中长城冰箱给我的印象最深，拜访了几个网点，长城冰箱的终端形象都不错，几乎每个乡镇网点都能维持五六个冰箱出样，立牌和POP也很到位，而且带有很深的文化印记，源自1954，使其独特的卖点。

    这里地处咸阳西北部，与甘肃平凉接壤，生活风俗自然环境基本接近甘肃气候跟关中差异很大，，是关中平原与黄土高原的过渡带，沟壑纵横，经济发展较关中地区贫困，当关中地区冰洗经过家电下乡三年多的透支，目前冰洗销售进入极度下滑期，而在这里保持着原汁原味的传统原生态人文环境，沟深山高路陡峭，绿树成荫，民风淳朴，村庄泥巴房错落有致，赋有民簇风味的窑洞处处闪现着远古的魅力，更难可贵的是这里的冰箱普及率很低，冰箱销售正处于爆发期，年后长城冰箱在这里搞促销，一天销售就能达到40多台冰箱，来到这里就像五年前的西安周边，所以这里目前是许多二三线冰箱品牌的蓝海，但耿总的“美菱”由于产品品质及个人原因，销售很不理想，也许代理商选择上游产品和其思路，决定其销售的成败。