从事家电一线营销已经七八年了，目睹了曾经辉煌极乐的大小家电品牌不知有多少了，如今许多已淡出了市场淡出了我的视野，留下了许多空旷时空的叹息！是的，许多企业“火箭式上升，雪崩式垮塌”风光不过三五年，演绎了一部部生死离别的现代悲剧。那么，在家电界依然渠道为王的今天，中小家电企业如何从产品营销走向品牌营销呢？

    经过这么多年的市场走访，通过实践和感受，我认为中小企业产品持续发展必须经历以下三个阶段：

    一“游击战”，在没有渠道没有资源的情况下，我们只有通过“游击“干扰我们的对手，打乱他们的部署，“凡是敌人反对的，我们就拥护，凡是敌人拥护的，我们就反对”，这一阶段主要是建立网点，那么怎样开拓渠道网点呢，在我们还没有形成品牌时，没有能力对撼大品牌，应该根据产品的实际情况，先从大品牌忽视或不肖于顾的经销商入手，从大品牌最薄弱的地方开始我们的网点开拓，成功策反几个核心经销商加入我们的营销队伍中来。这一阶段主要以我们的优势对撼大品牌的弱点，不管网点质量如何，先追求网点数量，以数量带动销量，以销量带动消费者对我产品的初步认识。

     从实践中看，这阶段许多企业做的都很成功，当年的“迎燕·乐华”空调，通过价格，抢占了不少市场份额，“波导·TCL”手机凭此打破了诺基亚·摩托罗拉等大品牌的市场垄断。

    二“阵地战”，有了渠道网点，也来了部分销量，也具备了部分同大品牌对抗的实力，这个时候市场工作主要有两方面的要求：一，全面维护和巩固前期的市场成果，使网点有序发展；二，坚守我们的三尺展台，决不允许他们沦陷，做好终端形象建设，展台投放，终端布置，根据当地消费者的需求和经销商的要求，策划和实施有效的促销活动，迅速扩大我产品的知名度，以促销吸引消费者对我产品的关注，以销售促进消费者对我产品的感受，以服务加深消费者对我产品的印象，逐步建立消费者对我产品的美益度，形成初步的品牌。同时以持续的促销，让商家看到我产品的市场前景，建立厂商利益联盟。

    这一阶段主要是维护和守护展台，经销商永远是见利忘义的“小人”，他们就像水性杨花的女人，今天和你谈情，明天可能就成了别人的新欢，所以我们持续以经济利益为诱饵，刺激他们经销我产品的热情，以我们的服务持续赢得他们的“心服”，建立我们对他们服务的高标准，有时可以超越行业，同时建立良好的私人感情，达到你我“同心”。对于我们的渠道我们的展台，我们要像边关战士捍卫祖国的神圣领土一样，看好我们的渠道，坚守好我们的展台，常年四季摆放好我们的样机，让我们的终端形象永远保持青春时尚激情四射，让常年进店的消费者关注我产品，持续的视觉冲击记住我们。

    三，“持久战”，建立我品牌的知名度和美益度，继续坚持我们的渠道维护，促销政策方针的执行和落实，相信伟大是熬出来的，品牌是时间积累的结果。

      首先，重点突破，建立样板市场，在部分区域打造我们的领先优势。榜样的力量是无穷的，通过学习和推广样板市场的经验，加深经销商对我品牌的信心；通过样板市场的效应，吸引更多更优秀的经销商加入我们的渠道队伍；通过样板市场的实践，复制更多的成功市场，以点带面，连成一线，扩大我品牌的影响力，短期内把我品牌销量推向一个高潮，提高我们的市场占有率。

    其次，持续提高我们的品质·服务·营销等软件，通过我们的理念，提高经销商的经营水平，持续的营销，帮助经销商提升销量和提高经济效益，加深对我品牌更大的信心；提高产品的品质，提高服务水平，持续建立消费者对我品牌的好感和美益度，建立消费者对我品牌的忠诚度。

    再次就是做好转型，从价格战转向价值战，产品价格太低，企业不能持续盈利，产品价格太高，不利于企业规模的扩大，这也是企业发展到一定时期必须要过的坎。现实市场中，许多企业没有迈过这个坎，死在了征战的沙场。

    以上三点针对的是企业的产品营销，什么是产品营销呢？产品营销就是通过营销手段吸引消费者购买我们的产品，品牌营销就是通过整合营销的方式打造品牌，建立消费者的信任感，降低消费者的沟通和选择成本，形成忠诚度提升价值，获得品牌溢价。

    面对今年的经济寒冬，大企业在在爬坡，中小企业在过坎，其实中小企业这个坎就是如何从产品营销转向品牌营销，长期以来，我们把所有的资源和精力都放在了特定市场畅销产品的促销推广和渠道压货等短期见利的环节上，营销过度化，家电产品为了抢占市场，把价格战发挥的淋漓尽致，许多中小品牌在市场的残酷对峙中流完了最后一滴血黯然倒下，没有及时从价格战的泥潭里走出来，留下了很多遗憾。

    前途是光明的，道路是曲折的，希望更多的中小品牌家电企业实现从产品营销走向品牌营销的转变，“今天会很残酷，明天会很残酷，后天会很美好，但大部分人会死在明天晚上”希望更多的中小品牌看到后天的太阳。