操作试点市场常让我陷入到童年黑着鼻孔生炉子的记忆，先把报纸团成球点着塞进去，等看见点火苗了再加木块，等木块的燃烧初现端倪并呈愈燃愈烈之势时，就可以添煤了。添煤是个技术活，必须得用个头适中的，太小的煤块会漏下去，太大了引不着。怎么判断炉子点着了？看看煤块通红，火苗呼呼作响，一般而言就没问题了。

 

炉子好生，市场也不难做。常言道，治大国如烹小鲜，世间万物同理，只在参悟。那么，如何判断试点市场点燃了？一时的销量并不能说明问题，短暂的虚假繁荣最容易蒙蔽双眼。要看你的市场满意度。以OTC药品和保健品为例，过去我们启动省会级别的城市，当顾客档案里累积到二百个以上的超满意顾客时，基本就可以判定市场已经活了，如无意外不会暴毙。启动市场可以有一万种方法，但最终一定会回归于口碑营销，对于企业与品牌而言，这是能从消费者那里得到的最好的信心保证。

 

口碑的核心好处，说起来有两个：一是消费者替你宣传，可信度比你自己老王卖瓜不知强多少倍。你忍着肉疼把钱塞进电视台，很可能只有广告公司整天给你打电话你嘘寒问暖，货却尘封依旧。不是没人看见，而是你的上帝们捂着钱包在犹豫，等半年后他们终于战胜自己打算买点试试，实力不强的你很可能已经失血过多支撑不住。口碑则不同，上午听亲朋好友说不错，下午立刻就能去买，效果不在一个数量级上。

 

二是几何级数的扩散，速度超乎想象。这和原子弹的原理是一样的，通过初始中子轰击重核，重核裂变产生能量，同时产生更多的中子继续轰击其它重核，形成连锁反应，平均每一级别的反应时间约为10的负八次方秒，产生的效果那是相当壮观。假设一份报纸发行量10万份，平均每份传阅3次，覆盖量就是30万，假设某电视台在某千万人口城市收视率达到惊人的5％，覆盖量就是50万。假设你有3个初始满意顾客，之后平均每人给你传播3此，那么只要12层口碑传播就已经超越电视广告的效果了。当然，这是在理想状态下，传销就这么给人洗脑的。现实操作，受各种因素制约，要打很大的折扣。

 

折扣打在什么地方？第一，即使你的顾客群体对你的产品与服务非常满意，会主动帮你宣传的也是少部分。第二，那少部分帮你宣传的顾客里头，还有一部分很可能半年后才替你宣传。SO，口碑营销听起来很美好，操作起来有难度。

 

请原谅我仍以理科知识来举例，因为如果你同意营销是科学不是艺术，那么你也应该不反对把它划入理科范畴。市场残酷但公平，营销的每一环节都需要严密的逻辑思维，能分析计算出消费者在哪一个点动心，本身就需要很好的理性素养，冲动没有用。

 

我打的比方是，其实口碑营销酷似有机化学实验，实验本身能进行，只是反映速率慢，转化率低。一旦加入催化剂，或改变实验条件比如水浴法加热之类的，就能把转化率和反应速率都提上去。

 

计算机程序常见结构有顺序、循环、分支、嵌套等等，现在用个简单的分支结构对号入座，口碑发生在哪几种情形下？

 

很简单，一、已购买的顾客主动跟别人谈起。二、未购买的顾客询问已购买的顾客。三、已购买的顾客与未购买的顾客相互交流。

 

接下来，so easy，哪里不会点哪里，老婆再也不用担心我的生意了。

 

有针对性的去制造尽可能多的三种情形。

 

第一、你的产品再优秀，服务再到位，顾客也不会主动替你宣传。为什么？这里存在一个量变与质变的界限。你仔细看“妞”和“妇”这两个字有什么本质区别？

 

顾客再满意，也只能给你打100分。只有你能得到101分时，顾客才会替你口碑，反之，如果你不及格的话，顾客就会刻墓碑了。想得到101分，你必须超出顾客心理预期的满意度。比方说，我们操作过的某慢性肠炎产品，通常3天左右即明显见效，但我们宣传一周起效。很多顾客都觉得在自己身上发生奇迹了，立刻成为忠实拥趸。

 

产品是一方面，服务又是一方面。买赠是企业最常用的手法，但买赠怎么用？这其中有奥秘，通常都是一手交钱、一手交货和赠品，这样做，即使你赠顾客个金蛋，顾客也觉得羊毛出在羊身上，不会太领情。我们加入一个时间差，在顾客购买产品一段时间以后，再上门给他送那种很贴心肉麻的小赠品，花钱不多。夏送三伏，冬送三九，越是下雨下雪天越派人出去送，宁可多发奖金。有的顾客当场就哭了，你想不让他口碑都不可能。

 

第一场景制造要领讲解完毕。

 

第二、怎么让没买的人主动询问？很多时候，不是顾客不给你口碑，而是他想不起这回事儿来。如果有人主动问他，这事概率就大了。什么情形下别人会主动问他？很简单，就是你的产品很别致，与市面上大多数同类产品造型不大一样，非主流，很另类，但看起来又不能太丑，而且被别人发现的时候。

 

所以，凸点有俩，一是产品设计新颖，尽量让顾客随身携带。比如以饰品的形式，或以其它人民群众喜闻乐见的形式等等，招人询问。二是使用时间的限定，尽量让顾客在工作时间的八小时使用你的产品，否则，闷家里再好用也只能偷着乐。这是我们经常使用的有效技巧，这事儿技巧很多，不能说太细。

 

第二场景制造要领讲解完毕。

 

第三、怎么让大家讨论你的产品？很简单，遵照新闻的原则，可以向你身边的媒体朋友打听打听，学习学习。他们都深谙此道，被逼得什么招都想得出来。唬不死人誓不休。把你的产品变成话题不算太难的事情，把你的产品变成传奇也是说不定的事。

 

这一点，学问就比较深了，悟性差，我说再细也没用，悟性好，我说的这点都是班门弄斧。总之，杀猪杀屁股，各有各的玩法。

 

第三场景制造方向简述完毕。

 

三个场景制作出来，前边两个问题自然跟着迎刃而解了。

 

营销这回事，嗨，怎么说呢。您自己个儿慢慢想吧。别故弄玄虚，也没必要上纲上线，出刀杀人，袖口擦血，干净麻利快，说多了没有用。