净水器和保健醋有异曲同工之妙，都属于举而不坚的品类，都在做，都在温水锅里煮着一只半死不活的青蛙，食之无肉，弃之有味。追根溯源之前，让我们首先在共同回顾一下数轴模型。

　　数轴模型是苏强多年前提出的一个简单工具，简单说就是，将消费者体验以数轴的形式体现，正常产品或服务的作用在于将消费者体验从数轴上的起始点向右推动一个区间，也即是产品价值带来的体验提升。简单划分有两种情形，所有产品、服务不外乎这两种。一种是由负数（也即负体验）到零及正数，一种是由零或正数到更大的正数。如果这么讲听起来比较抽象的话。感性的讲就是雪中送炭与锦上添花的区别。按传统理解，医疗、药品是前者的代表，珠宝、豪宅是后者的典范。

　　现在重新回到净水器。如果你认为它是水家电，白马也是马，还是家电，那么就等于默认它属于锦上添花产品，没错，无论家庭还是办公场所，使用它后，水质清冽，口感甘甜，冲茶有味，做饭增香，真是生活享受不可或缺的好帮手。按照这种一厢情愿的理解，在宣传推广渠道等一切外在条件到位的情况下，这么多年净水器早就应该普及寻常百姓家了，事实上，使用率恐怕平均连百分之十都不到，为什么？

　　很简单，既然是锦上添花的享受型产品，那就可添可不添。房贷得交，不交银行收房子。孩子得报班，不然输在起跑线上。女人得保养，不然老公容易找小三。消费主体都是工薪阶层，就别说地主家也没有余粮了。

　　开端决定终端，重新选择产品阵营后，净水器就成了医疗器械，跟家电一点边都不搭。我们再回看数轴模型，产品价值的顾客体验不取决于终点，而是取决于起点和中间那段的区间长度。起点为负数，就决定了产品是必须、紧迫型消费的，区间长，证明产品物有所值甚至物超所值。

　　如是一来，净水器的营销From EMKT.com.cn核心将不再是强调展示过滤后的水多么甘甜纯净，也不是炒作那些是人都不懂的专业术语，都知道KO就是把人放挺了，谁知道RO是什么东西。而是放大需求，刺激顾客脆弱的内心，把它当成健康的必需品来做。

我们假设是这样的：

　　首先，通过传统媒体与网络平台，顺应市场固有认知，对各类工业排污、酸雨及其它原因导致的水源污染进行透视，并对长年使用的自来水管道进行解剖，将原本看不到的搬到桌面上来，展示污秽斑斑的滤芯，比品尝甘甜的纯净水更有冲击力。

　　更进一步的，刺激潜在顾客最后一根脆弱的神经——孩子。自来水中残存的重金属、氯化物仅经煮沸无法消除，被儿童摄入并长年累月累计后，会有什么样的后果？“水可以没有营养，但不能有毒素！”为什么孩子比别人家反应迟钝，上课精力不集中？为什么孩子总爱感冒咳嗽抵抗力差？全国年龄最小的肿瘤患者与水质污染有什么联系？农药、化肥等是如何渗透土壤进入地下水的？这些问题，配上刺激性图片，任谁也无法不关注。

　　如果说这些已经把顾客推到了悬崖边缘并吊在半空的话，产品的交代则是递过去的救命稻草了。如何形成鲜明直观的卖点？在放大几十亿倍后，水分子的大小与其它分子有何区别？RO的孔径就像银行柜台前的排队机，只允许水分子排成一队经过，任何有机分子都很难蒙混过关。这些生动有趣的过程很容易提炼出令人过目不忘的卖点，也很容易制作出耳目一新的广告片，不要炒作公共资源，比如这个“RO”，换个提法，免得为别人搭桥铺路。尽管技术大同小异，但谁先成功突破心理防线，谁就是顾客心目中的权威与专利。

　　如何与用户建立更密切的沟通？怎么知道需要用何种型号的净水器？企业完全可以建立起家庭免费水质监测系统，一个电话，免费上门甚至赠送小礼品为顾客检测水质，在有些地区，用普通显微镜即可看到自来水中的水藻与杂质，亲眼所见，比道听途说更有说服力，有道具的表演，比干巴巴的说教更令人动心。

　　目前，净水器的终端形式常见以下三种：一是在综合家电卖场，二是在净水器总汇，三是专卖店形式。如果以合适的扣率，进驻连锁药店，不失为另一种选择。渠道往往决定产品的品类属性，熟地黄在餐饮渠道就是味调料，在中药店就是味药材。想让别人认为是什么，首先要站在什么的队伍里。此外，用医保卡刷东西也是很多人都在钻的空子，不用白不用。

　　如果说，启动策略决定产品生命力，那么售后则决定了品牌的存活力。售后的真正目的只有一个，就是不断扩大良好的口碑，利用这种看不见的隐形传播，逐步蚕食市场，长盛不衰。售后怎么做？详细操作的技巧很多，相信你也知道，不需我多说。实在不会，跟海尔学点皮毛也够用。

　　相信无需太久，净水器的老大品牌将喷薄而出，行业的第一宝座将首先确立。还是那句，让我们拭目以待。