第34计　“苦肉计”     【原文 】：人不自害，受害必真；假真真假，间以得行。

                                               童蒙之吉，顺以巽也。

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人不自害，受害必真--- 人们往往不会自我伤害，如果有自我伤害，必定会被认为是真实的。

假真真假，间以得行 --- 故意受到伤害，就会让对方认为是真实的，从而取得信任，使得计策（苦肉计）实现。

童蒙之吉，顺以巽也 --- 只要抓住对方的关键心理，就可以像对付小孩一样，顺利摆布对方的行为

 

【开胃菜】勇于认错忏悔，其实对自己最有利

 

有过这样一个试验，一位著名心理学教授把四段情节类似的访谈录像，放给测试对象看：

第一段录像，受访者是个优秀成功人士，他谈吐不俗，非常自信，赢得台下观众的阵阵掌声；

第二段录像，受访者也是个优秀成功人士，不过他略有些羞涩，有点紧张，还打翻了咖啡杯；

第三段录像，受访者是个普通人，他虽然不太紧张，但也没有什么吸引人的发言；

第四段录像，受访者也是个很普通的人，他表现得非常紧张，也把身边的咖啡杯弄倒了。

最后的测试结果：

最不受测试者们喜欢的人：当然是第四段录像中的那位先生了，几乎所有的被测试者都选择了他，

可奇怪的是，最受测试者们喜欢的人：

不是第一段录像中的完美成功人士，

而是第二段录像中打翻了咖啡的成功人士，95%的测试者选择了他。

这就是著名的“仰巴脚效应”（pratfall），也叫做“出丑效应”，它指出：

才能平庸者固然不会受人倾慕，而没有缺点的人，也未必讨人喜欢。

最讨人喜欢的人物：精明而带有小缺点的人。

 

这是因为人们知道：

人无完人。太完美的人，远离自己的身边生活，反而不真实，不可靠；

而有些小失误、小缺点的人，才会让人们觉得他真实可信，靠得住。

“克林顿丑闻”事件充分说明了这个心理效应：

排除党派斗争的政治角度，深陷莱温斯基丑闻事件的克林顿，最终获得超过半数的美国公众谅解，就是因为克林顿极力表现了“迷途羔羊”的一面。克林顿多次表明的忏悔意识以及深感内疚的表情，让公众认为：总统也是人，也有人类共同的特性和弱点，比如对现实感到恐惧、对自己的过失显得无奈、保护自己的本能等等。因此，民意调查结论：过半数美国人对克林顿的行为不认同，但是可以理解原谅。

 

海峰在同事们眼里一直也算个成功人士，不过从前人生路一个小失误，一直让他纠结到现在。

 

海峰是一家外企事业部的总监，靠着多年的打拼，海峰才坐到这个来之不易的职位上。

海峰为人诚恳，工作努力，能力也出众，而且口才极好，深得同事敬重，上司赏识。

不过，过去的人生经历上，海峰曾有过一个不光彩的瑕疵：

当时，海峰刚毕业不久，幸运进入了这家全球著名五百强企业。

仅是国内一家普通大学本科毕业的海峰，发现周围同事全是名牌大学的高材生，甚至还有不少国外名校的博硕生，顿时感到压力重重、抬不起头来。

一开始，海峰也想凭自己努力赶超距离，选了一个名校的在职硕士生读了几年。但海峰由于这阶段工作压力特大，没时间、也定不下心来学习，所以最后连考几次都没有通过论文答辩，只能遗憾放弃了。

但海峰周边同事环境的压力，使得海峰不死心，最后海峰意外惊喜获悉了一个“捷径”：有一所国外的野鸡大学在国内函授招生，只要出点钱，混满时间就可以轻松拿到硕士证书。

 

海峰马上报名了，果然，不到二年，就轻松拿到了这家野鸡大学的硕士证书。

从此，海峰的履历里就加入了这个硕士头衔。

但后来发生了一件事，让海峰感到很不安：有次他上网，无意中竟然发现这家野鸡大学不是一般的“野”，曾因为多次滥发证书文凭，被吊销过一个阶段的执照，而他所获得的证书，不巧正好就在这个无照阶段，换句通俗点的话：当时，这家野鸡大学是非法运营，而他所得的证书理所当然是无效的。

当时，海峰考虑了好几天后，决定把这件事隐瞒下来了，但这从此也成了海峰的心病。

 

以后的职场通道，海峰都很顺利，不能说学历起了什么决定加分作用，但至少没怎么扣分。

同事们评价：海峰除了学历稍微差点，其他各方面能力，堪称完美。

但殊不知这稍微差点的学历里，竟然还隐藏着这么一个秘密。

 

时间一晃好多年了，现在的海峰，已是这家著名外企重要事业部的总监了。

海峰对现在事业部的工作，非常敬业负责，对手下员工宽待仁厚，很少处罚，除非触及了原则底线。而海峰的下属们也都很自觉，工作配合都很出色，直到朱炳文的到来，才打破了这种默契。

朱炳文是新招的销售部主管，路子广，头脑活，业务上有一套，不过，就是有个致命的缺点：贪财。

朱炳文几乎无财不贪。

朱炳文不但经常以权谋私，捞取好处，虚报票据，而且尺度还很惊人。

海峰已经多次发现情况不对头，警告过朱炳文，但朱炳文态度很好，就是屡教不改，继续我行我素。多行不义必自毙，最近，朱炳文终于栽在了这个“贪”字上：一个外地办事处装修，一共花了几万

元，朱炳文却虚报了几十万。办事处装修后，海峰曾正好出差顺路去看过，早已大概知道装修费用的范畴，所以，当海峰拿到朱炳文这份“惊人”的申报单时，不禁大怒，一“挤”，果然全是水分。

朱炳文一看苗头不对，一开始还想推到装修公司身上，但由于各种证据确凿，推也推不掉。

最后，朱炳文迫于无奈，只能亲自去海峰办公室，哀求给他一条生路，不要开掉他。

但海峰鉴于朱炳文已是屡犯，无可救药，因而一口回绝了朱炳文，并告诉他准备收拾东西回家，自己明天就要向HR部门发E-mail了。

没想到，朱炳文听后一阵冷笑，竟然抖出了海峰当年“野鸡大学无效硕士文凭”的事。。。

原来，朱炳文虽是个小人，但很厉害，他来之前，为了确保把握，一直在搜集海峰的把柄。所幸海峰

这些年做事公平合理，也没有好色敛财，几乎没有什么弱点。但朱炳文非常细心，他在查看海峰履历的时候，突然发现海峰硕士毕业的大学名称有点眼熟，有点像前不久被媒体曝光的一家海外野鸡大学。于是，上网一查，朱炳文就全清楚了，他甚至还发现了“文凭无效”的这个秘密 。。。

 

海峰听朱炳文提到这件事，就像遭到五雷轰顶，顿时呆住了。

这些年，海峰一直以此为心病，没想到，不管自己怎么担心，要来的，终究还是来了。

朱炳文一看这个法宝很管用，就谄笑道：

“只要你放我一马，我就替你永远保守这个秘密，你自己想想清楚，我先走了。”

 

朱炳文走后，海峰进行了激烈的思想斗争，当天彻夜未眠，海峰想了很多，海峰想到了忏悔和赎罪。

海峰认为：

“这么多年，这秘密给自己带来的罪疚感一直不能化去，说明自己灵魂深处是不愿接受这个污点的，既然如此，何必折磨自己，迫使自己为了这些过眼浮华，扭曲污染了一个人在世间最宝贵的洁净心池呢”。

海峰深深的自责忏悔，为自己这么多年来的刻意隐瞒而感到羞耻，海峰决定采取行动来赎罪。

 

第二天，海峰写了一份发自肺腑的邮件，在邮件里：

海峰把这个“无效文凭”事件的前因后果交代了个清清楚楚，把自己当初贪图虚名、不择手段的想法动机，也如实的做了剖析，并强调自己为了保留既得利益，一直隐瞒了这件事，而且这次的坦白，也只是出于朱炳文的要挟才被引爆的。随后，海峰做了非常诚恳的道歉和忏悔，字里行间充满了海峰的内疚和悔意 ，最后，海峰请求辞职，为了赎罪，他认为必须这么做，只有这样才能让他获得重生。

写完后，海峰把邮件发给了总裁和几位相关高管，然后长舒了一口气 。。。。。

 

总裁他们收到海峰邮件后，非常震惊意外，他们马上召开了紧急会议，大家经过讨论，达成了一致意见，最后，决定由总裁把海峰招到了总部来面谈。

当海峰飞到总部，见到总裁后，花白胡子的总裁和蔼地给海峰倒了一杯咖啡，对海峰说：

“人无完人，谁没有犯过错，关键是面对错误的态度，及是否有发自内心的忏悔和赎罪。

你是真心的，孩子，你的忏悔我们都强烈感受到了，因为你把心掏出来给我们看了。

如此的一片真诚，即使你不信教，耶稣也会宽恕你的，我们也宽恕你了，我们依然信任你。

这么多年的内心煎熬，你已经为你的“恶”付出了代价，

如果还要赎什么罪，那就是你在这个位置上，继续好好的干，干出更出色的成绩来。”

 

海峰热泪盈眶，不知说什么好了，但还是再三请辞。

但总裁说什么也不同意，再三劝慰　。。。。。。

最终，海峰被总裁说服了，决定用“继续留任，好好干，越干越出色”来赎罪。

 

当朱炳文拿到辞退通知书，并得知此事的经过后，回到家，不觉仰天长叹，连连顿足：

“没想到海峰这么厉害，我绝对低估他了。”

他老婆不解的问：“为什么？”

朱炳文说：

“这摆明是海峰使了‘苦肉计’啊：实话实话、全盘认错、真诚忏悔、辞职赎罪都是施用‘苦肉计’的设计准则，海峰如此精心策划设计（Plan），总部那些老头又怎么会不中招呢？”

他老婆听了后，狠狠踹了朱炳文一脚：

“你以为别人都和你一样啊，你这是标准的以小人之心，度君子之腹，你这种小人心态和价值观，今后可一定要改过来啊。你一直自认为算盘比别人打得精，动些小脑筋，耍些小花招，贪图些不义之财，这不现在报应来了，你今后再不改，我和你离婚！”

 

【剥笋壳】：

 

海峰实话实话、真诚忏悔并主动辞职赎罪，结果换来了总裁高管们的宽恕信任和继续留任，

而朱炳文却说海峰是靠施用“苦肉计”获得。

那海峰所做的这一切和“苦肉计”之间，到底存在什么关联？

让我们剥剥笋壳，来看个究竟？

 

剥笋壳１：海峰希望得到的结果和苦肉计是否一致？

回答１：不一致，海峰是真心想辞职赎罪，而“苦肉计”则只是通过假辞职来获得继续留用。

 

剥笋壳２：那为什么海峰最终被继续留用呢？

回答２：因为世间一切自有道（规律），海峰虽然一切行为都是发自真心，但实际上，却无意中误

打误撞遵循了“苦肉计”的施用原则，因此最终得到了和使用“苦肉计”一样的结果：继续留用。

我们可以先从“苦肉计”的三条设计（Plan）准则分析，看看海峰到底在哪些地方误打误撞了？

设计（Plan）准则1．人不自害，受害必真；

（人们往往不会自我伤害，如果有自我伤害，必定会被认为是真实的。）

这个准则强调：目标对象的关键心理是什么。

海峰案例里：海峰主动向总裁和高管们自我揭短、认错、忏悔和辞职，这些行为将使海峰失去所拥有的一切既得利益，对自己是不利的。而海峰又是完全可以避免走这一步的：可以串通朱炳文刻意隐瞒，甚至揭穿了也来个死不认账。但海峰没有这样做，这充分说明了海峰的行为是真实的，海峰是真心想认错、忏悔、辞职，这也是总裁和高管们对海峰行为的一致心理判断。只不过，海峰确实是真心的，而“苦肉计”则要求类似施用者真心的程度，必须做到像海峰的真心程度一样，才能成功。

　设计（Plan）准则２．假真真假，间以得行。

（故意受到伤害，就会让对方认为是真实的，从而取得信任，使得计策（苦肉计）实现。）

这个准则强调：打动对方关键心理，取得信任的亲见（Personal）——就是“自我伤害”行为。

海峰案例里：海峰主动提出用辞职来赎罪，这是海峰对自己既得利益的最大伤害。海峰的行为无意中抓住了本条设计准则的精义，从而彻底打动了总裁和高管们。

 

设计（Plan）准则３．童蒙之吉，顺以巽也。

（只要抓住对方的关键心理，就可以像对付小孩一样，顺利摆布对方的行为）

这个准则强调：所有的设计（Plan）行为，只要顺着对方关键心理展开，就会顺利。

海峰案例里：海峰邮件里，没有一句对自己的辩解，没有对自己进行任何维护，这些完全符合人们的常理判断：人不自害，受害必真。巧合是：“苦肉计”本条设计准则的思路与之完全一致。

 

剥笋壳４：海峰的行为，不但误打误撞与“苦肉计”的三条设计准则完全吻合，而且巩固（Plus）环节也是相符合的：

回答４：海峰案例里，当总裁提出用“继续留用”来代替“辞职”赎罪时，海峰没有立即同意，

而是坚持原有的赎罪想法，事实上，海峰是“再三请辞，在总裁再三劝慰下”才最后同意的。而这些行为自始而终体现“自我伤害”行为发自真心。

 

【回味豆】：

 

通过剥笋壳的梳理，

我们既清楚了海峰行为和“苦肉计”之间的关联，也就很容易解析出“苦肉计”这条计策的“P4”：

●      知心（Probe）：人们往往不会自我伤害，如果有自我伤害，必定会被认为是真实的。。

●      亲见（Personal）：“自我伤害”的行为

●      设计（Plan）：人不自害，受害必真；假真真假，间以得行；童蒙之吉，顺以巽也。

●      巩固（Plus）：自始而终体现“自我伤害”行为发自真心。

 

“苦肉计”施用中，针对“人不自害，害必是真”的关键心理，所采用的“自我伤害”行为的程度越高，对关键心理的影响就越大，也就越能判定为真实意图，而没有其他不良企图。

海峰案例里，海峰如果不是提出最大伤害行为（辞职）来赎罪，而是提出“继续留任，好好干，越干越出色”来赎罪，那很可能让总裁等质疑其忏悔的真实性，如此，当然更谈不上之后的宽恕了。