第32计　“空城计”    【 原文 】：虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇

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虚者虚之，疑中生疑 --- 处于弱势，又无法及时补救，就干脆故意示弱，反而会让人怀疑真实性。

刚柔之际，奇而复奇 --- 敌强我弱危急时刻，或示强，或示弱，让人捉摸不定，会起到意外的奇妙效果

 

【开胃菜】做对了，可以饿死一头优柔寡断的驴

 

14世纪，法国经院哲学家布利丹，讲了这样一个寓言故事：

“一头饥饿至极的毛驴，站在两捆完全相同的草料中间，可是它却犹豫不决，东闻闻、西嗅嗅，始终

不知道应该先吃哪一捆才好，结果竟然活活被饿死了 。。。”

后来，人们常把决策中犹豫不决、难作决定的现象，称为：“布利丹效应”。

而那些优柔寡断的人，则被西方人喻指为“布利丹驴”。

 

“布利丹驴”很少有终身荣誉者。

但每个人一生中，或多或少身上发生过“布利丹效应”，就连很多平时以睿智果敢而著称的枭雄领袖也不例外，比如：曹操、司马懿、拿破仑。。。等等

　   

仅是选择哪一捆干草吃？就有只“布利丹驴”，为此而最后饿死。

更进一步：换了一捆是干草，一捆是一模一样的毒草，享受美味变成了俄罗斯轮盘赌，

那相信绝大多数人，都会立马变成“布利丹驴”了。

 

再换个角度，

如果那捆干草有灵气，面临被吃命运时，能主动捣腾一捆毒草放身边，说不定就能因此改变命运呢。

现在，伟生觉得自己就是那捆干草，随时会被张元这头“布利丹驴”啃了。

 

伟生是一家跨国公司中国工厂的采购，为人正直守信，对企业忠心耿耿，

而且非常注重职业操守，从不利用职位之便，捞取个人好处。

采购过程中，不管挑选供应商或进行业务谈判往来，伟生始终坚持企业利益。

每次货物交接验收过程，伟生更是全力以赴，在现场尽心尽职，确保质量、数量和货物的安全。

有一次，伟生从外地押送一货车配件回企业，路过一座公路大桥时，正好发大水，洪水漫上了桥面，卡车被淹熄火，进退不得，幸好最高洪峰只是刚过桥面，以后就慢慢退去了，但卡车已经发不起来了。

伟生让司机涉水去找维修车辆，自己一个人在车上坚守。没想到由于洪水的威胁，附近的维修厂都关门了，因为存在危险，司机找不到就赶紧回来，准备把车锁了，先离开避几天。如果车被冲走，只能自认倒霉，没想到伟生不走，让司机给他捎些吃的，伟生准备在车上坚守，看守货物。

结果，伟生在车上整整坚持了2天，才等到道路恢复，车子修好出发。车上的货物，最后一样不缺。

这件事顿时在企业被传为佳话，总部一位华裔总裁特地赶到中国，为伟生开了一个表彰会，重奖了伟生，最后，还和伟生合影留念，这张合影照至今一直挂在伟生的办公室里。。。

 

伟生的主管唐明，对伟生更是赞叹不已，惜惜相惺。

唐明也是一个工作认真负责的人，而且还是个孝子。

前不久，唐明外地老家的母亲不幸得了重病，据说很难治好了。

唐明就向企业请辞，准备回家照顾母亲。HR部门同事劝他请个长假，唐明说：“母亲从小含辛茹苦把自己抚养长大，送自己读书，上大学，最后才得以有机会来到咱企业。古人语：父母在，不远行。自己一直在外漂泊了这么多年，每年只是假期少数几天回去看看母亲，感觉一直愧对母亲。这次母亲的病很可能是生死离别，自己一定要在母亲身边陪伴她走完最后阶段。因为不知道时间长短，就干脆请辞了，免得耽搁了企业的工作安排。”

唐明的话让同事们都感动的掉泪了，伟生更是伤心：他失去了一位好的指路人、导师。

 

唐明走后，企业新招了一位主管张元来替唐明的空缺。

张元长着一副驴脸，小小的绿豆眼，平时满脸堆笑，能说会道，不过，从眼缝里经常透出贼光。

张云是个私心很重的人，无时不刻想着如何捞好处。

以前，张元在一家台企采购部跟着几个台湾人一起捞油水，捞狠了，要露陷，东窗事发前，迫不得已提前溜走。这次，来到伟生这家外企，规模更大，据说一年的采购量是以前台企的几十倍。

来之前，张元兴奋得接连几天没睡好觉，他仿佛看到金山、银山在向自己招手。

 

一到任，张元就开始着手捞钱行动。

张元很快摸清：采购部油水主要由伟生掌管，但伟生据说是个廉洁的人，刀枪不入，从不以权谋私。张元听后，嗤之以鼻：天下哪有不吃腥的猫，只不过，偷腥的手段，高不高明罢了。

张元决定先密切关注伟生，一旦发现“偷腥”证据，立即要挟伟生就范：要么上贼船，要么走人。

经过一段时间观察，张元很失望，伟生确实是个难得的好同志。

 

这条路走不通，张元就决定换个手法。

张元把伟生叫到办公室，交给他几个供应商名单，希望伟生重点考察一下，尽快让这几家取代现有

的供应商。这些供应商都是张元的死党，只要能够选中，以后，票子就会源源不断流进张元家。

没想到，伟生认真考察后，一口回绝张元。

这几家的价格和质量用一个词概括就是：“价贵物差”。

伟生一点也没有给张元面子，张元有点恼羞成怒了：

张元为了什么来的？又不是为了企业利益，对得起自己的酬劳，而是纯粹为了捞钱，油水。

当然，这些小算盘是上不得台面的，公开场合上，张元讲起来比谁都义正言辞，否则也不会混进来。

现在，伟生挡了张元的财路，那还了得，这块绊脚石是一定是要搬开的。

张元开始认真考虑如何“干掉”伟生，招个自己的亲信坐这个位置了。

 

不过，张元还是有些顾虑的，这顾虑来自于伟生办公室里：那张“伟生与总部华裔总裁”的合影。

张元来后，自然从官方渠道听到了这张照片的由来。

但问题是，小道消息可是另有版本。

有消息说：伟生当初之所以这么拼命守卫货物，其实因为伟生是那位华裔总裁老家的一个远房侄儿，当时，伟生直接给总裁打电话请示，总裁指示伟生坚守到最后，到时会给他重奖，开表彰会。

另一个消息更离谱，说：那位华裔总裁有位漂亮女儿，以前陪老爸到公司出差，无意中遇到伟生，两人一见钟情，以后一直保持鸿雁传情，而伟生这次守卫货物，就是华裔总裁对未来女婿的考验。

张元听了这些以后，一直将信将疑，而伟生之前不卖自己面子的行为，更让张元觉得伟生如此有恃无恐，一定是有后台撑腰。所以，更不敢轻易对伟生下手了。

但张元对金钱的欲望，就像拿毛笔尖刷他脚底心，挠得张元整天心浮气躁，贼痒痒。

最后，张元这头“布利丹驴”实在憋不住了，他决定试探一下伟生。

 

张元随便找了个借口，吧嗒吧嗒的，来到伟生办公室聊事。

聊着聊着，张元突然像发现新大陆一样，指着那张合影照片惊呼：“天哪，伟生，麦克（华裔总裁）怎么会和你合影，他是你什么人？亲戚吗？”

张元夸张的语调，让伟生感到诧异：“这张合影全公司都知道渊源，张元来公司这么久了，不可能不知道。但他为什么要如此明知故问呢？”

伟生虽然比较耿直，但并不笨，否则也不可能把供应商这些人精，管得服服帖帖。

 

张元到来后的所作所为，伟生都看在眼里，张元是个什么人，伟生肚里明镜似的。

伟生也知道自己已经得罪张元了，明白张元绝不会善罢甘休，自己现在的处境，就像一捆无助的干草，张元随时在寻找机会把自己啃了。。。

为此，伟生最近一直警惕性很高，密切关注张元的异常行为，防着张元使坏水。

因此，张元刚才夸张的语调，立即引起了伟生的注意。

伟生也知道关于合影的小道消息版本，不过，伟生并不当回事，一笑了之。

“难道张元因此而投鼠忌器，不敢对自己下手？所以，特地跑来核实，如果这样，那张元一旦核实到自己与总裁没有任何关系，就一定会毫不犹豫的下手，那自己该如何应对，如何回答呢？”

伟生的大脑在飞快运转，他必须马上想出对策。

 

天佑好人，伟生迅速理清思路，想出了对策，伟生认为：

“只有施展空城计，让张元确信总裁和自己有特殊关系，才可吓退张元，使他彻底打消了害人之心”。

想清楚后，伟生就冲着张元微微一笑，故意压低嗓门，脸上带着诡秘的笑容，低声说道：“告诉你个秘密，你一定要替我保守这个秘密：我和麦克其实一点关系也没有。外面关于麦克和我的种种消息都是我和同事们吃饭时吹的牛，你可千万不要相信啊。”

张元心里咯噔一下，顿时感觉不妙。因为张元知道伟生从不吹牛，有一说一，说话从没水分。

“那伟生为什么要骗自己呢？为什么要否定和麦克的关系呢？难道他另有所图？虽然还不知道答

案，但至少可以肯定一点：伟生和麦克一定有关系，两人之间一定有不可告人（至少包括我）的秘密”。

 

张元做贼心虚，顿时有了一种不祥预感，不禁追问了一句：“你和麦克一点没关系？你肯定在骗我”。

伟生正色道：“我的脾气你还不知道，我怎么会骗你呢？还记得上次考察你提供的供应商事吧，我

可是宁可得罪你，也不愿说好话欺骗你，免得将来我们都被这几家供应商害得下不来台。不过，你放心，这件事我一直记在心里，他们的资料我都保留着，我会保持与他们的联系，一旦他们将来发展得具有竞争力了，我一定马上更换他们。”

张元越听越不对头：“既然知道已得罪自己，明知承认有利自己，却不承认，这不符合人之常情啊，人们一般都会采取行为保护自己，极力避免一些不利自己的行为 ，不会自己捅自己一刀的嘛。。。另外，自己几个关系户资料，伟生一直保留着，他想干什么？难道他在搜集自己的资料，以后向麦克告状。亦有可能，伟生就是麦克安排在自己手下的眼线。采购部门可是企业油水大大的部门，麦克不可能如此放心大胆把它交给我这新人管理，伟生肯定已被赋予监视自己的特殊使命了。”

 

张元作为一个小人，以小人之心作猜测，最后竟然被他全连贯起来，想通了。

张元越想要害怕，一尥蹶子就回了自己办公室。

接下来的日子，伟生在张元的眼里，从“干草”变为了“毒草”，

张元彻底打消了“啃了”伟生的念头，反而时刻防备着伟生抓住自己的把柄。

这种日子对张元来说，真不是人过的。虽然负责油水最大的部门，却捞不到一点油水，却还要装着两袖清风的样子，唱高调：有钱假唱高调和没钱真唱高调，可完全是两种不同的感受煎熬 。。。

没多久，张元就觉得这日子过得没意思，主动请辞走人了。

 

而这时，唐明恰巧也料理完母亲丧事，重新出山，回到这座城市。

机缘巧合，最后，伟生竟然意外迎来了敬重的老领导。

 

【剥笋壳】：

 

刚正不阿的伟生与贪利上司张元因为维护企业利益发生冲突，面临张元的打击报复。

从职能结构上看，伟生是一点周旋余地也没有，只能任人宰割。

但值得庆幸的是，张元因为一张“伟生与总部华裔总裁”的合影，做贼心虚，变成了“布利丹驴”，迟迟不敢下手，并为此试探伟生，却被机敏的伟生识破。

伟生知道自己无处可退，只有吓退张元才能保全自己，而伟生最后竟然做到了。。。

让我们一起来剥剥笋壳，看看伟生是如何做到的？

 

剥笋壳１：伟生希望得到什么理想结果？

回答１：张元确信总裁和自己有特殊关系，因而吓退张元，使他彻底打消了害人之心

 

剥笋壳２：伟生如何做到的？

回答２：伟生运用了“空城计”，让多疑的张元亲见（Personal）：虽然伟生一口否定和总裁有特殊关系，但伟生的种种迹象行为却与之矛盾，特别是违背了“人们为了保护自己，一般会隐藏不利于自己弱项”关键心理，显示其背后一定有秘密，这最终导致张元最后做出错误判断，确信总裁和伟生有特殊关系。

 

剥笋壳3：为什么伟生实施的“空城计”如此顺利？

回答3：因为伟生在实施过程中，紧紧把握了“空城计”计策的2条设计（Plan）准则：

设计（Plan）准则1．虚者虚之，疑中生疑；

（处于弱势，又无法及时补救，就干脆故意示弱，多布疑阵，反而会让人怀疑真实性。）

这个准则强调：前提是处于弱势而无法及时补救，过程中，则要多布疑阵。

伟生案例里：机敏的伟生虽然识破张元的试探阴谋，但退无可退，只有让张元确信总裁和自己有特殊关系，才能吓退张元保全自己。而当时情势下，伟生又来不及做任何准备，整理一些总裁和自己有特殊关系的资料，或思考编造一些情节，所以，马上果断施展空城计就是最佳选择。而伟生在过程中，先压低声音故作神秘，后又故意露出破绽（编造吹牛），最后竟然承认知道得罪过张元，这些疑阵，让本来就多疑的张元确信里面有玄机，反而肯定了伟生与总裁有特殊关系的判断。

　    设计（Plan）准则２．刚柔之际，奇而复奇

（敌强我弱危急时刻，或示强，或示弱，让人捉摸不定，会起到意外的奇妙效果）

这个准则强调：必须存在示强的可能。因而忽强忽弱，就可以让人无法判断了。

伟生案例里：伟生虽然一口否认与总裁有特殊关系，但很多行为事件却与之矛盾，存在有特殊关系的可能：一来，合影照片明摆着。二来，伟生有过不买张元面子，回绝供应商的行为，明显有人在背后撑腰。最后，伟生特地强调保留张元关系户的资料，存在受命搜集张元证据的可能。这些行为，让张元更加犹豫不决，晕头转向，导致其最后做出了错误的判断。

　

剥笋壳４：“空城计”这条计策实施过程中，该如何巩固（Plus），确保最后成功？

回答４：伟生案例里，伟生虽然一口否定了自己与总裁没有特殊关系，但却没有就此收兵，反而在之后，马上接连故布疑阵，制造了种种与之矛盾的疑点 。。。

这是本条计策巩固（Plus）阶段绝对不能忽视的地方。

 

 

【回味豆】：

 

通过剥笋壳的梳理，我们就可以很容易解析出“空城计”这条计策的“P4”：

●      知心（Probe）：为了保护自己，人们一般会隐藏不利于自己的弱项

●      亲见（Personal）：疑点重重的示弱行为

●      设计（Plan）：虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇。

●      巩固（Plus）：示弱后，要多制造些与之相矛盾的疑点行为。

 

常见的关键心理：为了保护自己，人们一般会隐藏不利于自己的弱项。

而“空城计”则是反其道而行之：干脆故意把自己的弱项暴露出来。

这种违反常见心理的行为，往往导致按常理惯性思维分析的对手产生困惑。

这也是“空城计”能获得成功的关键.