第31计　“美人计”    【 原文 】：兵强者，攻其将；将智者，伐其情。

兵强者，攻其将；将智者，伐其情 --- 对方强势，就攻击关键对象；对象够智慧，就挫败其意志。

将弱兵颓，其势自萎 --- 关键人物一旦意志垮了，则强势就会自然消弱了。

利用御寇，顺相保也 --- 只要能控制对方的弱点，就可以顺利保护自己

 

【开胃菜】美未必就是好，智商高就怕遇到情商高

 

美国心理学家丹尼尔·麦克尼尔曾提出过一个“美即好效应”：

对一个外表英俊漂亮的人，人们很容易误认为他或她的其他方面也很不错。

推而广之说：当一个人在某一方面很出色：如相貌、智力、天赋等，人们往往认为他们在其他方面也会自然而然的出色。更有甚者，便认为他所使用过的东西、跟他要好的朋友、他的家人都很不错。

 

“美即好效应”是一个心理效应。就是说常人如果不是事先知道，有所防范，就很容易影响你的心理判断。不要说常人了，就是圣人也曾因此被误导过。

孔子曾收过两个学生，子羽和宰予。子羽长得有点对不起公众，而宰予则一表人才、能说会道。孔子因此对子羽很冷淡，认为他长得这么难看，一定很平庸；而对宰予则深为喜爱，倾囊而授。结果几年下来，子羽靠自己苦心钻研，奋发向上，终于成为了一个很有名的学士，而宰予无心学习、懒惰成性，最终一事无成。圣人不愧为圣人，知道自己错了，绝不死撑，马上见人就承认错误：“以貌取人多么不明智啊”。。。 

最后，“以貌取人”这个典故，因此而流传下来了。

 

“美即好效应”是一种影响人际知觉的心理因素。

指在人际知觉中所形成的，以点概面或以偏概全的主观印象。这种“爱屋及乌” 的强烈知觉，如果不加以控制，就会向周围事物弥漫、扩散，最终牢牢控制你的心智。终极情况下，人们甚至会把对方看成“额的神”：至高崇拜、无所不能，永不犯错。

俄国著名大文豪普希金就是因此而丧命的。他狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。娜坦丽容貌惊人，但却是游戏人生，生活糜烂。她总是要普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、舞会，普希金为此丢下创作，弄得债台高筑，最后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地陨落。在普希金看来，一个漂亮的女人必然也有非凡的智慧和高贵的品格，值得他追随相伴终身，但事实是普希金用生命代价，为世人留下了一个宝贵的警示案例。

 

“美即好效应”在日常工作生活中，无处不在，随处可见“一俊遮百丑”的现象。

人们由于倾慕他人的某一可爱之处，就会把他（她）看得处处可爱，甚至全力支持他（她）的任何行为。这种情况在异性间更是明显，很多人因此而受益，也有很多人因此而受害。

耿正就是这样一位受害者。

耿正是一家汽车厂的配套供应商代表，常年进驻汽车厂，负责配套供应。

这家汽车厂主要以大、中、轻型客车的制造与销售为主导产业，在国内声名卓著。

耿正的图文设计公司主要负责这家汽车厂所有车身图案喷漆模板（一次性）的刻制供应。不要小看这些一次性的车身图案模板，每天的供应量可不小：汽车厂家每次客户订货，一般都要几十台，每天全国各地的销售订单源源不断的汇总到总厂，数量非常可观。耿正公司的制作人员经常要为此加班加点。

加班不是说耿正公司的人手不够，而是因为汽车厂的下单没有规律。这家汽车厂生意很红火，很多客户都是拿了钱就住在厂家附近，急等着回家，汽车一完工就开走，有些客车半夜下线就半夜走，结果逼得耿正和同事们像陀螺一样围着订单转，半夜手机都不能关，以防突然冒出几台临时加塞的单子。

每次遇到加急单子，耿正及同事们都毫无怨言，有叫必到，从不耽误。这一切，深得汽车厂经办人王强的肯定。

   

王强也是个很负责的人，而且为人正直。

耿正记得王强刚来得的时候，耿正请他单独在包间吃了顿饭，还塞了个红包给王强。

王强看也不看就推了回来，说：“你只要把工作做好就行了，你不了解我，我从不收这个。”

耿正以为王强嫌少，就低声说：“这只是今天给您的一点见面礼，以后每个月根据销售量会按时给您提成的，而且，您放心，这事没有人知道的”。

王强一听，有些生气，严肃的说：“我一贯的做人原则：只接受自己辛勤劳动的应得报酬，用起来心安理得。而且，这件事天知道，地知道，你知道，我知道，怎么说没有人知道呢？”

听了王强的话，耿正惭愧极了。他也是一个正直的人，本来就羞于做这件事，只是迫于拜金的社会风气，不得已而为之，没想到，这次真遇到了传说中的廉洁哥。

从此，耿正对王强非常敬重，而王强也对耿正认真到苛刻的服务精神很赏识。

两人兮兮相惜，工作配合得如鱼得水，非常顺利。

 

好像一切相安无事，天下太平，但有肥肉的地方，就会出现闻腥而来的掠食者。

最近一阶段，耿正觉得有点不大对劲。

一来，每天的订单量少了很多；

二来，晚上的加班量则明显增加了，但据加班送货回来的同事说：“这些加班送去的急活，都是补白天送去刻坏的模板，而这些刻坏的模板不是我们送的货。”

不是耿正他们送的货，那又是谁送的呢？

耿正决定约王强聊聊，摸摸情况。

 

王强一来，就向耿正大倒苦水：

原来，这些天王强那里发生了好多事。前不久，有个礼仪公司美女老板玛丽，不知在哪听到了风声，特地找到王强，希望王强能把模板的活让给她来做。王强一了解：这个玛丽是个模特出身，长得确实很养眼，气质也不错，但一直从事礼仪庆典活动，从没做过这种模板制作。不过，玛丽却信誓旦旦没问题，再三请求王强给她这个机会，并暗示，只要王强答应，他提什么要求都没问题，她都愿意答应 。。。

结果，不出耿正所料，被王强一口拒绝。

王强正告玛丽：工作的事，自己是有原则的。不要说你没技术经验，就是有技术经验，也还要看服务态度，而且我们已经有配合很好的供应商，暂时没必要。

没想到，这个玛丽很会钻空子，不知道她通过什么方法认识了汽车厂的吴总经理。而这位吴总却被玛丽的气质折服，就像中了邪似的，对玛丽的能力深信不疑。吴总特地关照王强，把模板的活让给玛丽。

王强听了大吃一惊，他告诉吴总：“这个玛丽什么都不懂，这样移交要出大事的。”

吴总想想也对，就对王强说：

“那你先让两家一起做，玛丽先做容易的，熟悉了再慢慢做难的，最后全部给她做。”

 

王强没办法，只好给玛丽安排下单。结果，一磨合，王强就吃了大苦头：

交给玛丽的单子，已经是最简单了，但玛丽还经常出错，因为玛丽的心思，根本就不再这里。

而喷漆车间为了赶进度却毫不客气，抓住王强不放。一旦出错了，哪怕深夜班，半夜也一个电话打给王强，让他赶紧联系供应商送货补救。王强打电话给玛丽，结果玛丽的手机不是关机就是不接。好不容易有一次玛丽接了，玛丽一听王强要她连夜安排人补救送货，就马上撒娇说：“对不起，我现在正在陪着吴总K歌呢，没时间啊，这样吧，让吴总和你说吧。”结果，吴总一听情况，就命令王强叫耿正这家送，今后碰到这种情况就这么处理，以后不要晚上再打电话骚扰玛丽了。王强听了，差点吐血，不过工作重要，先救急了再说。。。。。。所以，最近晚上，耿正这边其实一直加班在帮玛丽补窟窿呢。

王强很无奈，又觉得对不起耿正，这次正好和耿正说了个痛快。

 

耿正一听，大惊：这事可非同小可。

就赶紧问王强：“这样你工作肯定做不好，你没和吴总好好谈谈？”

王强叹了口气，道：“吴总是个老江湖，滴水不漏，说什么也没有用，不管你有什么建议，最后总会被他绕到玛丽吃果子，你出力，我担责。我看吴总是铁了心要帮玛丽，再硬说下去，我看就会被调离这个职位。我换个岗位无所谓，只是苦了你这个老好人，而且新来的人，更处理不好，最后，厂里的工作一定会乱了套。可惜，吴总这么精明的人，怎么这件事上，思维会这么混乱啊。”

耿正苦笑道：“英雄难过美人关，吴总一定中了玛丽的美人计了”。

说起“美人计”，耿正突然眼睛一亮，他笑眯眯的对王强说：“你上次聊天说起这个吴总最怕老婆，而他老婆也在你们厂里，你能不能帮我留心一下，什么时候，我和她聊会儿比较合适，我有些事情想和她唠叨唠叨。”王强一听，忙问：“你想干嘛，你不会也想使美男计吧，君子可有所为有所不为啊”。

耿正笑弯了腰，说：“我这个长相，就算想使美男计，估计你们总经理夫人也没胃口。放心吧，我只是想和她聊点事，破解一下我们目前的困局，让正义战胜邪恶，让事物回归自然的状态。”

 

王强将信将疑，不过，出于对耿正为人的信任，还是悄悄安排了一个机会。。。

奇怪的事发生了，耿正和吴总夫人见面后没过几天，吴总就找王强来谈话。绕了半天圈子，王强才明白吴总的意思：原来吴总马上要出趟远差，有些时间不在。这段时间里，竟然是让王强自己看着办，这个玛丽能用就用，实在太差不能用，就尽快回掉算了，越干脆越好，最好自己回来时，看不到玛丽。

王强虽然不明白发生了什么，但有了吴总的圣旨，王强就立即公事公办，给玛丽发了一份限期整改通知，明确多少时间里，必须把以前的一些错误全部改正，不得再犯。

玛丽当然不会当回事，一点改进也没有，照样混日子。

结果期限一到，王强就对玛丽下了资质不合格的逐客令。

玛丽不服气，就去找吴总，结果没找到；打电话给吴总，吴总也没有接；发短信，吴总也没回 。。。。。。

据江湖传言，自此，玛丽就再没见到过吴总。

 

王强不知道这个江湖传言，但自此，他确实没再见过玛丽。

王强很好奇，终于有一天，忍不住问耿正：“你那天究竟和吴夫人说了什么？”

耿正正色答道：

“我只是实话实说，告诉吴夫人：玛丽是一位绝色美女，把玛丽在杂志上的模特照片给吴夫人看，并告诉她：现在吴总铁了心要扶持一窍不通的玛丽，来担当配套供应商，虽然为此生产上已搞得一团糟，但都被吴总担下来了。如此情形下，一旦玛丽最终被确定为供应商，就不知玛丽该怎么报答吴总了。

吴夫人是个聪明人，她看了玛丽的照片，就知道将来会发生什么，所以她什么也没说就走了。不过，我想最了解吴总的，莫过于吴夫人，吴夫人如果不想让吴总做什么，她一定有她的办法 。。。。”

王强赞道：“原来你只用一张玛丽的照片，就以其之道还其人之身，让玛丽也栽在了美女计上啊”。

耿正笑到：“是啊，吴夫人虽不及玛丽青春貌美，但对吴总的了解远远强过玛丽，如何伐情吴总，玛丽又怎么会是她的对手。这就叫从哪来，回哪去；不该得的，终究还是要失去的”。

　

【剥笋壳】：

 

踏踏实实、勤勤恳恳配合工作的耿正，遇到了厉害角色玛丽。

玛丽施展美人计控制了吴总的心智，把耿正打的一败涂地：使得耿正不但要加班为玛丽做嫁衣，保驾护航，而且最终难逃被取代的命运。

务实工作、认真负责的人不得善报，而投机取巧、不择手段的人反而占了绝对上风。

为了维护公道，顺应天意，耿正挺身而出，最终让玛丽竹篮打水一场空。

让我们剥剥笋壳，看看耿正是如何做到的？

 

剥笋壳１：耿正希望得到什么理想结果？

回答１：吴夫人亲自出马点醒吴总，从而终止玛丽的闹剧。

 

剥笋壳２：耿正如何做到的？

回答２：因为耿正运用了“美人计”，针对“吴总怕老婆”的关键心理，让吴夫人亲见（Personal）：如果任由吴总与玛丽的暧昧关系发展下去，自己及家庭将面临一场灾难，从而引导吴夫人亲自出手，彻底打消了吴总的想法欲念，断了玛丽的不良企图。。

 

剥笋壳3：为什么耿正实施的“美人计”计策如此顺利？

回答3：因为耿正在实施过程中，紧紧把握了“美人计”计策的３条设计（Plan）准则：

设计（Plan）准则1．兵强者，攻其将；将智者，伐其情。

（如果对方处于强势，就要攻击其关键对象人物；如果关键人物够智慧，就要挫败其意志。）

这个准则强调：行动策略和步骤，要井井有条，对症下药。

耿正案例里：吴总作为一个老江湖，不管王强提什么建议，只要吴总铁了心扶持玛丽，就一定能搞定王强。所以，不管和吴总比权力，还是经验智商，王强、耿正他们都处于绝对弱势，不是对手。

要取胜，只有彻底打消吴总强烈扶持玛丽的想法，而吴夫人正是打消吴总这种念头的最佳人选（最能“伐情”吴总的人），只要打动了吴夫人，吴夫人自然有办法可以让吴总断了念头。

王强的努力失败后，耿正最后正是借助了吴夫人之手，完美实现了这点。

 

．　设计（Plan）准则２．将弱兵颓，其势自萎。

（关键人物一旦意志垮了，则整体强势就会自然消弱了。）

这个准则强调：摧毁决定性人物的意志是关键。

耿正案例里：当吴总的不良念头被夫人打消后，自然就泄了气，兴趣索然之下，当然不会再碰玛丽这个烫山芋了，更不敢采取任何措施支持玛丽。唯一的念头，只是尽快打发走玛丽，落得个太平清静。

这就是本准则摧毁对方意志，不战而屈人之兵的典型体现。

　

设计（Plan）准则３．利用御寇，顺相保也

（只要能控制对方的弱点，就可以顺利保护自己）

这个准则强调：只要能找到对方的弱点，就有可能保护自己。

耿正案例里：耿正无意中知道吴总的弱点就是怕老婆，所以只要能让吴夫人愿意主动干涉这事，那吴总最终一定会被吴夫人制服的，耿正就是抓住了吴总这个弱点，轻松取得了成功。

 

剥笋壳４：“美人计”这条计策实施过程中，该如何巩固（Plus），确保最后成功？

回答４：耿正案例里，耿正提供的是：一张玛丽当年的杂志模特靓照，而不是随便一张模糊不清、不具备视觉冲击力的玛丽照片，只有这样才能强烈震撼人老珠黄的吴夫人，成功促其“伐情”吴总。

 

【回味豆】：

 

通过剥笋壳的梳理，我们就可以很容易解析出“美人计”这条计策的“P4”：

●      知心（Probe）：情乱则心乱，心乱则意志混乱，最后就会导致原有行为的变化、停滞。

●      亲见（Personal）：“伐其情”的行为

●      设计（Plan）： 兵强者，攻其将；将智者，伐其情。

将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也

●      巩固（Plus）：“伐情”行为要足够震撼，才能真正“伐其情”，而不是扰扰痒。

 

“美人计”是一条非常复杂的计，其中融合了36计一些其他计策的精髓，例如：

“兵强者，攻其将”，与“擒贼擒王”的立意很相似；

“将智者，伐其情”，就有点“釜底抽薪”的意境；

“将弱兵颓，其势自萎”， 又有点“隔岸观火”的味道；

“利用御寇，顺相保也”，则和“借刀杀人”的手法异曲同工。

 

“美人计”之所以要结合了这么多计策的经义，主要和它施用时所处的局势，是密不可分的。

“美人计”是“败战计”里的第一条，而“败战计”所处的形势，虽还不能说败局已定，但基本是大事不妙，处于绝对弱势，或已为板上鱼肉，只等被屠了。就像耿正案例里，耿正当时就几乎已经陷入绝境了，处于一种喂养幼虎长大后，来吞噬自己的悲惨境界。

正因为局势太险恶，才需要这么一副诸多计策混合体的猛药，来破局救命。

但也正因为是猛药，太复杂，不太好掌控结果，所以要慎用，不到迫不得已，不建议施用此计。