第29计“树上开花” 【 原文 】：借局布势，力小势大；鸿渐于陆，其羽可用为仪也。

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借局布势，力小势大 --- 借助外在条件规律造势，可以使小的力量，产生大的气势

鸿渐于陆，其羽可用为仪也 ---  就像分量不重的大雁在高处飞翔，全凭丰满羽毛翼翅造成的气势

 

【开胃菜】想少花钱多办事，就抓关键时刻

 

         著名心理学家丹尼尔·卡纳曼经过多次研究，发现体验记忆由两个因素决定：

        “高峰”（事件高潮）与“结束时”（事件结束）的感觉，这就是峰终定律（Peak- End Rule）。

        以前，“经济学”假设：人是理性的；现在，“峰-终定律“则说：人是感性的。

        这为世界又打开了另一扇假设之窗，丹尼尔·卡纳曼因此而获得了2002年诺贝尔经济学奖。

        日常应用中，这条定律非常有价值，它告诉我们：

        我们对一件事的记忆，所能记住的，往往也就只有“峰”与“终”的体验。

        而过程中，“好”与“不好”的体验比重、“好”与“不好”的体验时间长短，对记忆几乎没影响。

        这里所指的“峰”与“终”，专业术语就叫做：“关键时刻MOT(Moment of Truth)”。

        正确把握“关键时刻MOT”，就可以使你做事时，实现以小博大，事半功倍的结果。

 

        威尔·史密斯（Will Smith）在好莱坞大片《全民情敌》（Hitch）里，作为“ 爱情顾问”，曾提了不少令人瞠目的好主意，其中最重要的一个建议：就是如何掌握“关键时刻MOT”。

        在片中，为了给女方留下美好印象，威尔培训木讷胆怯的男对象，要时刻牢记这两点（“峰”与“终”）。

        威尔要求男对象：每次约会过程中，至少创造一次感动（峰）；而分别时刻的接吻（终）则更关键，吻得好可以让对方意犹未尽，给对方留下自己的美好印象，魂牵三日而不绝 。。。

 

        如果你资源不够，处于弱势，又想获得成功，那“峰终定律”或许就能帮到你。

        现在，张园就在细细琢磨着这定律儿。

 

        张园是某名校传媒系刚毕业的硕士生，选择工作的时候，张园本着初生牛犊不怕虎的精神，没有投档名企，反而选择了现在这家不起眼的食品饮料企业。

        这是一家新企业，主打产品是一种新研发出来的，用五谷杂粮榨成的系列饮料。

        张园看中的就是这家企业的“新”。

        张园特别想运用自己刚学到的知识和自身的智慧能力，从零开始，帮助企业和产品建立品牌，打开未来局面。从而自己也能闯出一番天地，证明自身价值。

        张园的抱负和才能，很得这家企业老总的赏识，他放手张园这位“职场新人”负责市场部。

        张园严格意义上算不上“新人”，因为读硕士前，他曾在一家生产食品的外企市场部工作了2年，不过独当一面负责一个部门，张园确实是头一回，他马上就体会到巧妇难为无米之炊的窘境：

         新公司赚钱不多，花钱的地方却特别多。

         张园本着“少花钱多办事”的精神，希望处处能点石成金。。。

 

         上任后，张园面临的一个最大挑战：马上率队去北京，参加一个国内食品行业最大的年度展览会。

         这个展览会汇聚了国内所有知名食品品牌，更关键的是：它几乎吸引了全国各地所有实力派食品经销商。这些经销商都是各地食品经销渠道的老大，平时如能有幸请到几个，到自己小庙里坐坐，张园就觉得要烧高香了。现在，这些地方大佬可是倾巢而出啊，如果不能一网打尽，就糟蹋机会了。

 

        张园深知这次使命的重要意义,自己只许成功不许失败。

        张园因此提前很多天，特地先来北京踩点。到后，张园发现情况比自己想象的要糟糕得多。

        由于没钱，张园只能选择一个最便宜的展位，到现场后，发现展位竟在展厅最深处。能走到这个位置的人，基本都属于意志坚定，节俭成精的人。遇到这些性格坚韧的经销商，简直就是一场灾难，旷日持久的拉锯战谈判后，能不亏本就不错了。。。。。。

        展位现场布置则更处于弱势，不要说那些国际知名大公司，就是国内卖有机蔬菜、老白干的展位，面积都比自己大几倍。张园虽然手里还留有一小笔展览现场活动经费，但这点钱就算全扔进去，不管怎么挖空心思设计，最后展位产生的效果，和左右邻居相比，应该也强不了多少；更何况这展位又云深不知处。所以，在展位布置上动脑筋，十有八九浪费脑细胞。

        情况就这样 。。。。。。

        张园如果按常理出牌，和大伙儿硬掰，想脱颖而出，估计连北都找不到，只有另想办法了。

        唯一庆幸的是，张园提早来了，他还有机会运用智慧谋略，以弱胜强。

 

        晚上，张园在宾馆几乎折腾了一夜，梳理思路，最后终于被张园想出了好主意：只要针对“峰终定律”，抓住“峰”、“终”两个关键点，采用“树上开花”之计，就可以花很少的钱，造出很大的声势，让经销商们留下深刻的印象，顺利签下大量合同。

 

        如何确定“峰”和“终”呢？

        第二天一早，张园就来到展览主办公司，看看有没有什么线索。

        张园决定先查查“峰”的情况，他仔细翻看了展览的日程安排，果然有重大发现：

        “这次展览跨度三天，因为是国内最大规模食品行业盛会，所以，三天期间，主办方将举办一次高峰论坛，邀请了国际著名的食品行业权威史密斯先生、国内食品行业协会的官方领导王会长来现场演讲，并接受媒体采访，而采访媒体则把国内几乎主流媒体要邀请到了。这不就是一个再合适不过的‘峰’吗？”

        找到了“峰”后，张园并没有马上研究怎么在“峰”上做文章，而是先把它放在一边。

        张园的想法是：“接下来先想想‘终’，最后再把‘峰’和‘终’整合在一起考虑。”

 

        针对“终”，张园认为：

        “可以搞个现场促销，送盒本公司最小包装的利乐包五谷杂粮饮料，而参观者（主要是经销商们）领取的最佳时机：莫过于‘终’这个关键时刻。这么多展位，参展经销商一天逛下来，一定麻木了，口干舌燥 。。。如果临走前，突然品尝到这盒清凉饮料，定会留下深刻印象。不过，想法虽然不错，但还有些细节要落实清楚，比如成本　。。。”

 

        张园向主办的展览公司一打听，吓了一跳：３天的展会，要几十万人次，最起码十多万人次。

        张园心里盘算了一下成本：

       “这种包装的饮料成本，加上运输等费用，平均一盒要将近一元钱，十几万元成本啊，比参展费贵好几倍，老总就算同意，企业也没有这笔额外的支出。那有没有其他折中的办法呢？”

        张园仔细一想，马上就想通了，应该问题不大。

        张园认为：“既然送不起，就不白送，优惠卖，至少应该把成本收回来。这盒饮料市价要3元以上，现场就卖１元成本价，当然不能我卖，而是要通过主办展览商名正言顺的‘送’（发优惠券）。而且‘送’的时机应该就在‘终’时刻：让参观者在出口处兑现优惠券、成本价购买。当然，参观者更希望在入口处兑现，不过找个‘展会现场需保持清洁之类’的借口就可以让大家理解了。”

         “那优惠券又如何发出去呢？”张园思维激荡，眉头一皱，又想出了一个两全其美的好办法：

         “主办方不是要发入场券吗？只要在入场券上设个副券（作优惠券），到时一撕不就可以兑现了。一举两得，而且覆盖面广，即使不兑现，宣传也出去了。另外，一券只兑现有一盒，更显得精贵。”

         最后，张园开始做“峰”和 “终”的整合思考：

        “既然只收成本价，那无形中等于送出了利润。这种包装饮料的批发价是２元，利润１元，１０万盒就是１０万利润，那这１０万利润的受益者除了参观者，就是主办方了，这么热的天，如果能提供成本价的清凉饮料，肯定会吸引更多的参观者，我们企业其实就是提供了１０万赞助，作为一个赞助方，我们当然也可以赞助高峰论坛和新闻发布会的饮料供应，这些就算白送也没有多少成本，但可以借机做文章了。那又如何做文章呢？”

        张园脑筋飞转，突然想到认识一个北京的媒体记者，几条思路一交叉，顿时想到一个设计（Plan）：

         “我可以借鉴一个流传很广，有关《书商与总统》的营销创意故事（注解）：请这位记者现场问史密斯先生和会长对这种饮料品尝后的评价，不管他们怎么回答，都可以大做文章：

　       如果说好，就说专家、会长盛赞饮料好；

         如果不说，就说专家、会长竟然说不出这种饮料什么味道；

         如果说不好，就说这种饮料口味太独特，遍尝百味的专家、会长竟然也接受不了。。。”

 

         所有思路理顺打通后，张园就信心满满的去找主办方洽谈。

         面对送上门来的赞助，主办方那有不笑纳的道理，合作顺利的谈了下来。。。

 

         不久，展会开始了，接下来的事情发展，果然都在张园的预料之中：

         ● 从第一天晚些时候开始，直到第三天结束，越来越多喝了饮料的经销商把张园的展位围住了。。。

         ● 高峰论坛后的新闻发布会上，张园的记者朋友提问后：史密斯说好；王会长则不置可否。

          第二天的新闻标题及张园连夜赶出的现场资料里赫然出现：

        “在高峰论坛现场，国际著名专家史密斯先生盛赞论坛独家赞助的五谷杂粮饮料口味好；而同在现场的中国食品协会会长竟然无法形容出这种新品五谷杂粮饮料的味道 。。。。。”

 

         展会结束后，张园一炮打响，竟然一下子签了超出预期几十倍的合同。

         张园会心的笑了，万里长征走出了第一步，今后还有更多的挑战，等着自己去突破呢　。。。

 

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注释：书商和总统的营销故事：美国有个书商，压了一批书。书商后来就托人送一本请总统发表意见，总统出于礼貌说不错。书商借题发挥，说这书是“总统最喜欢的书”；不久书商又出了一本新书，再请总统发表意见。总统知道第一次被利用了，于是就说书不好。书商又借题发挥，说这书是“总统最讨厌的书”。书商第三次出新书后，仍然送给总统评价，总统有了前两次的教训，就不再评价了。书商还是借题发挥，说这书是“总统最难下结论的书”。。。

 

 

【剥笋壳】：

 

“巧妇”张园拥有的资源不够，参加如此重要的展会，却只能租最便宜、最偏僻的展位。

不过，张园不但有抱负、更有智慧。他巧妙的利用“峰终定律”，施展“树上开花”之计，造了很大声势效果，最后签下了超过预期几十倍的合同。

让我们一起来剥剥笋壳，看看张园是如何做到的？

 

剥笋壳１：张园希望得到什么理想结果？

回答１：花很少钱，造很大声势，签很多的合同。

 

剥笋壳２：张园如何做到的？

回答２：因为张园抓住“峰终定律”的关键时刻，采用 “树上开花”之计，让参观者（主要是经销商）亲见（Personal）：张园企业的产品（五谷杂粮饮料），既有专家名人的关注赞许，又有很好的口味，从而留下了深刻的好印象，最后顺利达成了大量的合作。

 

剥笋壳3：为什么张园实施的“树上开花”计策如此顺利？

回答3：因为张园在实施过程中，紧紧把握了“树上开花”计策的2条设计（Plan）准则：

 

设计（Plan）准则1．借局布势，力小势大；

（借助外在条件规律造势，可以使小的力量，产生大的气势。）

这个准则强调：找到合适的外在条件规律很重要，是成败的关键。

张园案例里：张园主线借助了“峰终定律”这个客观规律，又在实施的细节中，处处借助外在的现有资源，例如：高峰论坛、新闻发布会、记者朋友、营销故事、门票、出口处等。。。几乎物尽所用，最终理所当然获得了成功。。

 

设计（Plan）准则２．鸿渐于陆，其羽可用为仪也。

（就像分量不重的大雁在高处飞翔，全凭丰满羽毛翼翅造成的气势。）

这个准则强调：规避自身的弱点，是重要且必须的。

张园案例里：张园所在的企业，正处于创业的开始阶段，最缺钱了。这种情况下，不适合和对手硬拼，张园这方面做的非常到位：在展位位置、面积、布置各方面，张园没有打肿脸充胖子和财大气粗的邻居们比气派，比醒目，而是规避了自己的弱点，在其他方面借势出击，最终创造了奇迹。

 

剥笋壳４：“树上开花”这条计策实施过程中，该如何巩固（Plus），确保最后成功？

回答４：张园案例里，最终花小钱办了大事，这个结果取决于对每个细节的把握。

思考时，一直保持寻根溯源的习惯。这就是巩固（Plus）阶段要注意的地方。

 

【回味豆】：

 

通过剥笋壳的梳理，我们就可以很容易解析出“树上开花”这条计策的“P4”：

● 知心（Probe）：峰终定律的心理效应

● 亲见（Personal）：“峰终”行为

● 设计（Plan）：借局布势，力小势大；鸿渐于陆，其羽可用为仪也。

● 巩固（Plus）：从上而下，层层思考，把握细节。

 

成功一定有方法，失败一定有原因 。

张园案例告诉我们，以弱胜强不是梦想。

我们至少从这个故事中了解到一点：信念和态度。

成功首先需要信念，有了坚定信念才有积极的态度，

有了积极的态度，就一定能找到成功的方法。

当然，平时多学些谋略知识，会有助于加快找到成功的方法。