《打赢职场遭遇战》连载   水思源著

第28计“上屋抽梯  【原文 】：假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地；遇毒，位不当也。

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假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地 ---  故意提供方便，引诱对方行动，然后断其后路，陷其绝境

遇毒，位不当也  ---  对方一旦定位混乱，就很容易招致祸害

 

【开胃菜】当爱好变成工作，往往就不好玩了

 

有位名人曾说过：

“为工作而工作，才是工作的真义；

希望藉工作而获得报酬的人，只是在为报酬效劳而已。”

　　

那么人们对待工作和报酬的心态，到底有什么奥秘呢？

    心理学家德西专门为此做了一个有趣的实验：

实验分三个阶段，

第一阶段：所有被试者进行趣味难题解答，完成无奖励；

第二阶段：分为两组，实验组成员完成一题可得1美元报酬，而控制组答题则继续无报酬；

第三阶段：休息时间，被试者可以自主选择是否愿意继续答题。

实验组(奖励组)：第三阶段继续解题的人很少，表明兴趣与努力的程度在减弱（没钱就不干了），

控制组(无奖励组)：有很多人花更多休息时间继续解题，兴趣与努力的程度在增强（没事就干活）。

　　

    德西实验表明：

一般情况下，人们在外在报酬和内在报酬（自身兴趣）兼得的时候，不但不会增强工作动机，反而会减低工作动机，人们把这种规律称为德西效应。

通俗点说就是：

当一个人对一项活动充满兴趣时，给他提供物质报酬鼓励，反而会减少这项活动对他的吸引力。

 

    老板们知道“德西效应”后，在没搞明白之前，或许会高兴一阵：“难怪我连续涨了很多次工资了，人才怎么还是不断在流失，看不到一点成效，原来是钱发多了啊！”

其实，薪酬、兴趣、工作的关系，远不是这么简单，

老板刘琮最近就深有体会。

 

刘琮手下有一位技术精英叫朱芳，头脑活，学东西快，硕士毕业后直接来的企业，几年时间就磨练成了企业绝对的技术骨干。朱芳精通的这些技术，所依存的行业很小，水很浅，市场上很少遇到有价值的转会队员，基本上都是各企业自己培养的，而培养周期却都很长：朱芳算是有悟性、学得快了。一般情况下，没有十年、八年是孕育不出一个能独当一面的专业人才。

朱芳基础很好，是个好苗子，前途不可估量，假以时日，应该是这个行业的未来之星。

但就朱芳现在的水平，一般的日常应对虽然游刃有余。但要创新突破，在未来行业发展中留下印记，则火候还欠缺很多。没有再经过几年的知识经验积累提炼，朱芳是不可能再上新台阶的。

可让刘琮头痛的：当朱芳处于这个人生关键时刻时，她本人却觉得烦了，有点厌倦手头的技术工作，不知道那根筋搭错了，近期突然对与人打交道的工作特别感兴趣，尤其是业务，朱芳特想去当sales。

朱芳身材不高、但人长得可爱，一笑二酒窝，属于亲和力强，人见人爱的那种女孩。

朱芳虽然从事技术工作，但性格活泼，是个话唠，跟谁都能掰扯几句，自称连哑巴都喜欢跟她聊天。

前不久，朱芳和同事们去客户那里进行技术支持，工作之余，朱芳就和客户扯上了，扯来扯去，扯出一笔业务，是客户朋友企业的单子，客户热情引见并促成了此事。

 

虽然单子不大，但朱芳很兴奋。

她最近一直在烦自己的技术工作，虽然收入待遇不错，在这家企业也算一流收入，比起几个部门经理只多不少，但工作起来却觉得越来越枯燥乏味，还经常要加班，整天对着电脑打字、输数据，快发疯了，而且据说长期电脑辐射，对人体不好，特别是女性。

从另一角度看，朱芳则特别羡慕业务部门同事，觉得他们整天与人打交道多有意思啊，而自己在这方面也很有天赋：话多，不怕生，又讨人喜欢 。

虽然销售部门实施的薪酬考核是底薪加提成，如果做不到业务，只拿底薪，则收入将猛降到现有收入的十分之一不到；但朱芳很有信心，所以偏向于好的方面思考：如果业绩做得好，提成多的话，则收入会远远超过现有收入。到时候，整天有说不完的话，又没有电脑辐射，收入又增加 。。。

朱芳想想就兴奋。

 

为此，朱芳缠上了刘琮，半开玩笑半当真，整天嚷嚷着要去销售部门轮岗。

这次轻松促成这笔小业务后，朱芳自信又得意，也更觉得理直气壮了，立马加强了对刘琮的压力。

刘琮则很痛苦，都是被朱芳闹的：

企业花几年时间，好不容易培养出来一个技术骨干，又提供了不菲的待遇，却在更上一个台阶时，耐不住寂寞，见异思迁，想换换“口味”了。这一换“口味”，就是双输。

刘琮见过太多好苗子，因此而折戟变平庸了。

 

这其实就是一个典型的“围城现象”：

很多人破城变局后，会兴奋一些日子，但没多久，往往就会发现“伊甸园”根本不是原先乐观所想的模样：遇到的困难可能比以前更多，成功的机会更渺茫，而收入则直线下降，更可怕是前几年的知识经验积累，多数因派不上用处而荒废了，一切都要从头积累。

短暂人生，又经得起几个这种推倒重来的重新积累？

多数人最终会后悔，但已晚了：不管回去还是继续，因落后同龄人一段时间，凤凰已变成草鸡了。

刘琮还是很看好朱芳的，不希望发生这种惨绝禽寰的“杯具”。

 

为此，刘琮进行了深思，刘琮认为：

“朱芳喜欢与人打交道，只是一种兴趣爱好。但朱芳的沟通技巧，与一个专业销售好手比较起来，差距还是很大的。不是话多、讨人喜欢业务就容易做。销售谈判处理不好，就会变成求人的活。像朱芳这么有成就感、爱面子的人，怎么可能低声下气、委曲求全呢？。。。

而这些朱芳都还没有预见到，一旦受挫，她就会陷入两难的境界：根据其心高气傲的脾气，很难吃回头草，而往前走又没戏，最后，难保朱芳不会被迫离开这个伤心地，推倒重来。朱芳失败，企业更失败，几年的心血白费，而且像朱芳这种好苗子也是可遇不可求，未必将来再能物色到。但现在朱芳就像中了邪，沉浸于自己的幻想之中，说什么也没有用，必须想个好办法”。

 

刘琮平时也很喜欢谋略，没事也经常翻翻《３６计》，基础不错。结果，没几天，被他想出了一个好计策：针对“德西心理效应”， 采用“上屋抽梯”之计，让朱芳慢慢失去兴趣，在朱芳兴趣降低到一定程度后，断其后路，逼其觉醒，认清形势，重新认识自己，做出正确的人生抉择。

 

第二天，刘琮把朱芳叫到办公室，笑嘻嘻对她说：

“你不是想去销售部吗？我同意了，不过，先试用一个月。这一个月里，原有薪酬考核不变，你原来该拿多少就拿多少，做成业务就是锦上添花，奖金提成不少你一分。但丑话说在前面，过了这个月，你的薪酬考核就和销售部完全一样，只能拿底薪了。你觉得满意吗？”

朱芳一听乐坏了，不过她有点困惑：天底下怎么会有这种好事啊。

望着刘琮油光光的秃顶 ，朱芳开玩笑道：“你怎么会这么厚待我啊？不会想打我主意吧，我可告诉你，我对你没兴趣，别说这辈子，就是下辈子也没戏。”

刘琮听了，差点没把嘴里的一口茶喷出来，他正色道：“放心，我只是重视你是个人才，别想歪了。。。”

 

朱芳唱着小曲，高高兴兴的开始了销售部的新工作。

由于薪酬考核没变，所以朱芳觉得这第一个月的工作，更像一个有奖兴趣游戏。

朱芳一开始很卖力，但没有拼命，因为没必要，钱一分不少，干嘛要拼命呢？没理由说服自己。

 

一段时间后，朱芳开始觉得销售这碗饭不好吃了：

每天要打很多个电话，不管熟悉的、陌生的，都要陪着笑脸，受到委屈还不能发作，只能把抱怨烂在自己肚子里。为此，朱芳特地在家做了一个纸人，上班受了气，回家就拿针扎那纸人出气。。。

受些抱怨还是小事，关键是业务没有任何进展。

没做业务前，朱芳觉得满地都是客户，自己只要弯弯腰，就可以随便捡满一篮子。但真的做起业务后，才发现不确定因素太多了。很多交流还不错的客户，就是迟迟定不下来，问也不说原因，单子看着近，却一直在天上飘着，怎么也抓不下来。

朱芳急得直跳脚，再这样下去，这个月就要鸭蛋了。

 

一眨眼就到月底了，朱芳还是一事无成。

刘琮把朱芳叫去，严肃的通知她：“

“下个月开始，你就正式调到销售部了，薪酬考核按销售部标准，每月拿底薪。不过，鉴于你是个不可多得的人才，如果你不想去了，愿意继续留在技术部，明天就和我说，还来得及。

不过，一旦去了，你就不可回头了，技术部这个月也物色好了替代者，你走了，你的位置马上就会有人来顶。到时候，不管你在销售部做得好坏，就只能一直做下去了。你今晚得考虑清楚，明天给我答复。”

 

朱芳当晚几乎一夜没睡，毕竟硕士头脑，经过深思熟虑，朱芳觉得：

目前的技术工作更能体现自己的价值，爱好一旦成为了工作，有了标准和要求，就不好玩了　。。。

 

第二天一早，朱芳带了一盆仙人掌（据说可吸收辐射）来到单位，放到自己电脑前。

然后，朱芳去见刘琮，特别感谢他让其明白了自身的价值定位，并坚定表态要继续在技术部奋斗。

刘琮听后，欣慰的笑了：君子当成人之美，自己做到了。

 

【剥笋壳】：

 

刘琮花了几年心血，培养了一位未来之星朱芳，

可刘琮还没等到朱芳发挥巨大潜力的一天，就遇到即将鸡飞蛋打的双输局面。

面对厌倦了枯燥技术工作，打了鸡血般想去销售部的朱芳，

最后，刘琮竟然奇迹的让朱芳放弃了错误想法，又安心于本职工作。

让我们一起来剥剥笋壳，看看刘琮是如何做到的？

 

剥笋壳１：刘琮希望得到什么理想结果？

回答１：朱芳能重新认识自己，放弃错误想法，安心于自己的本职工作。。

 

剥笋壳２：刘琮如何做到的？

回答２：刘琮针对“德西心理效应”， 采用“上屋抽梯”之计，让朱芳亲见（Personal）：销售工作其实并不适合自己，而原来的技术工作才能体现自己的价值。从而让朱芳在即将断绝后路的关键时刻，认清形势，重新认识自己，做出正确的人生抉择。

 

剥笋壳3：为什么刘琮实施的“上屋抽梯”计策如此顺利？

回答3：因为刘琮在实施过程中，紧紧把握了“上屋抽梯”计策的2条设计（Plan）准则：

设计（Plan）准则1．假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地；

（故意提供方便条件，引诱对方行动，然后切断其后路，使其陷于绝境。）

这个准则强调：布局、诱敌、断后路要一气呵成，缺一不可。

刘琮案例里：刘琮同意朱芳去销售部试用一个月，却故意提供了这个月内原有薪酬考核不变的便利条件，这既快速了朱芳的决定，又为一个月后切断其后路，留下了伏笔。刘琮这个设计（Plan）承前启后、一气呵成，充分把握了这条设计准则。

 

　   设计（Plan）准则２．遇毒，位不当也。

（遇到祸害，是因为不能正确认清自己的位置，行事不当招致的。）

这个准则强调：计策实施的前提判断 —— 在对方思维混乱的时候实施，就很容易成功。

刘琮案例里：当朱芳处于职业生涯定位混乱阶段时，表现出头脑充血发昏，什么话也听不进去的现象。不过，这阶段却是实施“上屋抽梯”之计的好时机。刘琮正是因为正确判断出这一点，从而获得了成功。

　

剥笋壳４：“上屋抽梯”这条计策实施过程中，该如何巩固（Plus），确保最后成功？

回答４：目标对象一旦进屋后，“屋内氛围”就很关键了，“屋内氛围”要和计策实施的目的相吻合，绝不能相背离。另外，“抽梯”行为也很重要，要干脆，不留后路。

 

【回味豆】：

通过剥笋壳的梳理，我们就可以很容易解析出“上屋抽梯”这条计策的“P4”：

●      知心（Probe）：两利相权取其重；两害相衡取其轻

●      亲见（Personal）：“上屋行为”和“屋内氛围”更有利自己（或更不利自己）。

●      设计（Plan）：假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地；遇毒，位不当也。

●      巩固（Plus）：“屋内氛围”要融洽；“抽梯”要干脆，不留后路。

“上屋抽梯”这条计策强调：“上屋”要给甜头；“屋内氛围”要融洽；“抽梯”则要干脆，不留后路。

但所有计策都是为目的而生，什么样目的，就会使用不同的实施策略，有时候甚至截然相反。

例如：刘琮案例里，刘琮的本意不是逼朱芳走，反而是要唤醒朱芳，选对人生路。

 因此，“屋内氛围”、“抽梯”都有点特殊，最后甚至特意留了条后路给朱芳。

这正是该计策灵活运用时，我们要注意的地方。