第25计“偷梁换柱”【 原文 】：频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之；曳其轮也。

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频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之 --- 频繁变化造势，趁机抽去核心，造成空虚，就可趁虚替换了。

曳其轮也 ---  这就像控制了车轮，就控制了车子的进退一样　

 

 

【开胃菜】换位思考， 说服老板轻而易举

 

2004年，有一个词，与“电子邮件”、“鼠标”、“蓝牙”、“非典”等4000多条新词一起出现在《现代汉语规范词典》，这个词就是“换位思考”。

虽然编入比较晚，但事实上，“换位思考”之前早已家喻户晓，是个热门词汇了。

甚至，“换位思考”自古以来，就一直受到东西方圣人们的青睐。

 

孔子有句名言，叫“己所不欲，勿施于人”（自己不想要的东西，切勿强加给别人）。

这种“换位思考”已是相当见功底了，它提醒你进行的“换位思考”是：

如果有人把自己不喜欢的东西，硬塞给我，我会接受吗？我会因此感谢他吗？

因此，孔子告诉你，千万不要干这种愚蠢的事，以免自取其辱。

 

庄子却再进了一步：“己所甚欲，也勿施于人”（自己喜欢的，认为好的，更不能强加到别人）。

对中国人而言，这已达到换位思考的最高境界了，它提醒你进行的“换位思考” 是：

如果有人好心好意强迫我做一件他认为正确、对我有好处的事，我又不愿意，该怎么办？

因此，庄子告诉你，不要去做这种事，不要让他人陷入这种尴尬的境界。

 

“换位思考”这词，东方如此热门，西方自然也不甘落后。

《圣经》里，也作了批示：

“无论何时，你们愿意别人怎样对你，你们也要怎样对待别人。”

相比孔子、庄子比较含蓄的告诉你：不该做什么。

《圣经》的这句话，正好相得益彰，直接告诉你：做什么、会得到什么。

 

换位思考做到位的人，就会拥有一双可洞察世界的神眼，看人、看事物就像透明一样，行事如风。

换位思考做不好的人，则就像一个盲人，沟通、判断、决策都在蒙，做对事，比抓只死耗子还难。

 

“换位思考”在日常工作生活中，应用极广泛，特别在人与人之间的沟通中，最见功底。

能不能说服一个人，就看你会不会“换位思考”。

春丽就是一位这样的职业“说客”。

 

春丽是一个HR经理，整天就在说服人，堪称“沟通天使”。

不过，最近春丽新换了一个单位，碰到一件事，让春丽踌躇了好些天，却没想好如何开口 。。。

 

春丽新到的企业是家民营企业，老板洪磊是个很重情义的人。

洪磊白手起家，带着一班老兄弟，经过无数次恶战，打下现在的江山：从当初的一家西餐厅，扩张为

现在的七家连锁西餐厅，特别是后面3家，都开到了周边其他城市。

每新开一家西餐厅，洪磊都会亲自上阵，经营几个月时间，打下基础后，就把这家店交给一位兄弟打理，然后自己就去准备下一个目标。

一开始，这种模式似乎很顺利，但随着时光的流逝，问题暴露的越来越多。。。

 

    洪磊的几位兄弟，就像关、张、赵云，各有特点。

以前在第一家店，兄弟们跟着洪磊白手起家的时候，每个人在某个方面都能独挡一面，做个将才绰绰有余。但现在让每人管理一座城池，做个太守就有些抱歉了。虽然，还没有发生类似张飞醉酒鞭卒，导致城池失守的极端现象，但每家店的业绩，每况愈下却是事实，而且无一例外。甚至其中一位兄弟，实在承受不住压力，深感愧疚对不起洪磊，结果留下一封泣血之书，不辞而别，至今杳无音讯。令洪磊每当念起这位兄弟的时候，不禁长吁短叹、苍然泪下。

    这种情况，洪磊身边不是没有能人不能看出，企业里先后也曾有几位谋士暗地向洪磊进谏过：“是否换些更称职的管理者，让老兄弟们退居二线，做专才。。。”

但这些真知灼见，却被洪磊一口拒绝，洪磊的表态很明确：

“这些兄弟和我情同手足，平日里大家惺惺相惜、肝胆相照，这份生死与共的情义，我是永远不能忘怀的。虽然现在他们遇到一些困难瓶颈，但这是成才过程的必经阶段，如果必须要承担一些代价，这些投入我愿意承担，这也是他们这么多年跟着我打天下应得的回报。”

其实，洪磊也是个明白人，知道兄弟们确实不称职，但他骨子、血液里流趟的都是情义。

洪磊最欣赏孟子了，他把老孟的一句话，作为自己人生的写照：

“生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。”

像这样一位舍生取义、义薄云天的大哥，又怎么会对兄弟们做出这种卸磨杀驴的不义之事，所以谋士们碰了几次壁后，就都无语了。

但市场是无情的，洪磊这家企业，因为这些代价，正快速的走向灭亡 。。。

 

为善，福虽未至，祸已远矣。

正因为洪磊仁义，改变他命运的一位人物登场了：春丽应聘来到了他的企业。

作为一个多年HR，春丽一来就发现了问题所在，但同时也了解到前面一些谋士进谏失败的原因。

春丽很敬重洪磊的仁义，她觉得像洪磊这种人应该得道多助，成就一番事业的。

因此，春丽没有置身事外，只看着自己的一亩三分地，而是想尽力帮助洪磊。

春丽认为：

“洪磊这些兄弟，其实目前只是专才，不是全才，还不够独立全面管理一个分店，但他们又对每个分店的情况了如指掌，对洪磊又赤胆忠心，所以让他们退居副手，当个副店长，辅佐外聘的专业管理者（店长）进行管理，是个不错的组合布局。

但绝不能倒过来，招些专业副店长，寄希望让这些兄弟们从中受益，来解决问题（洪磊可能会提此建议）。这个方案，兄弟们虽然会从中受些小益处，但愿意当副店长的人，本领本身有限，小修小补解决不了问题。

因此，只有招募专业店长，让兄弟们跟着学才是最佳方案。

但职场中，对兄弟一定是只升不降。要降的人，往往不是冤家，就是叛徒，但绝不会是兄弟。

而洪磊又是这么一位重兄弟情义的人，说服他，估计比攀珠穆朗玛峰还难。。。”

 

春丽苦思了很多夜，通过换位思考，终于被她想出了好办法：用“偷梁换柱”之计，把“兄弟降职”变成洪磊心目中体现兄弟情义的行为，就一定很容易得到洪磊的支持。

经过一番精心准备，春丽终于胸有成竹，现代版的“触龙说赵太后”开戏了。

春丽拿了一份特地托人从肯德基得到的运营管理资料，小跑着来见洪磊，见面后，春丽说道：

“我发现咱7家分店的管理模式好像一下，其实很不一样，每个管理细节都走样了，您发现了吗？”

洪磊道：“我早发现了，但苦于没有一套严谨的管理规范。”

春丽又问：“行业内有可以借鉴的吗？”

洪磊道：“像肯德基、麦当劳就不错，全球几万家分店不走样。不过，一直拿不到这些企业的运营管理资料，无法探究其中的管理真谛。”

春丽说：“我正好托朋友拿到了一本肯德基的内部管理资料，您看看是否有用？”

洪磊接过来，翻了翻大喜，惊讶道：“这正是我要的东西啊。”

（春丽通过换位思考，知道了洪磊的关心所在，一下取得了洪磊的好感，便于开展下面的游说）

 

　  春丽又说：“我乡下亲戚家有个哥哥，从小一直很勤快老实，只是家里穷，当初为了照顾弟妹读书，早早弃学打工赚钱，也就没有读多少书。因为哥哥一直在外漂泊，他爸妈不放心，知道我是专管人事的，就找到我，希望能帮他找份稳定的工作，再三嘱咐我要好好的照顾他。这位哥哥为人真是不错，小时候一直很照顾我，我被人欺负了，也替我出头，我从小就很感激他，觉得将来有机会了，一定要好好回报哥哥，现在我们企业正好空缺一个保安，我就斗胆向您建议录用他。”

洪磊答道：“好吧。他有什么特长？”

春丽道：“因为哥哥读书少，所以没有什么特长，只是为人憨厚忠诚、正直勇敢、责任心强，是个做保安的好料。我觉得您为人仗义，待人真诚，想把哥哥一直托付给您，即使您今后不要我了，也请您继续留用我哥哥吧。”

洪磊笑道：“平时看你不苟言笑，没想到你这么讲情义？”

春丽也笑道：“是啊，比你们这些哥们更讲义气哦！”

洪磊笑答：“你不会理解哥们间的感情，为了兄弟情义，我就是用命去换，也不会皱一下眉头。”

（春丽通过几次引导变化，不知不觉引出核心关键：兄弟情义）

 

春丽突然把声音放低了些，对洪磊说：“我私下认为兄弟们对您的情义，超过您对兄弟们的情义。”

洪磊觉得有些搞笑，故意恶狠狠说：“你不知道不要瞎说，兄弟们对我的情义，怎么会超过我呢？”

春丽说：“谁真正在意兄弟的情义，就必须为他考虑长远的利益。您的一位兄弟为了不连累您，毅然忍痛离你而去，而且为了不让您再去劝他回来，不留下任何联系方式，至今杳无音讯。他这样做，难道不是为了考虑到您企业的长远利益，希望有合格的人选，任职他的位置，帮助企业迅速发展壮大吗？”

洪磊顿时呆住，考虑了一下，答道：“是这样。”

   （春丽通过对“兄弟情义”的定义，巧妙的把洪磊原来头脑里的定义作了更换）

 

春丽又说：“您经营企业多年，经营过程中，有遇到过：不称职的人能帮助您的企业发展壮大吗？

洪磊答道：“没有。”

春丽又问：“不只是您的企业，其他企业出现过这种情况吗？”

洪磊道：“我还没听说过。”

春丽说道：

“不称职的人当道：近一点，祸患就会落到自己的部门；远一点，灾祸就会累及整个企业。为什么这些不称职的人能当道？可能因为和老板的关系好，也可能他们以前有功于企业，但现在这些人虽然俸禄优厚，却毫无业绩，无功于企业；而他们又挡住了称职人的介入（这样的企业就危险了）。

就像您，现在给兄弟们重要的职位，很高的待遇，可是却不提供机会，让他们有功于企业，那这些兄弟靠什么服众，建立威信。而且，长此以往，兄弟积累的也只是失败的经验，有朝一日，一旦您企业不在了，这些兄弟们又能靠什么在其他企业立身呢？所以，我觉得您为兄弟们考虑得太短浅了，反倒是兄弟们为您考虑的更长远些。”

 

洪磊听后顿时无语，沉默了半晌，道：“你说得很有道理，那你有什么好办法呢？”

春丽觉得火候差不多了，趁机把自己的想法和盘托出。。。

洪磊听后，非常高兴，赞叹道：“你的办法太好了，ＯＫ，就按你的建议办！”

 

经过这次的人员调整，很多外聘的称职人选，顺利上岗了。

没过多久，洪磊的企业就踏上了正轨，而他的兄弟们也不但从中受益，学到了很多的管理知识，而且在过程中，为企业的发展，立下了更多的汗马功劳。

 

【剥笋壳】：

 

洪磊是位非常重情义的好大哥，在他头脑里原来的“兄弟情义”：就是哪怕兄弟不称职，大哥也要付代价让其成长，成才，这是义不容辞的事，谁劝也没用。但春丽却非常顺利的劝说成功了，让洪磊心甘情愿赞同她的“兄弟降职”建议。

让我们一起来剥剥笋壳，看看春丽是如何做到的？

 

剥笋壳１：春丽希望得到什么理想结果？

回答１：洪磊支持她提出的“兄弟降职”方案。

 

剥笋壳２：春丽如何做到的？

回答２：因为春丽先是通过前期的多次引导，让洪磊对她的真实用意产生了忽视心理，继而运用了“偷梁换柱”之计，让洪磊亲见（Personal）：根据对“兄弟情义”定义的判断，“兄弟降职”应该就属于“兄弟情义”的行为，从而最终获得了洪磊的大力支持。

 

剥笋壳3：为什么春丽实施的“偷梁换柱”计策如此顺利？

回答3：因为春丽在实施过程中，紧紧把握了“偷梁换柱”计策的2条设计（Plan）准则：

设计（Plan）准则1．频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。

（频繁变化造势后，趁机抽去核心关键，造成空虚，就可趁虚而入予以替换了。）

这个准则强调：先造势后实施；先抽后换，顺应自然。

春丽案例里：春丽先是通过肯德基的内部管理资料，获得了洪磊的好感，让其注意力转移到了这个方面，然后又通过亲戚哥哥的求职之事，再次转移了洪磊的注意力，并顺利的转移到了核心关键“兄弟情义”上，继而通过对“兄弟情义”的定义，自然更换了洪磊原来头脑中关于“兄弟情义”的定义，非常顺利的达到了这个准则所强调的要求。

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　    设计（Plan）准则２．曳其轮也。

（这就像控制了车轮，就控制了车子的进退一样。）

这个准则强调：掌握核心关键，就是掌握了主动

春丽案例里：“兄弟情义”是核心关键，谁对其定义，谁就掌握了主动，就可以很顺利的把握控制事情发展的方向。

　

剥笋壳４：“偷梁换柱”这条计策实施过程中，该如何巩固（Plus），确保最后成功？

回答４：春丽在给“兄弟情义”定义后，没有就此收手，反而通过不断的提问，阐述论证，强化加深了“兄弟情义”在洪磊头脑中的印象，对洪磊最后的决策起到了非常关键的作用。

 

【回味豆】：

 

通过剥笋壳的梳理，我们就可以很容易解析出“偷梁换柱”这条计策的“P4”：

●      知心（Probe）：人们有种常见心理：第一次刺激能缓解对第二次刺激的关注，刺激次数越多，最后的刺激就越不受关注。

●      亲见（Personal）：多次的刺激行为

●      设计（Plan）：频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之；曳其轮也。

●      巩固（Plus）：多次刺激，直到最后不知不觉实现目的。

   

心里学上有一个“贝勃规律”：第一次刺激能缓解第二次的小刺激，依此类推　。。。

因此，针对这种“贝勃规律”的关键心理，反过来就可以在知心（Probe）上应用了：你越要目标对象忽略你的真实意图，你在前面就越是要不断的制造刺激（迷雾意图），不断削弱目标对象对新出现刺激的关注，等到火候差不多了，就可以顺势推出你的真实意图了，这也就是 “把你绕晕”俗语的理论基础。
　　　

当然，“把你绕晕”要成功实现还要掌握一些设计（Plan），比如， “偷梁换柱”这条计策就很不错。

 “偷梁换柱”计策主要强调：核心关键的更换。

就像春丽案例里，春丽介定“栋梁”为“兄弟情义”就很正确，因而一举成功。