东方领导力之钓情力

 

 

中国自古以来不乏优秀的领导者、管理者，

这些千古流芳的杰出前辈们，创造了五千年华夏文明，使中华民族屹立于世界之巅。

在这些缔造历史的伟大人物身上，闪耀着东方领导者的魅力，是一笔留给当代管理者的宝贵财富。

本文重点阐述的，就是其中一个特别重要和神秘的东方领导力：钓情力。

 

“钓情力”起源于战国时期鬼谷子的揣摩术。

继鬼谷子首创“揣摩”一说之后，

其弟子纵横家苏秦、张仪等深得精髓，相继携“揣摩术”出山实践，个个名震天下，青史留名。

大弟子苏秦出身贫寒，凭“揣摩术”起家，所向披靡。

最风光时，挂赵、韩、赵、燕、魏、齐六国相印，合纵六国，令秦国十五年不敢出函谷关，

可谓“一怒而天下惧，安居而天下熄”。

而苏秦的师弟张仪，又在苏秦死后，连横秦国，破了六国合纵，玩弄六国国君于股掌，两任秦国国相，为秦国最终一统天下，打下了坚实的基础。

“钓情力”因为这些纵横家的如日中天，万人敬仰，而风靡诸侯国，受到了各国国君、权臣、寒士智者们的痴迷追捧，成为当时建功立业，驰骋于天下的必备技能。。。。。

这也就是中国历代当权管理者们，普遍渴望而难求之“钓情力”出处。

 

    在讲解钓情力之前，首先必须要介绍一下“量权”。

    因为，要正确运用 “钓情力”，必先要掌握“量权”这种基本技能。

    思源在《上司与下属相处的东方智慧》里，介绍过：

   “天一智慧”在知心（probe）这个环节，有三个步骤：

    1. 量权；2. 揣情；3. 摩意。

    钓情力（钓情七法）就是属于揣情摩意部分，

    因而，在运用“钓情力”之前，你必须先作出正确的“量权”，

 否则，即使你的“钓情力”再强，“钓情七法”运用得再炉火纯青，也是白费功夫。

 

    “揣摩术”的实践鼻祖苏秦，就是一个鲜活的典型案例。

     在当时，苏秦一开始并没有向六国推荐合纵，相反去了秦国，游说秦国国君实施连横，苏秦揣情秦国君有意一统天下，并准备了非常精彩的说辞，可一番游说之下，秦国君非但不为所动，反而冷淡苏秦，婉拒了苏秦连横的主张，苏秦不死心，在咸阳一直待到弹尽粮绝、身无分文，才被迫灰溜溜的回家，到家后，老婆不理，亲戚不睬，都认为他是个废人。苏秦受刺激后，发愤图强、悬梁刺股（典故出处），苦心修习揣摩术、钓情力，终于被他悟出：说秦失败的根源——量权失误！

     原来：秦国当时虽然强于其他诸国，但还不具备“一统天下”的实力，但横行乡里、欺负一下周边几个邻国的本事还是有的，因此，秦国的小日子倒也过得自在，简单说，连横他国“一统天下”，对于秦国君就是锦上添花，可有可无，不是鬼谷子强调的存亡之门户。

    苏秦开窍后，马上量权推断出，如此天下形势下，连横的存亡门户就是最弱国，而对象应该是诸国里被邻国齐国欺负最可怜，情况最危急的燕国。

    于是，苏秦立马重新出山，找到燕国国君，提出连横秦国（结姻），对抗强邻齐国的主张。

    燕国国君心里正忐忑齐国的威胁，担心自己的存亡安危，有此主张，大喜，就与秦国结姻，并派遣资助苏秦出使齐国，去削弱齐国实力。

    为此，苏秦得到了燕国君的第一笔风险投资，得以包装之后，出使齐国，并以此为根据地，开始了轰轰烈烈的纵横捭阖，周旋与燕、齐、韩、赵、魏、楚六国，最终合纵六国抗秦，挂六国相印，威震天下。

 　苏秦的案例，告诉我们，“量权”就是“钓情力”的基石、前提，是必须掌握的一种技能。

 

   一千年后，唐代赵蕤在编著的《长短经·钓情篇》，对揣摩术做了总结，总结出著名的“钓情七法”：1.以物钓情法；2.以言钓情法；3.以事钓情法；4.以志钓情法；5.以视钓情法；6.以贤钓情法；7.以色钓情法。

思源将在后文将逐一详细讲解。

 

  一、上官婉儿的钓情法

 

   赵蕤总结的这七种钓情法，在当时唐朝影响巨大，深得君王、重臣们的推崇，并得以广泛运用。。。

   从最近正在热播的唐朝武则天宫斗戏里，就可得以窥见一斑：

   武则天的得力助手，中国历史上最有名的女HR，上官婉儿（贺兰心儿）就特别擅长“钓情力”。

   一次，武则天的儿子在宫内假山处，突然遇到了鬼，受到了极大惊吓，一病不起。

   上官婉儿受命察看，没发现任何有用线索，但可判断是人为，而非真是鬼神做怪。

于是，上官婉儿就进行了量权分析：

这件事的存亡门户，应该是嗣位之争，因此关键不是找出凶手，而是找出幕后真凶。

从有利角度分析，作案者不出与武则天争太子位，同样生有小皇子的其他三位嫔妃。

为此，婉儿决定运用“钓情力”（钓情七法）来辨一下是非，到底是三位里哪一位嫔妃所为？

当日，武则天召集三位嫔妃，告之儿子受鬼惊吓得病一事，并赐给她们每人一个辟邪红绳，

命她们挂在各自儿子脖子上，可避鬼害。

但嫔妃们一拿到辟邪红绳，就闻到其散发出阵阵恶臭，使人极不舒服，便担心挂上去后对儿子不利。

武则天解释说，这红绳浸透了黑狗血秽物，虽闻起来比较难受，但两害相衡取其轻，

我儿子受惊生病的事，你们也都知道，这也是没有办法的办法，你们自己拿注意吧。。。。。

数日后，上官婉儿就和武则天一起去查看几位小皇子佩戴挂囊情况，

一旦发现谁没有佩戴，就可真相大白。

可是，出乎她们意外的，这几位小皇子都佩戴了，“钓情”失败了，为什么呢？

 

思源评：

上官婉儿确实聪明厉害，量权正确，“以物钓情法”选用也得当，

不过在执行过程中，却因为知心（probe）功底火候不够，从而导致最后功败垂成。

这个案例里，上官婉儿针对的关键心理是“两害相衡取其轻”

相对于不知情的嫔妃，

一个“小害”是狗血的难闻，一个“大害”是儿子招鬼后的送命，

    孰轻孰重，一目了然，当然是选择佩戴。

相对于知情的主使，

上官婉儿误判为：

既然知情，就知道无鬼，因此，带狗血红绳，对自己儿子只会有小害而无利，当然不会佩戴了。

如此，水落石出，主使自然测出了。

不过，上官婉儿误判了主使的关键心理。

既然是主使，能想出如此复杂精妙害小皇子的招数，必然聪明过人，

因此，如此测试，主使即使未确定是否是针对自己的钓情法，但至少会存疑，不可不防。

于是，她的关键心理：

“小害”就是狗血的难闻，“大害”就是存在被测出是幕后主使的可能，孰轻孰重，自然也一目了然，

所以，她必然也会选择佩戴。

因此，这个钓情测试必然失败。

那么如何钓情，会钓情出来呢？

很简单，只要针对主使的关键心理，

制造一个“大害”，让“存在被测出是幕后主使的可能”降级为“小害”，自然就可以钓情而出了。。。

 

二、武则天的钓情法：

 

    在上面，我们了解了上官婉儿的钓情力，有基础，有创意，但还不够老到。

    相比婉儿，她老板武则天的钓情力功底，则深厚多了，老成练达，招招到位。

一次，武则天和皇帝约好第二天一起打马球，便提前一天来马棚熟悉马匹

却发现有疑：马夫平时有三人，这次却只有一个人，而且此人的一双手，不像干活的手。

量权之下，武则天揣情可能出了问题，

于是，武则天马上采用“以视钓情法”，让马夫献马料观看，从马夫礼仪上的迥异，

武则天摩意成功，断定，马夫有假，马肯定已被他做了手脚。

知情后，武则天马上量权，有两条策略：

1.当场拿下马夫，盘问幕后主使，

2.不动声色，稳住对手，用钓情摩意法测出主使。

鉴于前面几次抓到的人，不是服毒就是莫名其妙的死亡，

于是，武则天决定采用摩意十法之六“以行摩之（用帮助对方成功的方式摩意）”来钓情。

为此，武则天量权幕后主使的关键心理：

既然挖空心思算计我，万一出了什么岔子，一定会急得不得了，竭尽全力来弥补。

针对这种心理，用“以事（出岔子）钓情法”是再好不过了。。。。

 

次日，武则天在现场突然假装临时身体不适，想休息不肯上马。

结果，有人关心，有人愿意代替武则天打马球，

只有萧淑妃显示十分着急，极力劝解武则天找御医吃点药，继续出场，免得扫了皇帝兴。

武则天心中已明白，干脆极力推荐萧淑妃代自己上马打球，

果然，不出所料，萧淑妃无论任何不肯上马，至此，幕后主使已水落石出，昭然若揭了。

 

    从上面的例子里，我们了解到，皇后武则天的精湛“钓情力”。

    其实，武则天远在年轻落难时，就已经显示其在“钓情力”方面的天赋。

    武则天，又名武媚娘，当年本是唐太宗李世民的才人，却在李世民年老病重，即将归西阶段，与当时的太子李治（唐高宗）有染，两人相互许下海誓山盟。

    后来，李世民驾崩，武则天被迫和很多李世民的傧妃们，一起去感业寺出家。

    在感业寺，武媚娘进入了事业的低落期，苦守孤灯，前途不明，还饱受主持诘难。

    而且，李治当上皇帝后，一直就杳无音讯。

正在武媚娘快要绝望时，突然有一天，唐高宗李治带领文武百官来到感业寺祭祀。

武媚娘知道后，就面临思考：

    虽然以前，李治对自己一直甜言蜜语，但自出家后，就断了音讯，他到底有多少真情呢？

    他到感业寺祭祀，究竟和自己有没有关系？

  如何钓情，既可测出李治对自己的真实情意，又可让李治重燃旧情，救自己出苦海呢？

 这是一个千载难逢的好机会，或许也是武媚娘改变命运的唯一机会！

武媚娘在面临命运的重大转机时，非但内心不乱，而且异常沉着冷静，

经过反复量权后，武媚娘决定采用“以物钓情法”。

这“物儿”就是唐高宗李治与媚娘热恋时，所赠的定情之物：九龙玉佩。

 

感业寺当时祭祀的场面很宏大，

唐高宗李治身边簇拥着太监内侍和文武百官们，寻常人等很难靠近，

寺里也只有主持才有机会与李治面见。

如何钓情呢？

媚娘不慌不忙，细细的观察着，等待着机会。

终于，机会来了，尼姑们念完经，围绕着唐高宗李治等一干人等，走一圈后退出大殿。

媚娘，一边走着，一边观察着合适的人选，

因为按当时李治的位置，绝无机会当面交给他，

媚娘确定李治身边的贴身太监，是个最合适人选，

于是，在经过他时，故意身体一晃，趁机将九龙玉佩塞进了太监的袖子里。

果然，这个太监是个机灵人，仪式完成后，走出去路上，他将九龙玉佩悄悄递给李治，

李治一见九龙玉佩，大喜

原来，李治之前一直朝思暮想媚娘，念念不忘之下，才想出这个方法来感业寺寻找，

见到九龙玉佩，自然知道媚娘也在念他，悲喜之下，当即就临时留下来休息。

最终，李治通过东方领导力之筹策力（智谋）的运用，巧妙的见到了媚娘，重叙旧缘。

武媚娘也因为“以物钓情法”的成功，改变了自己的命运，

成为了中国历史上唯一的女皇帝 。。。

 

思源评：

我们在生活工作中，经常也会遇到：

一些身边人表露出来的，对自己看法，有些真，有些假，

这种看法，就算你揣情有异，也是很难用平、直两种摩意手法，直接沟通确定的。

当事人往往只能采用钓情法，才能测出真假虚实。

 

案例中的武媚娘之所以钓情成功，抓住了命运的垂青，这与她的量权功力是分不开的。

媚娘之前的量权，选择了“以物钓情法”，自有她的考量：

因为像李治这种最高领导人出行，对于媚娘当时地位，绝对处于被动，没有主动权可以控制局面，

所以“以事钓情法” 、“以志钓情法”基本就可以排除了。

当然，在现场，也绝无机会用言语交流，“以言钓情法”也难以施展。

另外，由于媚娘削发为尼后，统一服装发型，外形变化较大，与满院的同事很难分辨，

因此，如果对李治用“以视钓情法”、“以色钓情法”，成功概率较低，不宜采取。

而且，媚娘与主持的人际关系较差，属于主持刁难对象，“以贤钓情法”不具备条件；

所以，像这种通常最多只有一次瞬间把握机会的状况，“以物钓情法”是最合适的。

只要选对“物儿”亲见（personal），就有机会。

媚娘选择李治的定情之物“九龙玉佩”做“物儿”，就非常合适：

李治自己送的东西，自己当然认识，

而且，睹物思亲，让李治能回想起当时的缠绵，颇具奇效 。

 

三、钓情七法详解：

 

下面开始介绍“钓情七法”，首先讲解：“钓情七法”之“以物钓情法”。

 

1.以物钓情法

定义：使用某个“物儿”，来钓情真相实情。

特点：相比于其他钓情法，简单易操作，成本低，周期快。

 

  “钓情力”作为东方最神秘的古老领导力之一，早在战国时期就有故事记载。

   思源曾在《上司与下属相处的东方智慧》一文里，

讲过战国时期，齐国国相田婴“以物钓情法”的故事。

之后的几千年，“钓情力”非但没有被历史长河溟灭，反而在历朝历代，都留下了经典典故。

到了近代，“钓情力”更是发扬光大，不但在东方，甚至在西方，也得到了广泛使用。

美国西点军校和一些名校智库，也收录了很多我们东方圣人们的智慧宝典思想：

《孙子兵法》、《鬼谷子》、《36计》等，影响了近几代西方人的思维。

 

曾有这样一个好莱坞的电影情节：

二战时，美军要选拨一个超级战士候选人，

确定后，将赋予他超能力，派遣其孤身潜入敌后，在险恶环境中，与邪恶势力做斗争。

这个人选，最重要一个能力素质，就是：正义勇敢无畏，敢于斗争。

但在候选人选拨上，两个招聘考官发生了强烈分歧：

科学家考官推荐一个矮小瘦弱的新兵，

将军考官则中意一高大魁梧、久经战场老兵。

将军认为：

小个子新兵没上过战场，血都没见过，肯定不如老兵勇敢无畏，遇到困难危险，一定会畏难逃避。

为了说服科学家，将军决定用“以物钓情法”，测一下两人“正义勇敢无畏”的能力素质。

于是，在一次训练中，将军突然将一颗手榴弹扔到了一群正在训练的候选人群里，

并大喊：“快跑，要爆炸了”！

正在训练的候选军人们，见到冒着烟的手榴弹在脚边滚来滚去，立即四散奔逃，

那个老兵确实经验丰富，跑的最快，并迅速找了辆车，躲在后面，

而那小个子新兵，当发现那个将军和及其他考官已来不及躲闪时，

非但不跑，反而猛地扑在了冒烟的手榴弹上，用身体挡住了手榴弹。

将军等教官们目睹这一切不禁目瞪口呆。。。。。

当然，那个手榴弹是假的，小个子新兵因为出色的测试结果，获得了大家的一致认同。

 

思源评：

在测试后选人的性格、品德、素质能力、文化价值观、信仰时，

除了“以贤钓情法”法，其他六种“钓情法”都可以进行测试。

如果人选不是很重要，一般选用 “以言钓情法”、“以视钓情法”、“用色钓情法”就可以了，

有经验的管理者，一般从言语、神色上，就可以大致进行判断了。

如果人选要求很高，使命很重要，候选人本身也很有经验，

那就要采用“以物钓情法”、“以事钓情法”、 “以志钓情法”这三种钓情法。

这三种方法，在测试时，可以独立实施，也可以交叉反复测试，根据具体情况而定。

不过，相比于“以事钓情法”、 “以志钓情法”，

有实力的管理者往往会首选“以物钓情法”。

因为，“物钓”虽然“物儿”的选择确定难度较大，

但一旦确定，实施起来却简单快捷，短平快、非此即彼、一目了然。

 

上述案例中的将军，就是这样一个高明的领导者，

“正义勇敢无畏”的最高境界：就是用自己的生命来捍卫正义。

因此，测试选用的“物儿”，首选一定要具有剥夺生命能力的特征。

“冒烟且即将爆炸的手榴弹”是完全符合这个特征的。

其次，这个“物儿”的实施，要创造一个选择机会，让候选者能选择：

是保住自己的生命？

还是奉献出自己的生命，为了正义，去保护更多人的生命？

于是，将军故意留在现场来不及走。。。。。

由此可见，“物儿”的实施环节，是“以物钓情法”里，决不能忽视的成功关键，

否则，上述的测试，就变成了候选人之间的短跑比赛。

 

2.以言钓情法：

定义：通过言辞者表达的诉求要点、正反对比，语气轻重，神态表情，来厘清真相要点。

特点：对象选择、钓情场合首先要正确，钓情过程则可控，进退自如，深浅自定。

 

   案例分享：

曾有位空降高管，刚上任。

大老板就问了一个非常专业、又利益攸关企业存亡的问题，请他提供建议。

这高管不禁头痛万分，因为他对这个问题一无所知，完全外行。

苦思之后，他决定采用“以言钓情法”来应对。

高管首先打探到这家企业里，对这个专业问题比较在行的，有几位专家，

于是，就请这几位专家吃饭。

闲聊时，他特地谈起这个问题，引导几位专家谈看法。

几番下来，高管就明白了其中有两位正好观点相左。

宴后，高管留下这两位专家，告诉他们：企业现正处于最需要你们报效时候，希望他们明天能在会议上，向大老板阐述各自对这个专业问题的观点，为企业出力。

两位专家听后都很激动。

第二天，两位果然在会议上慷慨而谈，

两人因为观点相左，故一边阐述，一边互相驳斥对方观点。

高管在整个过程中，非常专注聆听，权衡利弊，并观察老板对这正反两个观点反应。

很快，高管就顺利搞清了其中利害得失，

并向老板提出了自己独到见解，得到了老板赏识。

 

思源评：

新提拔、或新跨行业、跨部门、跨文化的管理者，来到陌生环境后，往往面临很多困难。

空降兵虽然经验丰富，但专业知识的缺乏，使其很难快速融入团队。

而“以言钓情法”，不失为一个得力的好工具。

那该如何用好呢？

   （1）. 言辞者选择标准：本身必须是相关专业人士，对象最好两位（观点立场对立）。

选错人当然会误人子弟。

但选对了人，本人却未必愿意分享，或者有意愿讲不清，这都将造成不良后果。

正所谓：不辨不明，

因此，有条件一定要选择正反对立者，或者用不同的观点来驳斥对方，获取辨清。

上述案例里的高管，就很睿智，从多种观点者中，只选用了正反对立两人。

（2）. 钓情场合要求：正反观点的辩论，必须当着提问者的面，从而才能察言观色。

     提问者本身肯定有观点，只是不确定，或需要决断。

     所以，当提问者听到正反观点碰撞时，必然引起其强烈兴趣，产生反应。

思源在《上司与下属相处的东方智慧》里，介绍过：

古圣人关于揣情，有三种常见方法：

1.把握时机：喜、厌、哀、乐、怒、惧等心理活动最激烈时，最能真实流露 。。。。

 2.旁敲侧击：遇到意志坚强，不为喜怒所动的人，就从其平时亲近的人口中，了解心思所在。。。

 3.察言观色：长期观察人的外部表现（言行、表情、态度、喜好等），就可知道他的内心实情。

其中“把握时机”方法，最能准确测出真实情况，但时机可遇难求，需要耐心等待。

但高手就不同了，他就善于创造时机来揣情。

上述案例里的高管，就属于高手，

他让正反对立观点两者，当着大老板面辩论，

就可从大老板神色言语的变化，轻易判断出大老板的倾向性。

把握了上述两个要点，运用“以言钓情法”，就可以一步到位，轻而易举了解实情。

 

3. 以事钓情法：

定义：可通过对象应对事情的不同反应行为，来判断对象的真实意图或实力潜质。

特点：事件的设计（plan）一定要隐蔽，善于“瞒天过海”，从而其产生的行为，才能针对性判断真实的思维、观念、潜意识等。

    

案例分享：

曾有家跨国企业，一起打天下的董事长和管理层们年纪都大了，

就想从企业内部培养一些优秀的接班人。

于是，董事长就逐步开展了一系列的钓情法测试，来选拔有潜质的年轻人。

一天，董事长在厂区操场上竖了一根旗杆，非常高，旗杆上挂了一面旗帜，

董事长当着全体员工面宣布：谁能取下这面旗帜，就送他一辆汽车。

结果，每天下班后，就有很多身强力壮员工围在旗杆下，奋力往上爬，

因为旗杆又高，又细，整整三个月，没有一个人能爬上去，摘下这面旗帜。

直到有一天，企业新招来了一位员工杰克，

杰克长得很羸弱，听说这件事后，就觉得很奇怪：

既然这么长时间都没有人能成功，难道董事长是在忽悠大家，还是其中另有玄机。。。

于是，杰克下班后，也跟随大伙儿一起来到操场旗杆下，

一看现场，杰克就恍然大悟，当即表示，自己能取下旗帜。

大家见杰克长得那么弱不禁风，都嘲笑他。

杰克毫不在意，他不慌不忙取出扳手，拧松了旗杆的螺丝，旗杆应声而倒。

在大家一片震惊目光下，杰克走到旗杆头，取向旗帜。

然后，去办公室，交给了董事长。

第二天，杰克开上了新汽车，

第二年，杰克被破格提拔为经理。

 

思源评：

俗话说：思维决定行为，观念决定结果。

从一个人的真实行为，我们大概可以判断其真实的内心世界。

不过，要一个人产生真实行为，也是不容易。

特别，是在一些选拔，考核、督查等特殊状态下，

对象往往会隐藏起不利自己的实情，让你看到有利自己的假象。

所以，这种时候，往往需要你用钓情法来测试。

 “以事钓情法”在这方面的运用时，要注意一个关键点：

 事件的选择，一定要把握“常见则不疑”的关键心理，善于运用“瞒天过海”计策。

 思源在《打赢职场遭遇战》一书，“瞒天过海”之计中

曾提到：

在使用“瞒天过海”这条计策时，对目标对象的心理把握是非常关键的。

如果有可能，就尽量首选把“真实意图行为”化身成目标对象熟视无睹的常见行为，

这也是目标对象心理防御最松懈，最不容易起疑的行为类型之一。

如果首选情况条件不具备，就需要把“真实意图行为”设计（Plan）成目标对象见怪不怪的行为，

只有见怪不怪了，才能让目标对象的心理防御完全松懈下来，从而不产生任何对应的防御行为。

把握住这两点，计策就很容易实现了。

 

上述案例里，董事长的旗杆设计就非常精彩，

竖着的旗杆上取旗帜，常见的行为就是爬上去取，

因此，绝大多数人，都会针对这点产生行为，而忽视了董事长背后隐藏的真实意图。

而杰克，则具有非凡的洞察力（亲见personal环节,需要修炼的能力），

能看透世间万物之间的依存联系和存亡门户，没有被表像所迷惑。

 一开始，杰克就针对“一直没人能取下旗帜”这点存疑，

 这就抓住了董事长“瞒天过海”计策的关键门户：

     虽然爬上去取旗帜是常见而不疑，但一直取不下就变成了不常见了，当然应该起疑了。。。。

因此，“以事钓情法”考量的虽然是被测者，其实也在考量测试者的智慧。

 用好“以事钓情法”，不是一件容易的事。

 

4．以志钓情法：

定义：可通过对象志向，兴趣爱好等，来判断对象真实的内心世界。

特点：特别擅长于在管理中的选人、用人和沟通时机把握上的运用。

 

志向、兴趣对于事情的成败，是非常关键的。

鬼谷子特别强调：

道（法则）、术（技巧）、时（时机）相成（配合恰当），则言听事成。

很多钓情高手，在看似机会的时候，却按兵不动，不出招，就是因为时机不对。

这个时机，很多时候，就是和对象的志向、兴趣有关。

 

案例分享：

战国时著名的智慧大家淳于髡刚到了魏国时，经朋友推荐，受到梁惠王两次接见。

可是，淳于髡在这种于常人而言，千载难得的机会中，却几乎一言不发。

事后，梁惠王十分不解，就差人询问，回报说：

淳于髡善于“承意观色（钓情法）”，之所以在接见时沉默不语，是因为他在钓情之后，因为发现惠王心神不定，一直在思考驾车打猎、音乐娱乐之类的事情，当时的兴志不在于谈论国家大事，故而不语。

惠王听后，十分惊讶，

坦然承认第一次接见时，恰好有人献上了一匹好马；第二次时，又有人进献舞伎，所以自己两次都心不在焉。

惠王感叹淳于髡“诚圣人也”，再次接见了淳于髡。

两人一连交谈了三天三夜而毫无倦意。

梁惠王对淳于髡的才学十分佩服，想任他为卿相，

但淳于髡因“以志钓情”梁惠王，发现其心无大志，非明主，而坚决推辞不就。。。

 

思源评：

“以志钓情法”在日常工作中非常实用，一般用于如下二个领域：

1. 管理中的选人、用人：

道不同不相为谋，志不同不相为伍。

上述案例中，淳于髡虽然深得梁惠王赏识，却坚决推辞相职，这就是大智慧：

有舍有得，淳于髡因而善始善终，保全了美誉，最终在历史上奠定了地位。

所以，不管你是选择下属，还是选择上司，

与你的志向是否吻合，是你要非常关注的一个存亡门户。

 

上司想提拔下属，担心下属的敬业度，是否合适？甚至是否有野心造反？

除了必须的专业技能硬指标考核外，

下属的“志向”量权，也是一个关键KPI，有机会是一定要钓一钓的。

 

不过，世间万物都存在阴阳转换：

“以志钓情法”虽然经常被上司用来考核下属，

不过，遇到同样深知“钓情法”奥妙的下属，这招反过来，却也可以被下属所用。

 

王翦就是历史上最著名的这样一位高手。

当时，秦始皇为伐赵，决定起用已退休的王翦。

王翦要六十万兵，秦始皇认为没必要，派其他大将去伐，结果大败。

于是，秦始皇被迫答应王翦，给六十万兵，再请王翦出山。

王翦领兵出发时，发现秦始皇眼神闪烁不定，有疑虑之色，

但却故意沉默寡语，没有和王翦畅言交流。

王翦顿觉大事不妙：

君主对自己有疑却不问，是最糟糕的情况，

一旦疑虑深了，或有人进谗言了，必大祸临头。

为此，王翦深思熟虑后，决定用“以志钓情法”救自己一命。

 

于是，王翦领兵一到边界，就向秦始皇要求封赏土地，

秦始皇很高兴答应了。

经过一段时间的敌情侦查后，

王翦觉得时机还不成熟，决定暂时不开战，却又向秦始皇要了更多封赏。

王翦身边的亲信将领不解问：

“您老这么大年纪了，还要这么多封赏干吗”？

王翦答：

“秦国全国的军队现在都在我手上，

如果我不多要些封赏，表明一下自己的兴趣志向，大王还怎么能安心睡得着觉呢……”

最终，王翦在秦始皇的全力支持下，顺利攻下赵国。

 

2. 沟通时的时机把握。

   子曰：未见颜色而言，谓之瞽（盲目）。

   在上述案例中，淳于髡两见梁惠王，钓情后而不言，这是非常明智的。

  如果淳于髡当时，不管三七二十一就进谏，而梁惠王当时的心思兴致，又不在于此，一定会虚与委蛇，应付了事，对淳于髡没留下什么深刻印象。最终，淳于髡看似紧紧把握了机会，其实是失去了机会。

  这点在日常管理中，是非常要注意的。

  曾一个学员在现场互动中提问：有次，我忙了个通宵做了一份非常好的报告，而且在格式上对公司原有繁琐的格式做了变革，将十几页的内容，用一张纸表现出来了（老总最近一直强调要报告精简，最好一张纸讲清楚）。我很兴奋，一早就去给老总汇报，没想到老总看都不看，就要我依然用以前的格式汇报，这让我很郁闷。。。。。

  这其实就是一个需要“以志钓情”的典型案例：

  老总当时的志向，应该不在内容，而在于自己早已熟悉看惯了的形式，

  至于简洁不简洁，当时而言，对老总并不重要，并不是他首要关心的。

所以，这位学员如果下次再遇到这种情况：在汇报前一定首先要“以志钓情”一下：

明确老总当时的志向到底在于“形式”，还是“简洁”，然后再对症下药。

 

5.以视钓情法：

定义：可通过所见事情的性质、程度来判断事情的虚实变化，提供决断依据。

特点：要求使用者能了解世间万事万物的依存联系和发展变化，具有一定的洞察力功底。

 

案例分享：

历史最著名的“以视钓情法”的经典案例，就是武王伐纣：

商纣统治非常残暴，过着奢侈腐化生活，

百姓如果表示不满，纣王就加重刑罚，残酷镇压。

于是，周武王决心顺应天道，灭掉商朝。

周武王先派人到商朝，察看时机程度，使者回来说：

老百姓非常不满纣王，骂声一片。。。

周武王认为时机还未成熟。

过段时间，武王派人再探，使者回来汇报说：

好人重臣全被纣王斥逐，民怨沸腾 。。。

周武王认为时机还未成熟。

又过了一段时间，武王第三次派人去商朝，使者回来后报告：

商朝的百姓现在都闭口不敢说话了，在路上见面，都不敢打招呼 。。。

周武王认为时机已成熟，一举兴兵伐纣，

果然，顺利的灭亡了商朝。

 

思源评：

“天一智慧”在亲见（personal）环节，提倡修炼两种东方领导力：洞察力和象比力。

其中，洞察力是尤为关键的。

东方的古圣人们认为：

世间万物都存在依存联系，阴阳转换，看透了其中存亡门户，就可运筹帷幄，决策千里。

例如：鬼谷子的抵巇法则和忤合法则。

抵巇法则：物有自然，事有合离，天地之合离、始终，必有罅隙，不可不察。。。

忤合法则：凡事之理，既有趋向合一，又有背反相逆；反于是，忤于彼；忤于此，反于彼。。。

这些世间大道，揭示了万事万物之间的因缘变化，是必须要了解掌握的。

 

上述案例里，就体现了周武王高超的洞察力。

其一：“百姓骂声一片”，武王认为时机不成熟。

武王认为：百姓之所以骂，是因为心里还有爱（商朝推翻了暴孽的夏朝，解救百姓于水火），只是一种恨铁不成钢的心理表现。百姓对现在的商朝腐败政权只是不满，觉得到处都是裂缝（巇），只是希望掌权者能及时采取些抵而塞（堵塞缝隙）的手段而已，并没有推倒重来的想法。

其二：“好人被逐，民怨沸腾”， 武王认为时机还不成熟。

武王认为：虽然一些重视民意、为百姓出头的好官重臣被驱逐，引起民怨沸腾，但不管百姓抱怨的程度如何，只要还在抱怨，就是觉得商朝政权还不是无药可救，虽然已经千疮百孔，裂缝太多、太宽，抵不胜抵，百姓还是寄希望出重手，下猛药，用抵而匿（从根子上彻底根除）来解决。大家还没有做好，抵而得（无法弥补则取代重建）的心理准备，因此，不宜出兵。

其三：“百姓闭口不敢言”， 武王认为时机成熟了。

武王认为：哀大莫过于心死，百姓不敢说了，但积怨还在，却没有渠道发泄。这个时候出兵推翻商朝，就是顺应天道，创造一个给大家积怨发泄的渠道。一旦出兵进行抵而得（取代重建），必然会如干柴烈火，响应者众广。结果，果然如武王所料，诸侯相应，百姓拥戴。

 

武王的例子，我们在工作中也会经常遇到：

很多时候，我们工作上不小心出了差错，上司批评你，甚至骂人，那是还想用你，想改变你，而不是想找人取代你。反之，不骂你了，见面都懒得理你了，那倒不是什么好事。

 

思源曾在课程培训现场遇到过，一位工作没几年的名牌大学毕业生，小王。

遇到思源时，小王正处于很沮丧的心态：

因为公司大老板，最近有一次狠狠批评了他，他觉得没前途了，准备找后路换工作。

一般，大老板是不会越级直接去狠狠批评非直接管理的员工，思源觉得蹊跷，

就问了小王几个问题，通过他的回答，间接使用“以视钓情法”，测测真情：

“那次上司狠狠批评你时，就你一个人？”

答：“我的直接主管也在场”。=

“以前，大老板批评你时，主管也在吗？”

答：“都不在，这是第一次”。

“你犯的错误很大吗？”

答：“不算很大，但重复犯了好几次，属于屡教不改。不过，这也是迫不得已，因为，我们主管比较自顾自，不愿教我们做事，所以，犯了错，我们也不知道怎么改正。”

“你们大老板倡导的企业文化，是希望主管教会你们吗？”

答：“是的，大老板一直强调中层干部要成为教练，不过，我们主管，是个元老，只会自己做事，不会教我们做事。”

“大老板骂你之后，你主管的反应是什么？”

答：“好像比我还不开心”。

“你觉得他为什么不开心？”

答：“难道，难道大老板是指桑骂槐，在批评他？”

“呵呵，不愧名校生，那你认为主管经过这次会改吗？”

答“估计很难”

“大老板会一直容忍这种情况存在吗？”

答“不会”

“你跟着大老板能学到东西吗”

答“大老板能力很强，而且很愿意教手下，跟着他当然能学到东西”．

“你不觉得现在有机会吗？”

答“哦，我明白了，太感谢了”

不到半年，这位曾想离职的员工，兴奋的电话给我：

“思源老师，我们主管离职了，大老板和我谈，要提拔我当主管了！”

 

同样一件事情，不同的洞察力，看出的情况完全不同，应对的策略也完全不同。

这些不同，造成了很多的酸甜苦辣，也改变了很多人的命运。

 

6.以贤钓情法：

定义：通过对象人脉关系上的强弱需求反应，来获知对象人脉上的短板缝隙。

特点：人脉需求就像吃饭睡觉一样是刚性需求，往往一测就有，一测就准。

 

案例分享：

人生活在社会上，各自人脉关系情况不同，有强有弱，

通过“以贤钓情”甄别，就很容易知道对象人脉资源的短板、需求是什么。

 

曾有个优秀销售，攻关了一个大订单很长时间，

却一直没有机会与这企业的老外总经理建立交往。

对方这个老外总经理几乎没有任何与他交往的动机：

不缺钱，不好色，对现状很满意，没有任何爱好需求。

这位销售有点绝望，他决定在人际关系上，最后再试一下。

几经折腾了，这位总经理终于同意和销售一起去参加一个户外集体活动。

为了这个活动，销售动用了他所有人脉关系，把和这位总经理有关的，几乎所有关联人物都一起请去参加：工商、税务、公安、海关、人事、学校、媒体等。

在一天活动中，销售细心观察，终于发现这位总经理和海关的朋友走得比较近。

一打听，原来这家企业有一批货涉嫌包装环保等问题，被扣在海关很多天，一直不能出关，每天都会支付一笔较大的违约金，总部每天电话询问进展，总经理非常头疼。

于是，销售立马斡旋此事，最终搞定了，而那位总经理也成了他的好朋友和最大的客户。

 

思源评：

鬼谷子在《抵巇》一篇指出：

事物只要有变化，就一定会产生缝隙，就一定有机可乘。

如何创造和抓住机会？

“以贤钓情法”或许就会为你带来意外惊喜。

上述案例里的销售就是这样一位智者。

那位老外总经理看似没有任何缝隙，其实不然，人在这个社会上生存发展，彼此间一定具有依存联系，只不过销售由于角度问题，资源问题，暂时无法探知实情罢了。

当然，案例中的销售由于时间紧迫等原因，在一次活动中，就尽可能多的安排了各种人脉关联来做测试，这是有利有弊的，虽然可加快进展，但同样存在接触不充分的弊端，所以，大家以后在实际运用中，可根据各自具体情况而定。

 

智者可以用“以贤钓情法”测对象的人脉短板，从而加以利用发挥。

而智者中的高手，

反过来却可借““以贤钓情法”，来展示自己的人脉实力，从而保全自己，取得奇效。

 

汉高祖刘邦晚年宠幸戚夫人，打算另立太子。

吕后急找张良商量，张良便决定运用“以贤钓情法”来拯救太子。

当时汉朝有绮里季、东园公、夏黄公、甪里先生这四位饱学之士，

先后为避秦乱而结茅山林，被世人称作“商山四皓”。

四人德高望重，汉高祖刘邦多次请他们出山为官，但四人推脱一直不至。

这次，张良特地前往，讲明废太子对天下苍生的利害，请四位大贤出山相助太子。

四位大贤被张良的言辞打动，出山相佐太子。

于是，在一次重大宴席中，

刘邦突然见到太子身边出现四位白发皓首的老翁，就问何人？

得知是商山四皓，且已成为太子上宾后，不禁长叹：太子翅膀已硬了。

之后，便彻底打消了改立赵王如意为太子的念头。

太子刘盈后来顺利继位，成为汉惠帝。。。。

 

知与不知、谋与不谋；

对一个人的命运改变，真是决定性的啊！

 

7. 以色钓情法：

定义：通过对象遇到试探后，神色上的反应变化，来获知对象背后的事物是否相符

特点：运用原理“同声相应、同气相求”，在面试这个应用领域里，特别实用。

 

案例分享：

秦末，天下大乱，群雄纷纷揭竿而起，战火四野，百姓流离失所，苦不堪言。

于是，世外高人黄石公想物色一个传人，传授《太公兵法》，

学成后，助明主一统天下，结束战乱，救百姓于水火。

 

黄石公听说张良口碑不错，就想试探一下。

于是，就产生了千古流传的典故：张良拾鞋。

 

张良在下邳县桥上散步，有一个老翁，穿着麻布衣服，走到张良所在的地方，

把自己的鞋子扔到桥下面，回头对张良说：“小子，下去把我的鞋子取上来！”

张良很惊愕，想打他。看他年老，强行忍住了，下去取回了鞋子。

老翁又伸出脚，说：“给我穿上！”

张良呆住，思忖后，看在老翁年迈手脚不灵便分上，也就跪下给他穿上了。

老翁起身后，也不谢一声，大笑着走了。

张良非常惊奇，目送老翁很远。

老翁走了大约一里路，又回来，说：“小子可以教诲。五天后黎明，与我在此相会。”

张良更加奇怪，就同意了。

 

五天后黎明，张良就来了。

老翁已经先到了，大怒说：“和老人约定会面，却比我后到，为什么呢？”

就走了，临走说： “五天后早来。”

五天后鸡刚一啼鸣，张良又来了。

老翁又先到了，又大怒说：“又晚来，为什么？”又走了，说：“五天后要早来。”

五天后，张良不到半夜就来了。

过了一会，老翁也到了，高兴的说：“应该像这样。”

拿出一本书，说：“读这本书就能作皇帝老师。

十年后你将会发达。十三年后你会在济北见到我，谷城山下的黄石就是我。”

然后离去，没有再说别的话，再也没有出现。

天明以后张良看这本书，原来是《太公兵法》。

其后，果如黄石公所言，张良辅佐刘邦，打下了汉室江山。

 

思源评：

首先厘清一下：

“以色钓情法”，这个“色”不是特指“美色”，而是指察言观色的“色”。

 

圣人云：“同声相应，同气相求”，

因为，相同、相通、相类的事物遇到时，彼此会产生相惜、相迎的反应。

所以，通过一个人遇到事物后，神色的变化，是较容易“钓情”其背后的事物是否相符。

 

上述案例里的黄石公，为了挑选能解救天下苍生的智慧达人，

就对候选人张良用“以色钓情法”进行了多次面试、复试，每次测试，都深有用意：

扔鞋，拣鞋，穿鞋，是为了测试张良的容忍度。

俗语说：伴君如伴虎，如果连这点涵养气度、忍耐力都不具备，如何将来与帝皇相处。

早起、早起、更早起，则是为了测张良的自律性和上进心。

打天下的过程艰苦漫长，如果没有优秀的心理素质，自我追求，是很容易泄气和崩溃的。

当然，整个过程，又是一个黄石公精心设计（plan）的亲见（personal），

为的是给张良留下深刻印象，打动震撼张良，引起他的强烈关注，

为后面《太公兵法》的横空出世，做好铺垫。

只有这样，才能让张良一得到《太公兵法》，就得以全力以赴的去学习领悟 。。。。。。

 

百事一道，万物相通。

岂止黄石公，我们很多管理者或HR，不也正在运用“用色钓情法”在面试应聘者吗？

下面，我们来简单了解一下“以色钓情法”，在“面试”中的实战管理运用。

 

招聘考官面试时，

假如遇到应聘者所讲的某种情况或技能A，是自己比较熟悉了解，感兴趣的，

那招聘考官就可以采用“以色钓情法”来测实情了。

具体操作上，一般可以采用“变”、“同”、“反”等等捭阖之术，如下：

1. 变：阖而变之（变象比，必有反辞，以还听之）。

首先，招聘者可以故意显出很有兴趣样子，认同并列举一些类似情况或技能B、C、D，

测试应聘者反应，看看能否产生呼应？

呼应匹配者，可以信。

如存不合拍现象，则存疑，可用手段“同”，来予以厘清。

 

2. 同：捭而示之（欲开情，象而比之，以牧其辞）

存疑后，招聘者可针对不合拍部分，例举一些这类情况或技能的细节A1、A2、A3，

看看应聘者反应，是否能有呼应？

呼应匹配者，可以信。

还是不合拍，则疑惑大增，就要采用非常手段“反”，来迫其情。

 

3. 反：捭而反之（欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与）

通俗点，就一句话：和应聘者对着干。

应聘者有准备，想多说的，偏不让他说；

不想说的，想回避的，偏让其说，多说，越详细越好；

以此来钓情应聘者所说的，是否有破绽？是否是实情？

 

每次“变”、“同”、“反”的测试过程，

招聘考官都要密切关注应聘者的神色变化，是否符合：

“同声相应，同气相求”。

如果反应不相符，就可基本判断应聘者与招聘考官所描述的两种事物，不是同类。

不过，即使相符，如果这点很重要，或者这个岗位很重要，

例如像张良之类，赋予解救苍生的使命，那就不能轻易下判断结论了。

就需要稳妥些，可运用“变”、“同”、“反”等各种手段，多次测测，确保万无一失。

 

招聘考官如果能够用好、用对捭阖之术，

那再老练的应聘者，在“以色钓情法”之下，也必然会原形毕露，露出真本性来。

因此，“以色钓情法”，在招聘面试中，是一个非常实用的手段，是一个法宝

 

 

小结

 

鬼谷子在《摩》篇一文中指出：

善于运用“钓情力”的人，就像拿着鱼钩到深潭钓鱼，钓饵一投，必定就能钓到鱼。

因此，掌握了“钓情力”的人，做事就很容易成功，而且做事过程里，别人还很难察觉你的意图。

为什么呢？

很简单，量权、钓情正确，就可知己知彼，就可量身裁衣、对症下药了：不会乱下药、下错药了。

 

通过对“钓情七法”特点的分析总结，我们大致了解到：

“以物钓情法”是首选，操作简单，成本低，不过要求设计（plan）者有创意，想出“好物”不容易。

 

“以言钓情法”、“以事钓情法”、 “以色钓情法”都是根据对象反应来钓情判断，但各有侧重。

“以言钓情法”侧重于对象对事件的言辞观点反应，可作为快速了解学习知识背景的工具。

“以事钓情法”侧重于对象对事件的行为反应，可作为快速正确判断对象内心世界的工具。

“以色钓情法”侧重于对象对事件的神色反应，可作为判断对象言行是否相符的工具。

 

“以志钓情法”和“以贤钓情法”属于某些特定应用领域，非主流，可作为补充完善或杀手招。

“以志钓情法”侧重于对象的志向、兴趣爱好方面。

“以贤钓情法”侧重于对象的人脉关系方面。

 

“以视钓情法”则是难度最大的钓情法，

要求测情者要具备看透“世间万物依存联系变化”的洞察力。

 

不过，即使你具备了一双看透“世间万物依存联系变化”的火眼金睛。

能用好、用对所有的钓情法，

但距离“言听事成”、“心想事成”的圣人境界还有很大的距离。

 

从“天一谋事环”的角度去修炼“天一智慧”，

要从“谋事在人，成事在天”，上升到“谋事在天，祥运相随”的圣人境界。

就必须必备六种法力，也就是思源经常提到的东方领导力之六项修炼：

钓情力、洞察力、象比力、筹策力（智谋）、沟通力、促决力（决断）。

 

这六种东方领导力在“天一谋事环”四个环节里的修炼分布如下：

知心（probe）环节        钓情力

亲见(personal) 环节       洞察力  象比力

设计(plan)环节            筹策力（智谋）

巩固(plus)环节            沟通力  促决力（决断）

 

只有完全掌握了这六种东方领导力，才可以达到古圣人所提倡的“神明”境界：

暗中的筹策（谋划），称之为“神”；公开取得成功，称之为“明”。

你取得了成功，让大家也因此而受益，但大家却不知道为什么会这样？

因此，恶者不知道如何阻扰你，善者感恩惊叹你为圣人，而愿意跟随拥戴你。。。。

 

东方领导力之钓情力系列就讲解到这里，

希望能帮助更多的当代人，去传承消化吸收中国传统文化里蕴藏的宝藏。

 

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如果你只想了解些知识，截止到上面这些学习就可以了。

如果你觉得东方领导力很实用，想在实战用掌握运用，那下面的信息对你就很重要了：

我们都知道，技能的了解和掌握是两个概念，就像你知道开车只要踩油门、刹车，动方向盘等可以了，但如果不经过专业的驾驶培训和反复练习，你是不应该上马路的，如果你胆子大，结果往往会更惨。

领导力技能也是一样，你如果不会钓情，冒然钓情，也可能弄巧成拙，钓情不成，反而泄露了你的用意，遇到高手，来个将计就计，那就大事不妙了。

为此，思源特意设计了相关的东方领导力专业培训班，专门为那些非常想在实战中运用东方领导力的管理者，提供一个练习培训的机会，帮助大家早点练好“驾驶技术”，在人生路上前行时，顺风顺水。

首荐的培训科目是《“天一智慧”高级研修班——东方领导力六项修炼》课程包：

思源与其他两位老师联手，共三天两夜两晨练，在清新秀美江南山水间游学，修身开智，不亦乐乎。

这个高级研修班春季班（3-6月）已开始招生，每月一期，开课时间等所有细节已确定，大家可关注。

https://www.cmmo.cn/home.php?mod=space&uid=534927&do=blog&id=209946

另外，为更方便满足不同学习需求，《东方领导力六项修炼》也可提供1-2天的企业内训或公开课（由于时间限制，只能侧重于部分指定东方领导力的现场练习），有兴趣的企业和培训机构欢迎前来联系洽谈。

 

下面的时间，在进入3月份工作忙季前，思源会抽空再讲解些另一个领导力：筹策力（智谋）。

不过，由于筹策力实在博大精深（包含孙子兵法和36计两大国学精髓），恐怕时间会不够，

所以，思源计划尽量争取讲解完36计。

思源在前年曾专门写过一本36计的现代职场案例集《打赢职场遭遇战》，

接下来，思源会将这本书的36个谋略案例集，先完整发布完（春节放假期间暂停），然后再讲解总结36计。 

从明天开始，思源也将暂停系列博客连载讲解，初七恢复，欢迎大家继续关注。

预祝大家新春快乐！