第20计“混水摸鱼”  【 原文 】：乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息。

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乘其阴乱，利其弱而无主 ----可趁着因对方内部或内心混乱，导致软弱无主见的时机，影响改变对方

随，以向晦入宴息 ---- 抓住时机采取行动，就像按日夜变化作息一样，自然而顺理成章

 

【开胃菜】管理老板小舅子，要驯服不要制服。

 

新来到一个单位，开始时，有的人很想表现一番，这种想法没错，但千万不要过了。

你不可能一直坚持的行为，建议在最初的时候，千万不要表现。

有些职场新人，在家时连个垃圾袋也不扔，新报到后，每天提前到单位打水扫地，节假日主动要求加班，领导布置的任务，有些明明有很大的困难，也硬着头皮一概承揽下来。

这些表现与其真正的思想觉悟、为人处世的一贯态度和行为模式相差甚远，甚至夹杂着 “过分表演”的成分，因而也就难以持久。不过，一旦不久后恢复本色，那领导和同事们对他的印象就会由好转坏，甚至比那些刚开始来时表现不佳的同学，印象还不好。

因为“印象递减法”会起到加倍描黑的心理效应，这种心理效应也就是著名的“阿伦森效应”。

 

阿伦森是一位著名的心理学家，他认为：

人们最喜欢那些对自己喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢那些不断减少的人或物。

 

为什么会这样呢？

其实主要是挫折感在作怪：从倍加褒奖，到小的赞赏，乃至不再赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理，递增的挫折感是很容易引起人的不悦及心理反感的。

因而，“阿伦森效应”也会体现出一种关键心理：

随着奖励减少而导致态度逐渐消极；随着奖励增加而导致态度逐渐积极。

 

“阿伦森效应”提醒人们，

日常工作与生活中，应该尽力避免由于自己表现不当，造成他人对自己印象向不良方向逆转。

同样，它也提醒我们在形成对别人的印象过程中，要避免受它的影响而形成错误的态度。

而“阿伦森效应”最重要的应用在于：

你可以利用奖励的减少或增加，来打破对方的心理平衡，把水搅浑，从而最终改变对方的态度。

 

有句俗语：你改变不了世界，那就改变自己。

但如果你不甘于窝窝囊囊的活着，并且改变身边的环境，又是你的责任时，你有能力承担吗？

海涛就是这么一个有着倔驴脾气，立志要改变世界的人。

 

海涛来自外企，现在一家规模很大的上市民企任职部门经理。

海涛来到后，就觉得很不对劲。

大老板在他部门安插了一个亲戚：小舅子苏坤。

苏坤名义上是他的手下，实际上，每件事情都喜欢插一杠子，而且调调基本上都和他反着唱。

令海涛烦恼的是：

苏坤和他唱反调，不是因为本事比海涛大，或者确实有创新的招数，而只是出于本能：尽职。

其实作为大老板的特派员，苏坤没什么本事，除了唱反调，苏坤还真不知道该怎么做，才能体现自己的存在价值。而唱反调对苏坤却只有好处，没有坏处：事情做成了，海涛也不会因此告状（告也没用）；做不成，自己则可以向妹夫告状了：当初如何极力反对，海涛一意孤行，最后导致失败。。。

　　

鉴于这点，苏坤唱的可欢呢。

 

不过，这可苦了部门其他同事，最倒霉的就是苏坤的几个直接手下，到底该听谁？

海涛也不舒服啊，一碗汤里有了这么一粒老鼠屎，这汤还能喝吗？

海涛个人的心理调整倒没有什么问题，只是苏坤整天这样，就直接破坏了团队的凝聚力，而且也明显降低了部门的执行效率。但苏坤摆明是大老板亲自安插过来的，你肯定请不动，送不走，只能面对。

 

为此，海涛接连几天吃不下饭，想着该如何控制这个局面？

海涛认为：

“如果自己和苏坤正面沟通，晓以大义，肯定没用，不要说大义，就是生活小常识，估计苏坤知道的也不多。苏坤其实是个头脑很简单的人，他只知道自己的使命：就是替妹夫看住海涛，防他动坏心眼。在这种状态下，自己越和苏坤套近乎，苏坤就会越警惕自己不安好心。象苏坤这种头脑中就一根筋的人，其实是最不好弄的，因为水太清了。。。”

想到这，海涛突然灵机一动：

“既然水太清了，那就把水搅混么，用“混水摸鱼”之计，不就可以搞定苏坤了吗？”

想清楚了，海涛松了一口气，连吃了好几块红烧肉，安心的睡了。

 

接下来的日子，海涛不慌不忙，按计而行。

苏坤开始感到海涛有些变化了：

“以前开会，谈到工作安排，只要自己一唱反调，海涛就不吱声了，最后往往变成自己的独角戏，落寂收场。现在，情况就不同了，只要自己一开唱，海涛竟然表现得比自己还激动，除了极力附和外，还大加赞赏，说了很多自己记不住的词：独具匠心？空前绝后？前什么，后什么的。。。这些情况很可疑，说不定暗藏着海涛什么阴谋，自己一定要小心，要时刻密切关注。”

 

就这么过了一个月。。。

月底绩效考核面谈的时候，海涛激动得紧紧抓住苏坤的说：

“太感谢您了，这个月对我的帮助太大了，你提的一些新建议，新想法，对我们部门这个月的良好运营，起了决定性的作用，你的功劳大大的，没什么好说的，你的绩效奖励，我给你比上个月多评了50%，要不是考虑其他同事的感受，按实际贡献，就是多评一倍也不为过。”

苏坤有点晕，不过很快就平静了，觉得理所当然。

虽然，海涛的前任，也有几个给自己多评过奖金，但相比而言，还是海涛的话，最热自己的心窝。

 

第二个月。。。

苏坤受到如此激励，调门自然越来愈高，几乎没有放过任何一个细节，

月底的时候，苏坤私底下反思：

“自己也是人，人总是会犯错误的，老虎也有打盹的时候。从前确实自己有时候也会松懈，偷偷懒，在一些小事上，也懒得和海涛唱反调，有些疏漏。但这个月，自己可以拍着胸脯负责任的保证，没有漏掉一件事，每件事上都唱足了反调，这次海涛一定会给自己评得更多”

绩效考核面谈的时候，海涛不出所料，更激动了：

“苏坤大哥，你这个月的帮助更大了，在我们部门每个细节上都留下了你宝贵的建议，同事们都敬佩得您不得了，我更是从中受益匪浅，您真是我的好师傅。不过，有个事情想和您商量一下，这个月我们部门的绩效由于一些客观情况，被老板和其他部门打得分数很低，总的奖励蛋糕减少了，我本想给您比上月再多评点，可手里实在没有额度了，这样吧，先暂时委屈一点，比上月就少评个20%吧。不过，您千万不要因此而不继续给我们提供帮助啊”。

苏坤听了有些失望，也有些失落，毕竟钱少拿了。不过，想想觉得海涛讲得也有道理，就不多说了。

 

一晃，第三个月过去了，

这个月，虽然苏坤还和以前一样继续唱反调，但明显没有上个月起劲了，不过他心里还有一丝安慰：

“毕竟比以前还多拿30%的奖励，而且海涛还是识货的，能正确肯定自己的价值。希望这个月海涛能拎得清些，多评些奖励，把上个月亏的补回来，毕竟自己上个月最卖力了。”

不过，绩效面谈一见面，苏坤就觉得气氛不对：海涛说话有些吞吞吐吐。

果然，海涛内疚的说：“苏大哥，我本想这个月给你特意多评点，把上个月亏欠你的补回来，不过，这个月，我们部门的绩效没有什么改变，当然这和您一点关系也没有。老板很生气，明确指示，所有考评奖励只降不升，而且要大降。我再三强调：您的合理化建议对部门贡献特别大，要区别对待。不过协调了半天，也只是保住了您以前的考评奖励，因此这个月还得再降30%。我知道这不公平，但实在没办法，我最担心您因此没有了积极性，从此不闻不问，不再对部门热心提供宝贵建议。如果这样，那将是我们部门最大的损失，您不会这样做吧？”

望着海涛充满期待的眼神，苏坤不好说什么，只好点点头。

 

不过，出了门，苏坤就暗暗的下了决心：

“下个月起，一切都和以前一样了，我干嘛还这么起劲的掺和在里面，去提什么宝贵建议。现在，提建议对自己一点好处也没有了，有这份精力，还不如玩玩手机游戏。以后部门里的事，自己再也不管了，再管，自己就对不住自己了。。。”

 

可能内心伤害太深了，

从此以后，苏坤果然说到做到：不管大会小会，苏坤都变成徐蔗进曹营，一言不发。

就算海涛主动问他意见，苏坤也懒懒的回答：

“我没有什么意见，你们自己看着办吧，我觉得都蛮好的”。

 

会议效率为此提高了很多，团队凝聚力也加强了不少。

海涛的很多想法和措施因此得以顺利推进，部门的绩效也明显改观了。

海涛会心的笑了。

 

【剥笋壳】：

 

苏坤出于私利，经常给海涛“唱反调”，严重影响了部门的绩效，

但由于苏坤是老板的耳目，所以没有办法将其清除出部门。

当海涛面临这种两难的境界时，没有放弃，反而主动出击，让苏坤自己主动放弃了“唱反调”的行为，让我们一起来剥剥笋壳，看看海涛是如何巧妙做到的？

 

剥笋壳１：海涛希望得到什么理想结果？

回答１：改变苏坤的观念态度，让其不再“唱反调”。

 

剥笋壳２：海涛为什么能让苏坤自己主动改变了“唱反调”的态度？

回答２：因为海涛运用了“混水摸鱼”之计，针对“随着奖励减少而导致态度逐渐消极”的关键心理，让苏坤亲见（Personal）：针对“唱反调行为”的奖励，在逐月减少，甚至完全取消了，从而使苏坤的态度，从积极转化为消极，最后彻底转化为抵制。从此一言不发，再也不“唱反调”了。

 

剥笋壳3：为什么海涛实施的“混水摸鱼”计策如此顺利？

回答3：因为海涛在实施过程中，紧紧把握了“混水摸鱼”计策的２条设计（Plan）准则：

设计（Plan）准则1．乘其阴乱，利其弱而无主。

（可趁着因对方内部或内心混乱，导致软弱无主见的时机，影响改变对方）

这个准则强调：行动的前提是基于对方处于内乱无主见。

海涛案例里：当海涛发现苏坤头脑简单一根筋时，就没有急于采取措施，而是采取鼓励、奖励苏坤“唱反调”的行为，让苏坤彻底混淆了“唱反调”行为的意义，误认为海涛也是支持提倡“唱反调”的，从而对海涛接下来实施的“阿伦森效应”（奖励递减法），没有产生任何防御，最后，导致自己主动放弃了“唱反调”的行为。

 

设计（Plan）准则2．随，以向晦入宴息。

（抓住时机采取行动，就像按日夜变化作息一样，自然而顺理成章。）

这个准则强调：行动的时机把握及实施要自然，不留痕迹。

海涛案例里：海涛在整个实施过程中，表现的非常自然，不管是会议上的鼓励，还是三次绩效面谈，海涛都让苏坤觉得合情合理，这些对计策最后的成功是非常关键的。

 

剥笋壳４：“混水摸鱼”这条计策实施过程中，该如何巩固（Plus），确保最后成功？

回答４：海涛案例里，当海涛看到苏坤在会议上已经不再唱反调后，没有就此结束，反而主动出击，征求苏坤的意见，这些对持续搅浑水，坚定苏坤的决断，起到了很好的巩固（Plus）作用。

 

【回味豆】：

 

通过剥笋壳的梳理，我们就可以很容易解析出“混水摸鱼”这条计策的“P4”：

●      知心（Probe）：随着奖励减少而导致态度逐渐消极；随着奖励增加而导致态度逐渐积极

●      亲见（Personal）：奖励不断减少

●      设计（Plan）：乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息。

●      巩固（Plus）：可以顺着鱼的心理，采取行为不断搅混水，避免水清而鱼醒。

   

在工作生活中，经常会遇到一些不“善”，甚至“恶”的态度。

如果想有效改变这些“负”态度，只要针对“阿伦森心理效应”采取措施，往往就可以实现目的了。

当然，如何一开始奖励“负”态度，而又不被目标对象察觉异样，确实需要动动脑筋。

使用“混水摸鱼”之计，不失为一个好方法！