第16计”欲擒故纵”     【 原文 】：逼则反兵；走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

逼则反兵；走则减势　----逼迫对方无路可走，则必然遭到反扑；留些活路，则会消弱对方反抗意志

紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃---推进时，不要步步紧逼，尽可能全面消减对方意志，待其防御气势衰竭后，目标就可轻松实现了。　需，有孚，光---合理等待，会让好机遇如期而至，目标实现将水到渠成。

 

【开胃菜】　给绊脚石一个自己滑开的支点

 

曾几何时，有一本当时全世界最畅销的书：《谁动了我的奶酪》，以一则看似简单的寓言故事，引导读者如何正确看待“变化” —— 这个工作生活中的常见问题。

 

作者斯宾塞·约翰逊用这个生动有趣的故事，来阐述了他对于“变化” 的睿智见解：

当奶酪突然不见后，每天可以享受这些美味的既得利益者，小矮人们的反应是什么呢？

“怎么！竟然没有奶酪？”哼哼大叫道，然后他开始不停地大喊大叫，“没有奶酪？怎么可能没有奶酪？”好象他叫喊地声音足够大的话，就会有谁把奶酪送回来似的。

最后，他把手放在屁股上，脸憋得通红，用他最大的嗓门叫道：“这不公平！”

小矮人们情绪激动地大声叫骂这世界的不公平, 然后开始变得消沉起来。。。

没有了奶酪，明天会怎样？对未来的计划可是完完全全都建立在这些奶酪的基础上面的啊！

小矮人们就是不能接受这一切 。。。

 

小矮人们为什么如此反应激烈，那奶酪对他们到底意味着什么？

对这小矮人们来说，奶酷绝不仅仅只是一样填饱肚子的东西，它意味着他们悠闲的生活、意味着他们的荣誉、意味着他们的社交关系以及更多重要的事情。

 

对有些人而言，奶酪代表的是一种物质上的享受；

而对另一些人来说，奶酪意味着健康的生活，或者是一种安宁富足的精神世界。

　　或许奶酪意味着安定，意味着某一天能够拥有一个可爱家庭，生活在名人社区的一座舒适的别墅里。

或许拥有奶酪可以成为大人物，可以领导很多很多的人，而且可以在山项上拥有一座华丽的宫殿。

 

因此，奶酪对你越重要，你就越想抓住它，越怕失去它。

 

朱建新是看过这本书的，所以他深切理解黄工现在的歇斯底里　。。。

朱建新是一家汽车配件厂质量整改项目的负责人，他所在的企业主要生产汽车的后避震等汽车配件，供应给一些汽车厂家。

黄工是这家企业的元老之一，是质量方面的高级工程师。这家企业建厂至今的大部分产品质量体系和标准都是黄工建立的，他对自己的工作一向很敬业，爱厂如家，视产品为自己的孩儿。

这家汽配厂也有些年头了，以前的产品在业内口碑向来很好，一度曾供不应求。后来汽配厂多了，销量才略有下降，不过，一直很稳定。

最近几年，汽车行业发展很快。

外企，合资品牌纷纷在国内投产，而以前的一些老品牌客户，则优胜劣汰，面临洗牌。

朱建新的汽配企业在这种趋势下，也难以独善其身，销量逐年下降，管理层感到了危机。

根据市场反馈分析，问题主要出在质量上：很多以前的老标准，现在放到国际化竞争的背景下就落后了，明显赶不上一些行业内新投资的配件厂家。

　

为此，厂里特地成立了质量改进项目小组，由朱建新负责牵头开展产品质量整改。

一整改，建新就发现，面临很大的阻力。

出乎他意外的是：这些阻力，不是来自于外部，而是企业内部：生产质量部门的工程师们，配合的少，唱反调的多，代表人物就是黄工。

每次开会，一提到产品的改进，黄工往往第一个跳出来反对，而且火气很大，嗓门很高，很MAN.

黄工反反复复强调最多的一句话就是：“要能改，早就改了，还轮到现在。想当初，我们没日没夜的研究各种情况，排除了所有的可能。最终确定的体系和标准，已经是现有条件下能做到的最好结果了，不可能存在更好的方案。还想要更好，那就再投钱，把现有设备全换了，质量一定上去。。。”

黄工的话听起来好像有些道理，但建新早已了解到同行中：同样设备，质量口碑在客户那里比自己好的企业，大有人在。。。。因此，现有的设备还是大有潜力可挖的。

 

既然如此，那作为这方面专家的黄工，为什么反而看不到呢？

建新认为：

“在黄工看来，改进产品的质量体系和标准，就是动了他的“奶酪”，就是对他过去成绩的否定。如果改了，黄工感觉就会失去现在的一切：权威、尊重、荣誉、幸福、稳定　。。。

为了维护现有地位，黄工必然会为此抗争，血战到底的。”

 

随着质量改进项目的推进，黄工的反对声音也越来越强烈，他不但赢得了质量部门多数同事的跟风支持，甚至也获得一些管理高层元老们的理解，建新感觉黄工的反弹能量越来越大，局面有点失控了。

 

为此，建新进行了反复思考，觉得这件事确实棘手：

“黄工这种“先入为主”的心理，是很难说服他的。虽然自己作为项目负责人，有权可以试着给黄工设置一些紧箍咒，强压黄工，让他闭嘴些。但一来黄工未必买账，二来他作为质量部门的元老，打击他恐怕会招致众怒，反而不利。当然，自己可以据此向大老板告状，可就算告了状，估计也没什么用：黄工毕竟是建厂功臣，对工厂忠心耿耿，非常敬业，而且确实也有水平，一向受到大家的爱戴。大老板绝不会因此而开罪黄工，反而有可能和稀泥，最终还是什么问题也解决不了　。。。”

建新失眠了，不过折腾了几夜，终于被他想到一个好办法：可采用“欲擒故纵”之计，针对黄工的关键心理，让其在寻找有利于自己证据的过程中，自然发现事实真相。

 

想明白了，建新就不着急了，他甚至把项目推进也暂缓了，准备耐心的等待机会。

黄工看到建新这几天已不再强推这个质量改进项目，就以为自己前些日子的反弹发挥了作用，让建新知难而退了。为此，黄工也相应偃旗息鼓，不再继续大造声势了，要不然，黄工原本还准备直接去找大老板评理呢，现在也暂时不去了，静观其变。

 

老天帮忙，没过几天，机会就来了。

有一家老客户，近几年蓬勃发展的民营汽车企业，因为质量问题找上门了：

原来，建新企业所提供的后避震元件，导致这家企业生产的汽车，经过300-1000公里的行驶后，会出现右后轮异响。这家企业在得到众多车主的质量投诉后，一开始也不知道问题出在哪？在更换了新的避震器后，仍然无法消除这个现象，因此断定问题出在后避震配件上。

奇怪的是，这种现象也不是所有车辆都有，这家企业的技术人员经过仔细观察，终于发现只有建新所在配件厂提供的后避震元件，才产生这个现象，问题应该是出在建新企业。而且初步判断，极有可能是后避震元件加工精度不够，因此找上门来要求改进。

建新知道这件事后，觉得机会来了，就赶紧请黄工出马来解决这个问题。

不出建新所料，黄工一听就跳起来，当场就和客户掐了起来了。。。

黄工再三强调产品没有问题，为了证明，还带着客户到生产现场，当场抽检，果然个个符合标准。客

户不服气，提醒黄工：“这个问题是整车３００公里后暴露出来的，说明精度误差很小，如果误差大的话，一开始就会有声音的，而且误差在１微米以内的形变，常用的测量工具也是很难检测的。”

黄工听了更不服气了：“标准是国内一致的，如果按这个精度标准会存在误差，那国内所有的配件厂都应该有误差，怎么会偏偏我们厂有，再说，３００公里后有异响，什么叫异响，多大的声音叫异响，路况不好，安装不好，都有可能，你怎么可以断定是我们的配件精度不够呢？”

 

客户被哽得无语了，愤愤而回，临走撂下一句话：“如果搞不定这个质量问题，就取消订单。”

建新等的就是这句话，他赶紧把黄工喊到办公室，郑重的说：

“情况您现在也看到了，我们企业正面临重大挑战，需要您这个元老出来力挽狂澜。就目前情况而言，确实很难断定就是我们的后避震元件出了问题。不过我们没有证据，我有个建议：希望我们有个专家能亲自到这家客户企业的维修部门去工作一段时间，了解清楚问题，揭开事实的真相，这个任务很艰巨，问题也很复杂，估计也只有您亲自出马才可以解决，您愿意承担这个使命吗？”

黄工本来就很不服气，被建新这么一赞一激，一口答应。

临走前，黄工当着所有质量改进小组成员的面拍下胸脯，找不到有利于自家产品的证据，绝不回来。

 

黄工是带着人参，憋足了气来到客户那里的。

为了保住“奶酪”，黄工豁出去了。只要一经发现有“异响问题”的车辆，黄工就会立即出动前去检查。平时，黄工就泡在客户的生产线，仔细观察安装环节，力求从中找出证据。

随着时间的一天天过去，黄工一无所获，找不到任何有利于自家产品的证据，反而找到了不少不利自家产品的证据。黄工为此急得口舌生疮，晚上睡不着觉，焦虑万分　。。。

一晃，好多天过去了，黄工从焦虑变成绝望，最后，他终于醒悟过来了：

“既然找不到有利自己的证据，那会不会自家的产品真的有问题？

是不是应该换个思路，找找不利于自家产品的证据”。

结果，不到半天，黄工就找到了一大堆。

黄工毕竟是个专家，恢复理智后，经过冷静分析，断定自家产品出问题了，自己原有的一套质量体系和标准现在看来是“ＯＵＴ”了，已经不适合现在的环境了。

 

回到厂里，黄工如实向大家介绍了情况，承认了自己的落后观念和失误，并希望大家马上全力投入到质量改进项目，现在情况已经和从前大不一样了，再不迎头赶上，就会被淘汰了。

最后，黄工紧紧的握住建新的手，感谢他给了这个机会，使自己认识到不足。

望着黄工感激的脸，建新欣慰的笑了。

　

【剥笋壳】：

 

      黄工作为厂里质量体系和标准的创建元老，质量权威，却成为了建新质量改进项目的绊脚石，强大阻力。面对这种尴尬的境界，建新没有放弃，也没有激化矛盾、冲突，而是巧妙地运用了智慧，兵不血刃的彻底解决了问题。让我们一起来剥剥笋壳，看看建新是如何做到的？

 

剥笋壳１：建新希望得到什么理想结果？

回答１：让黄工在寻找证明自己观点的证据过程中，发现自身产品的不足，从而支持质量改进。

 

剥笋壳２：建新如何让黄工发现了自身产品的不足，从而支持质量改进的？

回答２：因为建新运用了“欲擒故纵”之计，让黄工亲见（Personal）：只要去客户那里蹲点，就可从中找出有利于自己观点的证据，从而打动了黄工的关键心理，使其毫不犹豫的去了客户那里，最终在客户那里，让黄工在取证过程中，反而发现了自身产品的不足，因此取得了他的支持。

 

剥笋壳3：为什么建新实施的“欲擒故纵”计策如此顺利？

回答3：因为建新在实施过程中，紧紧把握了“欲擒故纵”计策的３条设计（Plan）准则：

设计（Plan）准则1．逼则反兵；走则减势；

（逼迫对方无路可走，则必然遭到反扑；故意留些活路，则会消弱对方反抗的意志）

这个准则强调：疏导比硬堵好。

建新案例里：当建新遇到黄工的强烈反弹后，没有利用自己的权力，硬压黄工就范，反而暂缓推进耐心等待机会，以便让黄工自己发现真相。事实上，这些措施也的确阻止了黄工的进一步激化反应（找大老板理论），让其也暂时处于了观望状态。

 

．　设计（Plan）准则２．紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。

（推进时，不要步步紧逼，尽可能全面消减对方意志，待其防御气势衰竭后，目标就可轻松实现了）

这个准则强调：擒的最佳时机，在于对方气势最弱的时候，因而要尽量促成对方气弱。

建新案例里：建新明知自身产品有问题，但黄工就是视而不见，因而请黄工去客户那里寻找自身产品没有问题的证据（肯定找不到）。寻找的过程，消耗了黄工的自信和锐气，当遍寻不到，筋疲力尽绝望时，黄工自然就会换个思维，找出问题的真正所在，发现自身产品的不足。

　 设计（Plan）准则３．需，有孚，光。

（合理的等待，会让好机遇如期而至，而到了这时候，目标实现也将水到渠成。）

这个准则强调：不要急于冒进，要善于把握机会，这样就很容易事半功倍，一步到位的。

建新案例里：当客户来反映问题，被黄工气走，临走前扔下狠话时，建新果断出手，只一次就如愿搞定了这个棘手难题，这个机会的把握充分体现本准则的精髓。

 

剥笋壳４：“欲擒故纵”这条计策实施过程中，该如何巩固（Plus），确保最后成功？

回答４：建新案例里：建新即使这次没有解决，也没有关系，今后再出现类似的情况，可再激黄工出马，几次下来，只要自身产品真有问题，黄工就算吃了千年灵芝，最终也必然绝望。

 

【回味豆】：

 

通过剥笋壳的梳理，我们就可以很容易解析出“欲擒故纵”这条计策的“P4”：

●      知心（Probe）：人们往往存在一种先入为主的心理：一旦做了某种心理假设，就会尽可能否定一切不利于这个假设的论证，尽可能寻找有利于这种假设的论证。

●      亲见（Personal）：“纵的行为”有利于这种假设。

●      设计（Plan）：逼则反兵；走则减势。

紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。

需，有孚，光。

●      巩固（Plus）：可多次激化“纵的行为”，直至对方气竭而擒。

   

一个物体在静止不动的时候，摩擦系数最大，阻力最大。

这个时候是不宜去硬推的，否则你付出的代价也是最大的。

最好的办法，就是给它一个支点，产生一个坡度，让其自身先滑动起来，一旦动起来了，摩擦系数

就明显降低了，只要很少的力就可以推动了。

所以，你的智慧在于找出一个支点。

而“欲擒故纵”计策则给了你寻找支点时，要注意的三个设计（Plan）准则。