待天以困之，用人以诱之----既可利用各种客观条件增加对象困难，又可采取人为假象来诱导影响对象

往蹇来连　----如果自己改变现状，将面临险阻困难，那就应该引导对方改变现状。

 

【开胃菜】上司犯了错，不可力敌，大可智取。

       

东、西方的人类，几乎都在四千年前左右，由原始社会进入文明阶段。

然后，经过约一千年左右的整合，酝酿产生了东、西方文明。。。

 

从东、西方统治文化角度看，两个文明史发展过程中，最大的区别，在于一个假定：

人是否可能犯错误？

 

西方早在公元前六世纪初至公元前五世纪中叶,从古希腊人的梭伦改革开始，乃至延伸到后来整个欧洲的选择，都源于“人是可能犯错误的”，这一个伟大的假定。正因为基于这个假定，所以才需要对统治权力进行限制，因而诞育了“人民”、“权力”、“民主”、 “选举”、“议院”、“法律面前人人平等”等一系列令人目眩的法权体系概念。

 

而东方的秦皇汉武时期，董仲舒把儒家文化，居心险恶的引入帝王统治术，倡导的选择则是：存在“永远不犯错误的神人”。汉武帝及之后的各朝代封建君王，为了维护他们的统治，所选定的统治文化路径，无不源于这个假定。“神权文化”强调“君要臣死，臣不得不死；父要子亡，子不得不亡”。因为君权和父权是绝对正确的，神圣不可侵犯，永远不可能犯错误的。这种调调后来甚至延伸到：“权高一级的，就是永远正确的”。从封建社会下级看到上级，就要磕头拜见的礼节中，可见一斑。

当然，在人民当家作主的今天，如果有人还敢大言不惭说：“因为老子官比你们大，所以老子永远比你们正确”。。。。。那后果就非常有可能被奖励：很多不同尺寸的鞋子。

 

但几千年来，这么多年封建王朝的思想灌输，或多或少给现代人留下一些痕迹。

现实社会中，相比上司，下属一般会先把自己介定为弱智些，容易犯错误些。

事实上，很多时候也确实如此：没有几把刷子是当不了上司的，上司自有其位置的视野和智慧经验。

向上司学习，尊重上司，应该是作为下属最起码的礼仪。

 

但如果你不幸遇到上司的错误呢？

假如：上司昏了头，领着大伙儿往深渊里跳，而且处于高度亢奋，谁劝也无用时，你该怎么办？。。。

白领张廖此刻正排在这支跳崖的队伍里，左右为难。

 

张廖是一家台企销售部的大将，最近有些郁闷，因为他所在的销售部门换了老大。

新来的部门经理叫李勇，是个台湾人，工作作风确实非常勇猛。

一般新官上任三把火，李勇到任后几乎天天在放火，天天在开会。

 

李勇的血液里流淌着台企文化的精髓：控制、控制，再控制。

台企文化和欧美文化最大的区别，就在于：一个是过程控制；一个是结果导向。

台企文化视员工为机器，员工没有、也不需要具备创造力，只要告诉他们怎么做就可以了，过程要严格监督（流行摄像头），确保不走样，员工越像机器，越是上品。这种文化特强调执行力，精确执行。

而欧美正好相反，目标讲清楚，过程随便你，需要充分发挥你的聪明才智，只要能完成就行了，

如果完不成，那对不起，请你自动走人。这种文化特强调对结果负责。

 

从上面不难看出，台企文化的头，绝对不能犯糊涂。指错了方向，执行力越强，死得越快。

欧美文化的头，必须得识人，当放手掌柜，干活的必须找对人，否则最后不能同生，但得同死。

李勇秉承了台企文化执行力特别强的特点，因而智商及创造力平时确实磨练得少了些。

而且，李勇又很不幸，有点先天不足，东方统治文化在其头脑中不是痕迹，而是烙印。

李勇据此认为：在部门里，他的官最大，所以本人最强，最智慧，也最正确。

而李勇又是一个很负责的人，为了尽量减少下属的错误，他上任伊始，就大会小会，源源不绝传输自己的宝贵经验，力图迅速提高手下的能力素质。

李勇会上的口头禅就是：你照这样做，如果能达到我预期的一半效果，我就很满意了。。。。。

为了检验效果，李勇还经常“加餐”：增加一些临时会议，监督过程的实施。

 

现在，每天会议不断，甚至连原来半小时的晨会，几乎都要开到中午。

这么密集的会议，张廖及同事们非但没有受惠多少，反而是祸及更多。

常见的经典镜头：晨会后，张廖筋疲力尽的回到座位上，刚翻开客户通讯录，还没拿起电话，李勇下午的会议通知电话就又跟过来了：技能补缺会，市场分析会，竞争对手研究会。。。

张廖原指望下午应该有些时间和客户联络沟通，实际情况是往往变成奢望。

 

张廖的销售业绩原来在部门一向不错，平时有很多老客户要维护；当然，也有更多新客户要开发。

李勇这个新政一搞就是一个多月，张廖在业务上就有些力不从心了。

开会诚然很重要，从中也能学到一些东西，但物极必反，过度了就不是好事情。

在这些会上，李勇只是在翻来覆去的重复唠叨些陈芝麻烂谷子，听得大家耳朵都生出茧子了。

现在，张廖和同事们除了开会，其他什么都干不了，再这样下去，估计季度和年度的考核目标完成都够呛，必须要有所应对了。

 

通过这些天的观察，张廖也深切了解：东方统治文化在李勇头脑里的强大。

具备这种观念的领导，直接向他指出错误，希望他有所改进，无异于与虎谋皮，李勇是根本听不进去的。不过如果再放任这只老虎，在前引路，一条路走到底，大家马上就会跟着一起掉悬崖下去了。

 

必须要有所改变了！

张廖经过一夜苦思，终于想出一个妙法：可以采用“调虎离山”之计解决现状问题。

张廖认为：

“既然李勇是个傲慢自负，喜欢冲在前，事必躬亲的头，那就引导他去冲锋陷阵，进攻最难最有价值的山头，能马上拿下来自然最好。如果拿不下来，李勇也不会轻易放弃，为了证明自己，维护自己的权威，他必然会旷日持久的陷在项目中，争取再次搞定。如此，李勇就没有时间精力再折腾大家了，这些天的文山会海新政就会自然消亡。

 

接下来几天，张廖为此开始做起充分准备：

本地区最大的潜在客户，以前一直是竞争对手的地盘，不过，这家客户每年都要进行例行招标，虽然每年张廖公司中标的概率几乎为零，但因为标的太诱人了，还是每年必去凑凑热闹。正好，今年的例行招标又要开始了。张廖深知，这个项目非常费时间，一旦陷进去，足够李勇折腾了。

一切准备好后，张廖就在第二天晨会上，主动向李勇求助：“这个地区最大的一个潜在客户，马上要进行一个非常大的供货招标，我前期已经联系好了经办人，允许我们投标，如果中标，至少可以完成我们销售部今年一半的业绩。不过这个标书的准备很困难，非常复杂，我以前做的标书从来没有中过标，听说您以前做过类似的标书，这件事，最好由您亲自参与负责，这样才有可能中标。”

 

李勇听后，果然非常感兴趣，暗自思忖：

“虽然，前期的这些密集会议策略，让自己很有成就感，管理层也对自己的流程控制很满意，但毕竟业绩非但没有起色，反而直线下降了。当然，如果最后完不成目标，这也不会因此抹杀了自己个人的功劳，只是说明手下太弱智了，执行不到位。自己可以向管理层解释清楚，获得理解支持，最后大不了开掉几个废柴而已。但如果有办法，可以直接解决业绩下滑问题，这当然对自己更有利。而且过程中，又可以体现自己的雄才伟略，有这样的好事，那又何乐不为呢?”

李勇马上就一口答应了。

 

接下来的日子，果然如张廖如愿，李勇一头扎进了这个招标项目里。

这个招标项目确实够复杂，占去了李勇大量的时间。

张廖还唯恐李勇占用的不够多，除了针对这个项目不断提供新的情况，新的建议外；日常工作中，也不断的给李勇制造发挥其智慧的机会。。。

 

随着项目的深入进展，李勇越来越感到无法合理分配他的时间了！

既然鱼和熊掌不可兼得，权衡一下，李勇被迫砍掉了很多会议，晨会时间也逐渐恢复了正常了。

在会上，李勇痛苦的对张廖他们说：“我现在是没时间管你们了，你们先暂时自由发挥吧，能捞到多少是多少，就当锦上添花吧”。

 

时间一天天的过去，李勇这个项目一直没有拿下来，他陷入了苦战，并乐在其中。

而张廖等同仁们的“锦上添花”，却硕果累累，不到一个月就恢复了原先正常的业绩。

大伙儿都松了一口气。。。

 

【剥笋壳】：

、

      张廖其实是幸运的。

遇到一个引领错误方向，又观念偏执的上司，对任何一个下属而言，都是没顶之灾。

结果不是跳槽逃生，就是白白浪费了自己的宝贵光阴。

而张廖运用智慧，巧妙地解决了这个棘手的职场常见难题。

让我们一起来剥剥笋壳，看看张廖是如何做到的？

 

剥笋壳１：张廖希望得到什么理想结果？

回答１：李勇结束文山会海的新政，让自己和同事们有时间恢复正常的业务活动。

 

剥笋壳２：张廖如何让李勇结束了文山会海的新政？

回答２：张廖运用了“调虎离山”之计，针对追求利益最大化的关键心理，让李勇亲见（Personal）：存在直接可大幅提升业绩的好事，比间接培训提升业绩，对其更有利，从而一头扎进了招标项目，陷在其中不能自拔，最终被迫消减了文山会海。

 

剥笋壳3：为什么张廖实施的“调虎离山”计策如此顺利？

回答3：因为张廖在实施过程中，紧紧把握了“调虎离山”计策的２条设计（Plan）准则：

设计（Plan）准则1．待天以困之，用人以诱之，；

（既可利用现有客观条件来增加对象困难，又可采取人为的假象措施来诱导影响对象）

这个准则强调：可从现有客观条件及人为创造条件两方面下手。

 

设计（Plan）准则2．往蹇来连。

（如果自己改变现状，将面临险阻困难，那就应该引导对方改变现状。）

这个准则强调：遇到困难不要硬干，要灵活应对，时刻把握主动权。

张廖案例里：面对李勇文山会海的新政，张廖作为下属，向深受东方统治文化熏陶的李勇直接进谏，力图改变其根深蒂固的观念，是不可能办到的，甚至可能自取其辱，既然直接采取行动解决不了问题，就只能采取策略引导李勇改变现状，挪挪屁股，给张廖等同仁们留一条生路了。

 

剥笋壳４：“调虎离山”这条计策实施过程中，该如何巩固（Plus），确保最后成功？

回答４：张廖案例里，即使李勇在这个项目失败后，傲气还没有泄完，试图卷土重来，再推文山会海，那也没有什么可怕的，只要再给李勇提供第二个、第三个项目就可以了，只要把握住李勇的关键心理，李勇每次一定都会痛快答应的。这就是巩固（Plus）的妙处。

 

【回味豆】：

 

通过剥笋壳的梳理，我们就可以很容易解析出“调虎离山”这条计策的“P4”：

●      知心（Probe）：人们存在一种功利主义的心理，即追求“最大幸福”（利益最大化）。

●      亲见（Personal）：“离山行为”可以带来利益最大化。

●      设计（Plan）：待天以困之，用人以诱之；往蹇来连。

●      巩固（Plus）：如果虎“离山”不远，就可多次诱导虎，产生类似“离山行为”，直至虎消失。

  

 所谓：虎落平阳被犬欺，正因为有了“山”，虎才能发威，“山”是虎威的充分条件。

因此，这条计策实施的关键：在于如何介定“山”，并针对“山”制定相应策略。

张廖案例里：“调虎离山”，这“山”主要指的是时间精力。对于李勇这只虎而言，除了时间精力外，职位、身体健康等也都是“山”。针对这些“山”，同样可以进行设计（Plan），只要离开了任何一座充分条件的“山”，李勇也就发不出虎威了。