第14计　“借尸还魂”         

【原文 】：有用者，不可借；不能用者，求借。

             借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。

 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------

有用者，不可借；不能用者，求借----有价值，对象可独立存在，难以借助；无价值，则对象需借助依附

借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我----让无价值对象因借助产生价值，就不是有求别人，而是别人有求于我

 

【开胃菜】 让抠门老板主动投钱

 

 有一天，突见一位QQ好友的签名改为：“不动心的人最难打败”，就知道这位老弟遇到了麻烦。这位朋友本是个厉害角色，闯荡江湖多年，很难有搞不定的人，这次一定是遇到了更厉害的主。想帮帮他，就给他留了个言：“为什么一定要苦战打败呢，双赢不是蛮好的，只要能善用“借尸还魂”之计，就有可能获得双赢！”

 

36计中关于“借”字诀的计策，有５条：

“借刀杀人”、“借尸还魂”、“假道伐虢”、“假痴不癫”、“树上开花”。

这些计策都是讲究：如何善用“借助”之妙。

 

一个人的生命和能力有限，因而古往今来的成功者，大多数是“借助”的高手。

诸葛亮之借东风；曹操之“借”天子以令诸侯。

牛顿之“借”肩膀：“如果说我比别人看得更远些，那是因为我站在了巨人的肩上。”

都是“借助”的典范 ，而借助的最高境界在于“双赢”。

“双赢”一词，来自于英文：“win——win”。

双赢强调：双方的利益兼顾，通俗点讲也就是双方都有好处。

 

当你在职场遇到一个顽固的人；一个你讲清楚利弊后，还无动于衷的人。

那你就绝不能和这人拼命，就算你真杀了这人，也难保新来的人照样强硬，照样挡你的道。

所以你正确的做法：应该是绞尽脑计找出你们的双赢点，彻底解决问题。

 

高明现在就处于这种状态，正猛敲着自己脑袋，苦想双赢点，因为他遇到了“钢板”秦方。

高明是菊花味精厂环保部新任主管，秦方是他大老板，因固执闻名，下属们私底下称之：“钢板”。

高明到任后不久，就发现他面临着非常棘手的境界，焦头烂额之际，甚至一度萌生了离职的想法。。。

 

菊花味精厂是当地著名的纳税大户，更是当地著名的污染大户。

菊花味精厂每天排出的污水，经年累月，竟然把后门边一条清澈见底的河道，折腾成黑流涌动、臭气熏天、泡沫覆盖 。。。。。这曾是一条被历代诸多才子佳人，咏诗颂情所青睐的明艳佳河，现在已惨不忍睹，不要说雅士们避之不及，就连苍蝇儿们，也都捂着鼻子外出集体打工避难去了。

由此，可想而知，河道两边居民日常生活的水深火热。

附近的居民们，因祖宅搬不动，每天只能怨声载道，投诉信堆满了市里相关领导的桌面。

为此，有关部门再三训斥菊花味精厂环保负责人高明，多次责令他限期改进。

 

每次回来后，高明都诚惶诚恐，再三向秦方汇报阐述利弊，希望大老板重视并马上采取有力措施。

但秦方仗着市里有不少老领导，老战友，每次只是尽力疏通，以罚代改，大事化小，小事化了。

虽然在罚款、疏通上花了不少钱，但秦方就是不愿在环保整改上投钱，他认为没必要，是浪费。

如此反复多次后，高明产生了一种深深的负疚感。

 

高明作为一个环保方面的专家，深知：

这种长期以往的污染，对环境破坏的恶劣后果，即使以后停产了，环境的恢复也不是几年，几十年的时间，有些环境危害的恢复，甚至需要几百年时间。为了一些人的利益享受，祸及子孙后代，这是违背人伦道义，极度不负责、不道德的行为。而自己无形中又起了助纣为虐的作用，实在是郁闷痛苦。

 

高明首先想到了辞职，但这解决不了问题，只是求个自己心安。

高明也想到过举报，但通过这些天的了解，高明深知秦方在当地的势力，官官相护，举报不会有任何效果，只会自取其辱。

高明甚至想到过借助媒体呼吁，炒作成新闻热点，逼更高部门领导出头。但这件事更不容易，除了需要自身的勇气，智慧和资源外，还需要运气，毕竟获得同样正义感的支持是比较难觅的。

想来想去，高明不禁心烦意乱，不知不觉又想到干脆辞职解脱算了，但他又想到：“如果就这么放弃了，周围居民们就会一直陷入水火，保不住哪家哪天突然冒出个神经病，去疯狂砍杀幼儿　。。。。。。”

想到这，想起自己可爱的女儿，高明不禁打了个寒颤。

 

高明决定了：

要勇于面对，承担匹夫之责。非但不辞职，而且一定要尽力凭自己的能力资源，解决这个问题。

 

要解决问题，关键在于秦方。

高明为此就整个过程，专门对秦方做了深度心理分析：

“前些日子，为了解决这个问题，自己先后向秦方提过两个整改方案。

方案一（净化）：可彻底解决问题，改造后的污水可净化成无害水，不过一次投入比较大，每年也有一些维护成本，但总体投资成本企业是可以承受的，只占企业年利润的极小部分。

方案二（堵截）：暂时解决问题，采取择荒地挖坑引流围堵的方法，虽然不是什么好办法，只是权宜之计，也会对环境造成些伤害，但以荒地之局部损失，解救大众百姓生活于水火，也算是个小功德，没有办法的办法。结果，虽然投资成本只是方案一的百分之几，但也被秦方以成本太高为由拒绝了。”

“秦方为什么要拒绝这两个方案呢？”高明进一步分析道：

“秦方作为一个商人，奉利益为上，说得不好听就是唯利是图，这是他的关键心理。所以只要是只花钱不赚钱的项目，秦明权衡的标准就是：谁花得少就选谁。方案二的投资再少，当然也比罚款人情的花费多，因此，就秦明而言，否了它应是理所当然。那还有没有比罚款人情投资更少的整改方案呢？”

高明思前想后，不可能有这种方案的存在。

 

高明不禁有点绝望了，面对秦方这位纯种的冷血企业家，要改变他根深蒂固的观念，对于技术背景出身的高明而言，几乎是不可能办到的。既然自己无法打败他，就只能寻求双赢，高明决定换个思路，试着用“借尸还魂”之计，来寻求双赢点，解决问题：

“按照“借尸还魂”之计的设计思路，只花钱不赚钱的项目是不可取的，因为它难以获得支持。应该去寻求花小钱赚大钱的项目。那么在废水解决的同时，有没有存在哪样东西，经过小投资，可以升值赚大钱呢？”

 

高明苦苦思索着废水生产的全过程，希望从中有所发现。。。

高明突然眼睛一亮，他想到一样好东西：废水本身。

原来味精厂之所以产生废水，就是因为生产过程中产生的排泄水里富含氨氮等有机物，而这些又是很多藻类，微生物生长所需的营养物质。当河道里氨氮丰富时，就会促进藻类的大量生长繁殖，因而造成水里缺氧，最后导致河里所有动植物的死亡，腐烂，成为死水，恶水。

而这些氨氮却同样也是农作物的宝贝，可以促进农作物的生长，因此是制造化肥的主要原材料。

也就是说，只要投资一条化肥生产线，就可以把这些废水变成化肥。

 

高明想到这里不禁高兴得跳了起来，他马上开始查找资料，落实起可行性方案来。

经过计算，高明得出了这个方案的利弊：虽然投资的规模远远超过前面的两个方案，但回报率相当可观，每年化肥的销售额足够保证不到几年，就可以收回全部投资成本，接下来每年就可以纯盈利了。

 

“会不会秦方因为投资成本过高而再次否定呢？”高明略有考虑后，予以否定：

“秦方这种关键心理，一定会唯利是图。

既然化肥流水线可以产生利润，秦方没有理由放弃到嘴的肥肉，更何况厂里不是没有这笔投资款，就算没有，只要有利可图，秦方也一定会想方设法，哪怕贷款也会投资的”。

 

事情的发展确实如高明所料的顺利，秦方得到方案后，如获至宝，重赏了高明，马上立项开工。

开工后，秦方天天到工地监工，唯恐慢了，不到三个月，化肥生产线就投产了，污水也因此彻底根绝了，河道旁居民们的噩梦终于结束了。

 

事后，高明很庆幸，幸好自己利用“借尸还魂”之计想出了双赢点，否则这事情发展下去，一定是令人不堪设想　。。。。。。

 

【剥笋壳】：

 

大老板秦方接连否了高明两个方案，固执得像“钢板”一块，

最后却轻易同意了高明的方案三，并为了加快该方案的实施，天天亲自去工地监工。

这翻天覆地的变化，衬托出方案三的威力，它彻底击溃了秦方的关键心理。

让我们一起来剥剥笋壳，看看高明是如何做到的？

 

剥笋壳１：高明希望得到什么理想结果？

回答１：能找到秦方的双赢点，彻底解决污水问题。

 

剥笋壳２：高明找到了什么双赢点，因此得到了秦方支持的？

回答２：针对秦方唯利是图的关键心理，高明运用“借尸还魂”之计，找到了“废水“这个双赢点，让秦方亲见（Personal）：本来毫无价值的“尸”（废水），经过“借尸”行为（生产化肥），是可以产生价值，从而带来丰厚利益回报的。因此得到了秦方的支持，取得了双赢。

 

剥笋壳3：为什么高明通过“借尸还魂”计策，顺利的找到了双赢点？

回答3：因为高明在实施过程中，紧紧把握了“借尸还魂”计策的２条设计（Plan）准则：

设计（Plan）准则1．有用者，不可借；不能用者，求借。

（有价值对象，因独立存在，比较难以借助支持；无价值对象，则应该去借助）

这个准则强调：目标对象介定的标准是什么。

高明案例里：高明前两个整改方案借助的对象，其实都是“投资资金”，因此针对两个只赔不赚的项目，是不可能获得“投资资金” 支持的。而方案三则已不是整改方案，变成了投资方案，而借助对象变成了“废水”,高明只需让“废水”通过“借尸”行为（生产化肥），升值为有价值的东西，就可以顺利的获得了秦方的支持。

 

设计（Plan）准则2．借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我；

（让无价值的对象，因借助而产生了价值，那就不是我有求于别人，而是别人有求于我了）

这个准则强调：目标对象介定的妙处意义。

高明案例里：高明针对秦方唯利是图的关键心理，只是借助毫无价值废水的升值加工，就顺理成章的让秦方为自己的心理需求所驱动，天天去工地监工，最终促成这个项目的早日投产。这种投其所好、“变废为宝”的设计（Plan），是“借尸还魂”之计的最高境界。

 

剥笋壳４：“借尸还魂”这条计策实施过程中，该如何巩固（Plus），确保最后成功？

回答４：高明案例里：高明在制定好“废水”提炼化肥的可行性方案后，没有马上找秦方去谈，而是再分析推断了一下秦方的心理，确定没有障碍后，再去推荐实施，这就是巩固（Plus）这个环节必须特别注意的地方。 

 

【回味豆】：

通过剥笋壳的梳理，我们就可以很容易解析出“借尸还魂”这条计策的“P4”：

●      知心（Probe）：对自己有利行为，人们一定会参与支持，不会反对防御。

●      亲见（Personal）：“借尸” （双赢点）行为利于自己

●      设计（Plan）：　有用者，不可借；不能用者，求借。

                         借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。

●      巩固（Plus）：可反复推断分析，确保有把握时，再予以实施。

    

“借尸还魂”这条计策的实施，关键就在于“尸”的确定。

如何“变废为宝”，让没有价值的东西产生价值，需要我们换个角度看问题。

把物件换个陌生地方，用起来更爽；张冠李戴，又恰巧脑袋合适；这些都是创新。

有了创新思维，再如何设计“变废为宝”，就相对容易多了