第3计　“借刀杀人”   

 【 原文 】：敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以“损”推演

  敌已明，友未定，引友杀敌----  敌方情况已明确，友方态度还暧昧，就该引导友方去杀伤敌方。

不自出力，以“损”推演 ----  只伤敌，而不伤自己利益，按“损下益上”推断，一定最后对你有利。

 

【开胃菜】  请冒功下属业绩的上司混不下去

 

 一个小白领在职场中辛苦打拼，能力业绩日渐起色时。。。

如果遇到一位赏识你的上司，对你的事业发展将会大有益处。

虽然这只是一个必要条件，还要其他的必要条件成立，才能最终让你心想事成。。。

 

如果不具备呢？那你就一定很难成功。

但这还不是你的2012年（世界未日），

更槽糕，更郁闷的：

一不小心走错门，遇到一位视你为大救星、踏脚石的主管，一边利用你的努力，明里暗里的，为自己的职场上升通道添砖加瓦，一边还不忘牢牢把你踩在脚下。。。

 

有些心理平衡差些的小白领，吐血了。

吐血不是为了走错门，想当年孔子也经常走错门，这能理解。

而是因为：遇到这种情况，你就算比窦娥还冤，也无法申诉。

越级状告上司，在企业是一个不能踩的雷，

踩了，就算你把上司炸得粉身碎骨，你也基本一起陪葬（早一点，晚一点）。

 

但凡同归于尽，一定是人被逼到绝路上。

能当主管，一般都知道这点，下脚时，心里会有数。

很多没被踩死的小白领，为了平衡，就会产生很多心理投射行为：比如“捏捏族”。

 

东郭就是这样一位主管。

在任这几年，培养出数量不菲的“捏捏族”，但还从来没有被人拉过弦。

这主要归功于东郭同志的源头把关：选人。

长着龅牙，有暴力倾向的一律不进，

尽量招募有亲和力的，喜欢葬花，踩死一个蚂蚁都掉泪的主（肯定不忍心踩死他）。

 

王悦就是这样一位星眼微饧,香腮带涩的柔弱女孩，

东郭一眼就看中，把她招了进来。

 

东郭是销售部老大。
虽然销售部自东郭当家以后，一直业绩不佳，每年青黄不接，饱一顿，饥一顿的，勉强过日子。

但因为东郭一个人就占了销售部业绩的80% 强，所以销售部的人，走马灯的换，就东郭稳如泰山。

大老板也因此对东郭特别器重，只是感叹自己生不逢时，命不好，只遇到了这么一位能人，要是多遇到几位，自己早就发了。

好几次，东郭晚上在亲戚家打麻将累了，上班趴桌上打盹，被大老板撞见了，非但没责怪，反而上前慰问：“晚上陪客户辛苦了吧，要注意身体啊。”

 

东郭是个执行力很强的人，很听老板的话。之后，为了身体健康，把更多要在晚上和休息日处理的家务事都拿到上班时间处理，下班后多出来的时间就专门用于休息娱乐。

     但东郭的业绩却还是一点也没有受到影响，因为东郭的业绩本来都是属下的，他只是善于借用罢了。“借用”这个词在古代战争中有个专用词汇叫：“冒功”（冒领功劳）

     东郭其他本事没有，“冒功”的本事可是一流。

东郭这火候掌握的特别精准：早出马了，八字还没一撇，浪费时间感情；晚出马了，合同就是属下签了，喝个酒撑撑场面，自己什么也捞不到。

为此东郭往往授权属下让价的余地很小。

一次次讨价还价后，终于等到对方最高人物出马砍价了。这时候，东郭就故意寸步不让，让属下谈不下来。等冷掉一些时间后，他随便找个理由主动和客户联系，答应这个价格签下合同。

事后，东郭反过来会教训属下：“你是怎么维护客户的，客户竟然直接来找我谈，我那有这么多时间帮你擦屁股。而且由于你维护的不好，客户这次提出的条件更苛刻，要不是我全力周旋，客户才勉强答应以之前的让价要求签定。。。”

     这时候，东郭这些善良的属下往往会被训得深感内疚，请假急匆匆的赶去超市，狠狠的捏捏面包什么的，平衡一下心理。

有些人实现平衡不了，不久，就会引疚辞职。

所以销售部的人象走马灯似的换，业绩基本饱一顿，就会饥一顿，很有规律。

直到王悦出场了。

 

首先王悦发现一个奇怪的现象：附近超市买回来的面包外型经常很难看。

后来偶然发现原来是同事干的。

再就知道了东郭的秘密。

 

知道后，王悦才彻底明白：自己那个业务这么难谈的真相。

随后，不禁愁上眉梢：“我该咋办呢？”

王悦本身是个很讨人喜欢的女孩，业务能力也很强，刚来不久就瞄上了本地区最大的一个客户，这本来是竞争对手的地盘。但王悦发挥锲而不舍的倔驴精神，硬是打动了客户，只要价格和竞争对手一样，客户愿意将20%采购指标留给王悦，单这20%就占到销售部去年业绩的一半。

但东郭无论如何不肯答应给客户这个价格，说：“企业的成本比竞争对手高，这个价格太低了。”

给王悦的最低让价，要比竞争对手高1%。

 

王悦几乎是抱着必死的决心，再去和客户谈的，唯一的希望就是老天帮忙。

老天竟然真的帮忙了，竞争对手的产品，在王悦去前一天，正好出一个质量事故，造成很大的负面影响。王悦抓住机会，让客户充分理解了“一分价格一分货”的真理。

客户竟然同意了王悦的价格。

东郭电话知道后，不禁措手不及，焦虑万分，心里痛骂竞争对手不争气。

思前想后，东郭实在舍不得这口到嘴的肥肉，最后决定：恶人做到底，霸王硬上弓。

于是，王悦一回来，东郭就教训说：“这次竞争对手产品出这么大的质量问题，千载难逢的好机会，你还是按原价，只加1%太低了，最起码加价5%（一棍打死）！”

王悦正兴冲冲呢，满心喜悦，听了这话，差点晕倒。。。

 

王悦不敢再去找客户了。

但心里很憋屈，憋了几天，正好知道了东郭这个秘密。

王悦认为：通过自己这些时间了解，发现本企业的产品质量很好，价格也公道，这些年，销售业绩之所以清汤寡水，主要就是因为东郭挡道，东郭不除，企业就永远无法健康发展。

王悦虽然没有蝙蝠侠那样的本事，但一颗善良的小白领之心，却也想伸张一点小小的正义，为企业除害。但怎么除呢？直接去找大老板谈肯定不行，到时东郭肯定会推脱“不是刁难是培养”。最后的结局只是东郭不刁难，自己谈下这笔业务，但以后在东郭手下的日子就难过了，而且东郭不除，销售部的捏捏族就永远暗无天日。。。

既然不能力敌，那就只有智取了。

王悦很快就想到了一个好办法。

 

第二天一早，王悦先和客户通了个电话，然后就去找东郭说：“客户说加价5%的事，肯定不可能，就是加价１％，在没核查我们产品质量前，也不能一口答应。不过，客户提出明天要亲自来我们企业看看产品，如果没问题就会和我们谈合作。”

东郭一听，觉得笼络客户的机会来了，就教训道：“你怎么这点小事情都搞不定，涨价是不能动的，不过客户可以先来看看，我亲自出马负责接待一下，你去安排吧。”

王悦一笑：“客户这次架子可大了，提出要我们大老板亲自接待”

东郭心里咯噔一下，觉得这有些麻烦，不过是客户的要求，不好反对，只能同意。但暗自琢磨到时一定要想办法把王悦支走，才能控制局面，向大老板冒功。

没想到王悦好象看透了他的想法，主动提出：“明天我事先约了一个重要客户，时间上有冲突，最多我把客户接来，只能麻烦您亲自接待了，不过由您接待，比我更合适”。

东郭心中一阵狂喜，有老天相助的感觉，不过面上还要训斥几句：“你什么事比这个事还重要啊？。。。。不过守信是对的。。。。你把客户接过来就行了，剩下的事就交给我了”。

东郭心里已经在勾画之后的流程：“明天先和客户以加价１％谈下，再见到王悦，就责怪她简直就一废柴，没有维护好客户，客户一见他面，就告她的状，说了她一大堆坏话，印象极差之类。。。。。。说的时候，一定要当众说，声音要高，最好把王悦当场气哭，过几天主动辞职。”

 

王悦去联系客户了，东郭则赶紧去向大老板表功。

大老板听后大喜，但顾及身份，只是轻轻的拍了拍东郭的肩。

其实，客户并没有主动提出来企业考察，是王悦邀请客户来的，这是王悦的一个小小设计（Plan）。

第二天，王悦把客户接了过来，在路上，王悦只淡淡的和客户提了一句：“有个事还要请您帮个忙，我刚到这家公司不久，平时很少接触大老板，这次您有机会见到我们大老板，还请您为我美言几句，让他知道我们的合作也来之不易”。客户哈哈一笑，一口答应。

　　东郭见了客户之后，就象苍蝇看了肥肉，整个上午围着客户前后左右嗡嗡盘旋，让客户很烦，很不习惯，恨不得拿瓶杀虫剂把东郭喷了，幸好大老板表现得比较专业谦逊，让客户比较满意。

到了吃中饭时间，客户没看见王悦，就问大老板：王悦怎么没一起来吃饭？大老板有些莫名其妙，也搞不清楚王悦到底是谁。东郭赶紧推说王悦出去办急事了。

客户叹息，表现出遗憾，大老板感到奇怪，就问，是怎么回事？

客户于是就把王悦如何主动和自己结识，一波三折的谈判过程讲给大老板听。

大老板一开始听得糊里糊涂，慢慢就有些明白了，特别是当听到客户介绍已认同加价１％，却突然又要涨价５％时，不觉朝东郭狠狠的瞪了一眼，东郭先生顿时瘫倒。。。。

 

大老板毕竟是个聪明人，通过这件事，他对东郭的为人处世产生了质疑。

一番调查下来，东郭被清除了。

 

拨云见日，销售部开始呈现出健康向上的氛围，在大家的努力下，当年的业绩翻了一倍。

被调查期间，东郭一直认为此次失手是天意，不是自己能力不行，准备不充分，更压根儿没想到这是王悦的杰作，因而也没有利用职务的便利打击报复王悦。

 

王悦也一直没有公开真相，很乐意继续默默的做不为人知的捏捏女侠。

 

【剥笋壳】：

 

王悦为企业除害，清除了东郭先生，也没有伤及自己。如此圆满结局，她是如何做到的？

让我们通过下面的剥笋壳，来找出其中的道（规律）。

 

剥笋壳１：我们期望的美满结局是什么？

回答１：王悦为企业除害，清除了东郭先生，也没有伤及自己。

 

剥笋壳２：为什么王悦清除了东郭，而东郭没有报复王悦？

回答２：因为王悦让东郭亲见（Personal）：危及你的行为与我无关。王悦正是因为做到了这点，才做到了既能除害，又能保护自己。其实，早在王悦之前的几千年人类发展史上，就已有很多人象王悦一样在运用这点了，甚至起了个比较雷人的计策名称：借刀杀人。

 

剥笋壳３：为什么王悦实施的“借刀杀人”计策如此顺利，没有伤及自己呢？

回答３：因为王悦实施过程中，紧紧把握了“借刀杀人”计策的２条设计（Plan）准则：

设计（Plan）准则1．敌已明，友未定，引友杀敌 

（敌方情况已明确，友方态度还暧昧，就该引导友方去杀伤敌方。）

这个准则强调：借助人际关系里第三方力量，达到杀敌的目的。

王悦案例里，东郭是“敌”，客户目前还算不上是“友”，但至少也不是“敌”，可以称做“未定”，因此通过客户来达到清除东郭的目的，是符合“引友杀敌”的原则。

 

设计（Plan）准则2．不自出力，以“损”推演（损下益上）：

（只伤敌，而不伤自己利益，按“损下益上”推断，一定最后对你有利。）

这个准则强调：非人际关系情况时，你的“友”就是：“敌”本身的弱点

王悦案例里：王悦充分利用了东郭极度贪婪的人性弱点，成功的清除了他。在不熟悉客户，不了解业务往来的情况下，东郭急于贸然下手抢功，最后导致自己原形毕露，被扫地出门，本质原因就在于东郭多年养成的贪婪本性。

剥笋壳4：“借刀杀人”这条计策实施过程中，该如何巩固（Plus），确保最后成功？

回答4：就算找到了敌的弱点（“友”），却也不是一下子都能杀死“敌”的。

如果遇到这情况，千万不要着急，怀疑自己，只要不损伤自己实力，尽管引“友”慢慢消减“敌”实力，最终“敌”一定不支。这个就是巩固（Plus）的功效。

 

【回味豆】：

 

在品尝回味上面精彩的案例之后，我们来梳理一下思路，解析出“借刀杀人”这条计策的“P4”：

●      知心（Probe）：一旦发生危及自己的行为，一定会针对性产生防御行为加以保护

●      亲见（Personal）：发生与我无关的危害行为

●      设计（Plan）：敌已明，友未定，引友杀敌；不自出力，以“损”推演（损下益上）

●      巩固（Plus）：在无损自己实力的前提下，不断“引友杀敌”，直至“杀敌”成功。

 

   “借刀杀人”计策运用时，要注意两点：

1）借的“刀”，不必强求一刀就制人于死地，只要有杀伤力就行，哪怕钝刀割肉，多少也一定能消弱些目标对象。

2）其次，就是一定要让目标对象觉得这把“刀”与你无关，为此不报复消弱你。

 

“借刀杀人”计策里最好的“刀”：就是目标对象本身的人性弱点，

因此，善用人性的弱点，是“借刀杀人”计策的最高境界。