2010年中国农产品（茶叶）区域公用品牌价值评估课题组对全国113个茶叶区域品牌价值进行了评估，首次发布了全国83个茶叶区域公用品牌的价值，茶叶品牌价值前三甲：西湖龙井、安溪铁观音、信阳毛尖。2011年中国茶叶区域公用品牌价值总量达810亿元，平均品牌价值8.62亿元，其中信阳毛尖45.71亿元位居第三。

这对于整个信阳茶产业而言，无疑是一个利好消息。他代表了信阳茶叶的行业认知价值的提升。在信阳茶叶的大品类 当中也诞生了文心、五云、蓝天等颇具影响力的茶叶品牌。但是与其他茶叶品类相比还有不小差距，如铁观音的八马、日春等。同时在高端领域四川的竹叶青占据着 先天优势。这些现状表明信阳茶知名度与品类价值极不匹配。

在中国茶叶集体沦陷的情况下，立志把信阳茶叶带入国内乃至国际市场的茶企而言，如何才能在目前的商业环境下打造成强势品牌，实现茶翅高飞呢？

定位品类：做掌柜还是做总经理

目前，信阳的茶叶经营者当中有相当一部分经营者对自己的经营方向非常模糊。一方面加大对商标、VI等品牌元素的投入，与此同时在经营当中把自己定位成茶社。于是在流通市场会发现同规格的产品包装、在终端销售渠道会有同种风格招牌、同样的装修、同样销售模式甚至店面的服务人员都相当雷同。这种现状是整个行业的致命问题 — 商业模式模糊。在企业资源有限的情况下，聚焦是唯一正确的做法。就是集中企业优势资源，在相当一段时间当中对经营方向不动摇。对于茶叶行业而言，前者经营者是总经理的角色，后者是店掌故的做法。

茶叶品牌分为两种：一 产品品牌模式：通过企业的资源聚焦（主要体现在产品上）做成产品品牌，最终企业商品以品牌的方式出现在大众面前，类似于格力模式。目前河南的五云、文新、 蓝天等均属于此类型。二：会馆模式，以服务经营为核心，企业的主要赢利溢价是以服务来实现的，类似于国美模式。郑州风雅颂、茶根源均属于此种模式。

茶企的经营者，首要确认的是要做店掌柜还是总经理。无论是总经理还是店掌柜在目前茶叶行业都有相当大的市场机会，这需要经营者根据自身的特点决定。

市场前提：同根相煎，容纳竞争

在信阳茶品类当中无论是实力雄厚的文新、五云等集团公司还是普通的茶农，信阳毛尖均没有形成强势的品类的品 牌。消费者一般会有“优先性”的思维模式，首先思考的可能是哪一品类的茶叶，是买铁观音、龙井、碧螺春、信阳毛尖，其次思考才是五云的信阳毛尖、八马的铁 观音等产品品牌。这里的品牌只是品类代表，在消费者不认可品类的情况下，任何强势的品牌开展的任何营销措施在消费者面前都会无可奈何。根据目前信阳茶叶的 产销均为河南、山东、山西等区域性品类。这意味着信阳茶的大品类在消费者心智当中还没有完全形成， 这时需要做的就是大家把整个品类认知做大，在这之前任何同行竞争只会稀释原本有限的资源。目前市场上假信阳毛尖（主要为四川、都匀茶） 的出现，给整个信阳毛尖品类造成了信任危机。这如同池塘中的鱼，只有整个族群的安全才会有优势头鱼出现。

第一秘诀

竞争最有效的方法就是成为消费者当中第一。如星巴克代表的高端咖啡；隆庆祥代表的高端定制；竹叶青代表的奢侈 品茶叶。但是这些品牌远非市场份额当中的第一，而是第一个进入消费者的心智的第一品牌。对于信阳茶叶的产业状况而言，短期内做到市场第一是非常困难的一件 事情。但是这并不意味着不能成为第一。立志做成商品品牌的信阳茶经营者，通过聚焦缩小自己的经营范围，争取在细分市场做到首个进入消费者心智的茶叶品牌。 在产品上做减法，不与竞争对手做品类竞争，定位成某个方面的专家品牌，在后期的定价、传播、渠道上围绕所定位的领域靠拢。如后期执行不犯战略性的错误，很 快就能形成第一。这些已经在其他品类茶叶当中实现。

与第一成为对手

想要成为第一需要市场机会，大多数企业是不具备的。对于跟随者，站在对手的对立面是最好的战略。这里的对立可 以是战略、营销、传播甚至包装。八马根据对手中闽魏氏正宗铁观音的定位，站在对立面拉起“中国第一商政礼品茶”的大旗，快速奠定了自己的江湖地位；日春根 据茶叶传统渠道，站在对立面转移阵地，在B2C领域形成自己的分水岭的；和其正根据王老吉的灌装凉茶，另辟蹊径开创了瓶装的包装形态，分化了凉茶行业的品类格局。可惜的是，目前在整个信阳茶叶品类当中，没有一家企业产用此方法，这对于整个信阳茶叶下的品牌是一个非常好的机会。

为品牌定制语言钉子与视觉锤子

品牌最终有两样元素构成，即视觉与语言元素，我们称之为语言钉子与视觉锤子。提起宝马我们会有螺旋桨飞机叶片的视觉LOGO与 终极驾驶器的语言钉子； 说到海尔会想到睿智可人的海尔兄弟的笑容与“真诚到永远”的承诺；看到八马会有八匹雄壮嘶鸣的骏马与“大礼不言”的意境联想。信阳茶在品牌化进程当中，同 样需要为自己的的品牌定制犀利的语言钉子与视觉锤子，通过这种举措在短时间形成品牌的势能群体，镶进消费者的心智当中。如何挑选自己的锤子元素的，不胜枚 举，地球上有4000种哺乳动物可使用，从体重0.07盎司的鼩鼱到上百吨的鲸鱼，都能做成一把力量无穷的视觉锤子。

信 阳茶产业经过蛰伏，具备了做大资源优势。在打造品牌过程中，茶叶经营者需要根据自身特点制定相应的品牌策略。如文心、五云、蓝天以初具品牌认知，也一定程 度上带动了信阳茶叶整个品类的发展。遗憾的是整个行业又陷入了信阳红的红海当中，信阳茶叶如何实现“茶翅高飞”的夙愿，是需要认真对待时刻了，因为留给信 阳茶叶的时间以为时不多.

作者：鲍陆 洋：2004年中途肄业，见证了中国IT信息市场变革，在细分领域创造了多个行业第一，被业界誉为80后创业先锋第一人。营销哲学：知行合一  融贯中西；创意观点：离经不叛道 特例不独行。擅长领域：采取“众营销”的手段，利用社会化媒体营销平台，通过创意的发令枪，号召全民起义，全民为兵，借用大众之势实现市场突破。即便是在 面对强势品牌围剿，也能够开辟全新的大后方市场空间，从而真正实现低成本营销。
     行业专长：餐饮酒店、加盟连锁、农业快消、汽车、移动互联、医疗终端、奢侈品。服务品牌:领跑者数码、国威手机、清华紫光数码、鸿达安防、芳村茶城网、向 阳居商城、泰阳口腔、郑州管城中医院、了心茶、斗牛士皮具、荷香谷中华营养快餐。探讨观点请互动微博：http://weibo.com /zhixingbmk   QQ: 2305445666