2011年12月22号，新郑“好想你”红枣与信阳文新茶叶“信阳红”红茶签署了战略合作协议，“河南二红”将在全国开设一万家连体经销店，共同推介双方产品，联合打造河南“红”品牌。

一家为枣制品行业老大，一家为信阳毛尖领头品牌，两者珠联璧合擦出了营销的火花，在大食品行业的范畴之内，双方异业联盟不失为一次本土营销创举，同时引发业界思考，是什么因素促成了这两大品牌的联手？这样的合作能为彼此带来什么意义？未来之路又能走多远呢？

首先，让我们来看看其他品牌的成功的战略合作案例。

在国际上，战略合作这种模式已经有了悠久的历史和广泛的范例。1979年，福特汽车公司与马自达公司达成协议，合作研制开发新车型，福特负责大部分汽车式样设计，马自达奉献关键部件，这将两家公司的特长充分发挥了出来，福特擅长市场营销和资金筹措，马自达善于开发制造，他们彼此吸引，相互合作，最终实现了共赢；蓝巨人IBM公司也与理光达成过协议合作，共同开拓市场，IBM在高端商务打印市场上非常有优势，特别是物流、金融、电信等行业用户集中的领域，而理光公司在激光打印机领域具备自身独特的优势。2007年，集两家公司的优势于一身的IPS在继续保持高端打印市场领先地位的基础上，进一步加大对中端打印市场的投入，扩大自己的市场份额。

在国内，这样的案例也不胜枚举，地球人都知道的“超级女声”即是蒙牛公司与媒体合作的一大营销创举，2005年，湖南卫视与国内乳业巨头蒙牛乳业集团在长沙联合宣布共同打造 “2005快乐中国蒙牛酸酸乳超级女声”年度赛事活动，随后，“超级女声”这一让众多粉丝为之疯狂的活动在全国如火如荼地展开，这一合作的内在动力是“超女”的受众与蒙牛酸酸乳以女性和年轻人为消费者的品牌定位正好相符，蒙牛随后更是大手笔地用2800 万买断了“超级女声”节目冠名权。并利用“超女”在国内日益疯狂的影响力，投资近8000万元用于公交车、户外灯箱和广告牌等各种媒体广告，为其带来了不可估量的品牌效益。而在2006年3月，腾讯公司与可口可乐也达成了战略合作协议，双方将运用多元化互联网平台手段，提升彼此的品牌、产品内容、用户体验和营销模式，可口可乐选择腾讯作为战略合作伙伴，看中的是腾讯数以亿计的QQ用户和丰富的网络资源，而可口可乐的传统渠道和丰富的品牌运作经验，也无疑将为腾讯带来新的动力，双方极其接近的用户定位、类似的品牌价值观和相同的传播诉求，都为他们能够合作推出诸如可乐QQ秀、QQ宠物“可乐猪”等受年轻用户欢迎的产品奠定了现实基础。

从上面这些案例我们看出，中寰创世认为，要成为战略合作伙伴，至少要有两样基本的要素：一是双方企业的价值观相同，二是双方的合作潜力要巨大，就是我们通常所说的门当户对。一般来说，品牌层面是很难选择合作伙伴的，因为双方要有相互配合的战略和平台优势，一个“郎才”，一个“女貌”，才可以形成合作伙伴。

“信阳红”和“好想你”无疑就是郎才女貌的着实代表。二者都代表了河南的两张文化名片，好想你从1992年石聚斌开始卖枣，2000年开了第一家专卖店，经过20年的打拼，已经形成了枣业的整个产业链，从品种培育、产品研发、加工管理、冷藏储存到销售推广的系统都已经比较成熟，通过上市和几轮融资，也拥有了一定资金实力，现阶段的一个工作重点就是收编销售渠道。截至2010年年底，好想你在全国283个城市开设了1819家连锁专卖店。其中，公司直营店只有12家，而连锁加盟店已经达到了1807家，这将近2000家的门店销售已经占到了公司总销售的91.86%，这阻碍了好想你对终端市场的实时密切管理和控制，更为好想你后期的快速发展埋下了隐患。在2011年7月，好想你发布公告称，要以不超过4000万的价格收购郑州地区约21家经销商，涉及约80家好想你专卖店。这无疑被市场看作是“好想你”加强销售网络控制的第一步。

而“信阳红”这个品牌的诞生则有一定的政治色彩，河南省委书记卢展工的一句点睛之笔，促成了信阳文新茶叶有限公司牵头的对“信阳红”红茶的联手打造。成立于1992年的文新公司经过20年的发展，现已经拥有四个茶叶分公司、二家茶艺馆、三个20吨茶叶保鲜库、二个现代化茶叶加工厂，并建有万亩生态茶园基地，已经形成了“公司+基地+合作社+农户”的发展模式，而茶叶的销售也是通过专卖店的渠道推动力和直营店的茶馆品牌拉力来实现的，称其为“一店一馆”（一个专卖店加一个茶艺馆）并不为过。

从这两大品牌身上，我们看到了他们合作的坚实基础：

l 相同的品牌定位

    好想你的产品价格相对较高，品牌定位以中高端为主，产品的十大系列中，收入贡献最大占71%的产品是健康情枣和精品红枣两类，都属于中高端产品。而“信阳红”也主打高端，从信阳到郑州，从北京到武汉，从福州到上海再到广州，“信阳红”都坚持了其高端品质的品牌形象宣传策略。从这点看，两大品牌可谓是不谋而合。

l 相同的文化属性

    犹如“送礼就送脑黄金”这句话深入人心一样，“好想你”的红枣在不知不觉中已经扮演了河南特产名片的角色，一说要带河南特产，大家脑海中浮现的第一产品就是红枣，而第一品牌就是“好想你”。“信阳红”虽然是一个新兴品牌，但在品牌命名上就带有浓厚的地域特色，再加上后期的运作，打造成为河南名片指日可待。

l 重叠的销售渠道

好想你在前期的粗放式发展中，推动销售的最主要动力就是加盟代理商的发展，这已经占了其90%以上的销售，通过上市，好想你也必须向公司化、制度化管理转变，而对于终端渠道的掌控已变为当务之急，而文新红茶现有的销售渠道也主要是通过专卖店，双方结合在一起在全国开拓经销店，可谓是比翼双飞。

企业之间战略合作不外乎达成以下几点结果：1、增强自身规模；2、扩大市场份额；3、迅速获取新的自身没有的技术；4、快速进入某一市场；5、降低企业风险。

“好想你”与“信阳红”的合作同样能够达成以下几点：

1. 产品选择更加丰富

消费者进入两者联合的门店中，不仅能够买到红枣，还能够买到茶叶，这相对于之前单一的产品线而言更具有吸引力。好想你有十大系列，230多个单品，包括免洗红枣系列、枣片系列、蜜饯系列、枣干系列、焦枣系列、脆枣系列、枣粉系列、蜂蜜系列、枣饮料系列和木本粮系列；文新茶叶有36个系列，300多个品种，包括文新信阳毛尖的至尊观道系列、观道系列、悟道系列、修道系列、品道系列、新享系列，信阳红的信阳红1号系列、石香系列、观红系列、正红系列、容红系列、怡红系列、新享系列，文新茶食的绿茶酥系列、绿茶水晶冻系列、绿茶蜜饯系列等，双方即时对现有单品进行筛选进店，对于终端门店来说产品也足够丰富。

2. 扩大市场份额

虽说好想你在红枣行业是第一品牌，但这个行业和粮油大米一样，行业集中度低，好想你只有1.8%的市场份额，而这种跨品类的联手合作，为其扩大市场份额埋下了伏笔。在今年7月好想你宣布收编郑州80多家专卖店后，业界普遍担心这会对未来潜在的加盟商带来负面影响，而好想你在2011年中期公布的业绩快报中也显示出其业绩下滑之忧。和文新茶叶的战略合作无疑可以短时间内快速增强二者的实力，为其扩大市场份额埋下伏笔。

3. 进入国内市场更快速

双方将近20年成功的运作模式都能够互为借鉴，在终端渠道上的不谋而合更是能够借力打力，在双方资金和人力储备的支持下，共同开拓国内市场也将变得更加容易，可谓共担风险，共享收益。联盟合作这种新型的模式相信会给市场带来更多的信心，相对于其他单一品牌的文新茶庄、好想你专卖店，强强联手无疑给了市场和消费者更多的选择，也给了资本用更少的风险获取更大利润的机会。

企业在不同的发展阶段，都有不同的发展策略，只有适合了自己的企业，才能够取长补短，化劣势为优势。在发现企业的短板之后，是自身去完善它，还是借助别人的力量去快速补上，都需要企业家的自身思考。“多元化”是很多中国企业家的一个情结，但事实上，多数的企业还是“术业有专攻”的，很多的世界500强更是开始做“瘦身”，给自己的企业做“减法”，因为非多元化的公司远比多元化的公司要多的多。在对的时候，订立了正确的战略联盟协议，选择了合适的“联姻”对象，建立了相对应的管理制度，所有的这一切让我们有理由相信，河南二红的这次联姻，“中”！

二红未来之路前瞻

开局总是美好的，枣有情茶有意，文新牵手好想你。企业间的联姻毕竟利益至上，好想你枣业与文新茶叶毕竟分属不同的利益主体，未来二者在终端渠道的合体并非坦途，存在下列隐患。

1.二红在收购好想你加盟店方面，资金如何承担，利益如何分配。

2.二红在店面人员、陈列与促销活动如何联合管理。

3.二红目标消费群的集合程度的差异性如何解决？

4.在“枣+茶”综合终端店，此举无疑极大降低品类专业性，顾客是否会流失？会不会留给其他竞品（枣企与茶企）抢滩的机会？

作者介绍;黄淮    中寰创世营销策划公司总监/高级咨询师；中国中小企业品牌研究院研究员；河南营销策划网高级顾问。营销专业科班出身，曾任职于百事可乐、高露洁、法国达能等世界五百强，多年外资企业销售管理一线实战经验，擅长食品、饮料、日化等行业的实战营销，曾参与服务白象方便面、维雪啤酒、四铃啤酒等项目咨询策划。欢迎与作者交流学习  Email: rosalind_gdufs@163.com；QQ:260324623；微博： http://weibo.com/u/1992750880