巧做商品分类 满足不同需求
文/洪莲
一次,去本地一家知名超市,遇到了在那里做销售经理的好友。她正忙着指挥员工把刚购进的红富士苹果做分类,挑出一些个头大、颜色鲜艳的苹果,标上6元/500克的价签;一些个头小、卖相不佳的苹果仅定价为3.2元/500克,低于进价。
我很不理解,为什么同一批货、同样的进价,商品要分类销售?好友对我说:“在商品同质化时代,适时为商品做分类,更有利于满足顾客的多样化需求。”
说者无心,听者有意,我从好友的话中受到了启发。回到店里后,我便把部分新购进的小百货做了细分。同一品牌同一规格的商品,外观有瑕疵的,将其标价降到市场均价甚至进价以下,以优惠的价格吸引顾客;同时,适当提高外观完好的商品的价格。
这一方法很有效。面对两种商品,有的顾客更看重价格的优惠,有的则求质不问价,大家根据各自的需求都买到了心仪的商品。
经过一个月的试验,虽然那些优惠商品的价格较低,利润很薄,甚至亏本,但因为有同类高价商品做帮衬,毛利率最后还是提高了。最主要的是,商品的细分满足了不同消费人群的需求,顾客更满意了,我的生意也更红火了。
尝到甜头后,每逢节日前夕,我都会根据顾客的不同需求,买来一些精美的包装,将商品“打扮”一番,以满足走亲访友的顾客的需求。当然,我也会留出一部分不带包装的,这类商品价格优惠,适合顾客自己使用。
同样的商品经过细分后,顾客对比不同价格的商品各取所需,商家还不少赚钱,两全其美的事何乐而不为?